Eduardo Tapia fusiona su pasión por el marketing con su habilidad para la innovación, su visión estratégica y una fuerte determinación por lograr mejoras continuas. Estas características se gestaron en su época de estudiante de Comunicación en la Universidad de Lima, y se robustecieron con las herramientas profesionales que adquirió en diversas empresas y proyectos. Actualmente, se desempeña como Sales & Partnerships Manager en Alstom, Francia.
¿Por qué motivo viajaste a Francia?
En el 2007, me enteré de la posibilidad de conseguir una beca que ofrecían el Gobierno francés y el Gobierno peruano para estudiar una maestría en Marketing. En ese entonces, trabajaba en Ciudadanos al Día, una ONG y consultora. Postulé y tuve una respuesta positiva.
Al viajar, pensé que estaría fuera un año, pero luego decidí quedarme uno más para ir a trabajar a Hungría, en Hudson Global Resources, empresa estadounidense con sede en Budapest. Tenía clientes en Europa del Este, llevaba abogados de Europa Occidental y los posicionaba en despachos legales internacionales. Me dediqué a esta actividad por un año. Después, regresé a Francia para estudiar un MBA y, tras esto, empecé a trabajar en Alstom.
¿Conocías el idioma?
Cuando llegué ya hablaba francés, porque tenía una afinidad por el mundo francófono. Pero sentí que no era suficiente para realizar los estudios. Si todos tenían que dar el 100 % para estudiar la maestría, yo debía dar el 200 %, así que asistía a clases y las grababa para volver a escucharlas en la noche.
¿Cómo conseguiste trabajo en Alstom?
La historia de cómo llegué a esta empresa siempre llama la atención. Cuando estudiaba el MBA, tenía muy buenas relaciones con mis profesores, como en la Universidad de Lima, y uno de ellos me comentó que buscar trabajo en Francia no se podía hacer sentado, detrás de una computadora. Me recomendó ubicar al manager o al gerente de recursos humanos de la empresa donde quería trabajar para enviarle mi currículo.
Entonces, fui a la sede de Alstom. Tenía el nombre de la directora de Recursos Humanos, la hice llamar, se acercó y le comenté que sabía de la vacante en Inteligencia de Mercado. Le expresé que me interesaba mucho y que estaba convencido de que era el puesto para mí. La manera en la que trataba de conseguir esa posición era una prueba de que, una vez en el puesto, siempre iba a tratar de ir más allá. Ella me entrevistó ahí mismo, en el lobby. Luego, pasé por otras entrevistas y fui contratado como analista de Inteligencia de Mercado.
¿Qué tal ha sido tu experiencia hasta este momento en la empresa?
Muy buena, Alstom ha sido una escuela para mí. Trabajé con la directora de Inteligencia de Mercado, quien me enseñó a analizar la información y a encontrar aquello que no se percibe a simple vista. Mi jefa vio potencial en mí y expuso mi perfil en la empresa. Me encargó presentar mis análisis todos los meses: cómo produce trenes la competencia, análisis de salud financiera de los competidores, contratos que se llevan a cabo, comportamiento a futuro, entre otras cosas.
En esa época, llegué a especializarme en dos competidores específicos de Alstom: Bombardier, que hace dos años fue comprada por Alstom, y CAF, empresa española que produce trenes. Desde mi posición, informaba qué proyectos estaban en producción, en qué fábrica, en qué país, cuántos trenes, si tenían un retraso en la producción, si la fábrica estaba sobrecargada, cómo les iría en el futuro, cuál sería su comportamiento comercial, etcétera. Empecé como analista junior y llegué a analista sénior. Después, me volví responsable de dos regiones estratégicas: América del Norte y América del Sur.
¿A quién le presentabas tus análisis?
A los equipos comerciales ubicados en diferentes regiones. Eso me dio una reputación en marketing estratégico dentro de la empresa. Alstom es un integrador de sistemas y tiene diferentes líneas de productos, como vagones, señalización, infraestructura, servicios posventa, etcétera. Me hice conocido en las diferentes líneas de producto y forjé una particular amistad con los representantes de management de la línea de servicios.
¿Por qué posiciones has pasado en esta compañía?
Después de Inteligencia de Mercado, fui gerente de Marketing para Servicios Posventa. En esta área, hay varios rubros: mantenimiento de trenes, renovación de flota, piezas de recambio y servicios de soporte para el operador. Yo me dedicaba sobre todo al análisis de mercado para todo el mundo. Hacía soporte de ventas cuando había un exceso de proyectos y ayudaba a los equipos comerciales.
Creé un programa de negociación de ventas de servicios y acompañaba a las regiones, que son América del Norte, América del Sur, Asia Pacífico, Medio Oriente, Europa del Este y Europa Occidental. Llevaba a cabo estudios de mercado para identificar en qué país había más potencial. Con esos estudios, traía a expertos para formarlos en lo más pertinente para su mercado. Es decir, si en Estados Unidos había flotas muy antiguas, significaba que necesitaban renovar sus trenes. En este caso, les llevaba expertos en renovación de tracción de trenes, de interiores, de frenos, del sistema de climatización y de otros rubros. Los capacitaba en un discurso comercial para vender, así como en técnicas de negociación.
Con este propósito, viajaba por todo el mundo: China, Arabia Saudita, Australia, India, Estados Unidos, Canadá, México, Chile, Argentina, Brasil y todos los países europeos. Fue un éxito la capacitación, especialmente porque los servicios de posventa tienen más ganancias, aunque son más difíciles de colocar. Cuando vendes trenes, el material rodante se vende solo, porque es una máquina impresionante. Pero los servicios son intangibles, eso quiere decir que la manera de venderlos es diferente. Además de las 4 p del marketing, uno se debe enfocar en las 3 nuevas p: las personas (el staff), los procesos (de calidad) y las pruebas (referencias).
Llegué con mis estudios, mis panoramas y mis temas de negociación, y nos fue muy bien, porque todas las regiones necesitaban esta formación. Como digo, me hice muy conocido en Alstom por la formación del cuerpo de ventas y la negociación en las diferentes regiones.
¿Nada de esto se hacía antes de que llegues a Alstom?
No, nadie había hecho estudios de mercado enfocados en cada país ni alineados con las soluciones. Tenían expertos, pero estaban en diferentes países. Yo armé un paquete para que puedan vender de la mejor manera y con técnicas de negociación. Realicé esto por cinco años. En ese tiempo, establecí una conexión importante con un departamento que se llama Alstom University, la universidad corporativa de la compañía. Cuando escucharon lo que hacía, intentaron ayudarme, me dieron herramientas y pusieron personal a mi cargo. Estaba feliz cuando me di cuenta de que Alstom University tenía mucho potencial. Entonces, conversé con mi jefe actual y pensamos que esto que hacíamos lo podíamos vender. Enviar a un experto a cada país cuesta mucho, por lo que la salida estaba en la digitalización, que debía ser escalable para distribuir la capacitación entre mucha gente.
¿De qué manera lo hicieron?
Propuse crear una oferta de formación digital con alta tecnología para los clientes de Alstom, y al jefe le encantó. Me designaron gerente de Programas de Formación. Por ejemplo, para enseñar a alguien a pintar un tren, se le ponía un casco de realidad virtual y él hacía la maniobra. Lo mismo para enseñarle a alguien a hacer el montaje de una máquina y otros procedimientos. También, le sugerí a mi jefe hacer un pack de programas híbridos que incluya nuevas tecnologías (plataformas de experiencia de usuario, formación desde cualquier aparato, realidad virtual, realidad aumentada, etcétera).
Ya tenía conexiones con una gran red de vendedores y sabía qué buscaban los clientes porque los había estudiado en los últimos años. Actualmente, soy responsable de Sales & Partnerships de Alstom University. Al principio, vendía y ayudaba a otros equipos a crear todos estos programas, y ahora tengo a ocho personas en mi equipo, entre expertos tecnológicos, project managers y una persona responsable de la comunicación.
Además, el año pasado, desarrollé una nueva actividad, que consiste en solicitar fondos a la Unión Europea para la educación y la formación profesional. Se me ocurrió aliarme con universidades y centros de investigación, y financiar estos proyectos de formación con fondos europeos. Ya tengo a una persona dedicada a gestionar las candidaturas.
¿Ya han obtenido fondos?
El primer año, obtuvimos un millón de euros del Estado francés y este año tenemos tres proyectos diferentes para desarrollar los campus de Alstom University en diferentes países donde están las universidades partner, con las que realizaremos programas de maestría. De esta manera, logro que los gobiernos europeos nos conozcan por esta actividad, e influenciamos a nuevos jóvenes, a quienes más tarde contrataremos y estarán capacitados con los contenidos que necesitamos.
Hasta el momento, ¿dónde han brindado este tipo de formación?
He desarrollado academias ferroviarias en Malasia, Arabia Saudita y Egipto, y vamos a lanzar nuevas academias ferroviarias con otros gobiernos para este año.
¿Siempre has tenido ese espíritu innovador y una agudeza especial para detectar problemas y necesidades?
Eso se lo debo a la Universidad de Lima, cuando era estudiante y presidía el Círculo de Responsabilidad Creativa (Recrea), una plataforma de proyectos creada por estudiantes muy capaces, mayores que nosotros. El año en que estuve a cargo de Recrea, comenzamos a pedir fondos a ONG y al Fondo de Poblaciones de las Naciones Unidas, y ellos nos financiaron.
Nosotros continuamos con la visión de los creadores del círculo, pero llevamos las cosas un paso más adelante cuando conseguimos el capital para financiar nuestra actividad. Ejecutamos campañas de educación sexual y desarrollamos un proyecto de producción radial en Kuélap, para que la población aprenda a utilizar este recurso de comunicación como un medio para proteger el patrimonio cultural del Perú. Durante mi etapa de estudiante, he trabajado en muchos proyectos y me he preocupado por conseguir fondos para llevarlos a cabo. Queríamos cambiar el mundo.
¿Qué pasatiempos tienes?
Me gusta hacer deporte, correr y nadar, y tengo una pequeña afición por el mundo de la bolsa, así que sigo a algunas empresas junto con un grupo de amigos. Además, soy papá, tengo dos hijos y me gusta pasar tiempo con ellos, leerles y enseñarles París. Esta es una ciudad con mucha actividad cultural, por eso cada fin de semana los llevo a un museo, una galería, una exposición, un concierto o cualquier otra actividad para que vivan la explosión cultural parisina.
¿Cómo fue tu experiencia en la Universidad de Lima?
A mí me encanta la Universidad de Lima. He estudiado en diferentes lugares, pero es en la Ulima donde he conocido a más gente inspiradora. Tuve mucha suerte de relacionarme y trabajar con personas espectaculares ahí, no solo profesores, también muchos alumnos que ahora son exitosos y muy conocidos. Siento mucho orgullo de ser parte de la comunidad Ulima. Tuve la oportunidad de ser asistente de cátedra de mi profesor y hoy rector Óscar Quezada, en el curso de Semiótica. También, fui asistente de cátedra del profesor Fernando Ruiz. Además, le ayudaba con la Cátedra Unesco, que consistía en enseñar lenguaje audiovisual a niños de colegios. Le tengo mucho cariño a la Universidad de Lima. La educación europea tiene muy buena reputación, pero mi alma mater es la Ulima.
