Con el propósito de ofrecer una marca de ropa deportiva de excelente calidad, peruana y que les haga frente a las más populares marcas extranjeras, Ricardo Bustamante, Nicolás Rey y Luis Eduardo Loiseau, tres exalumnos de la Carrera de Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima, crearon Primal Instinct.
Los tres son usuarios de ropa deportiva, los tres practican ciclismo y los tres renunciaron a sus empleos seguros para hacer crecer su marca, que ahora se vende en Cajamarca y Lima, y próximamente en Arequipa, Cusco, Piura y La Libertad. El próximo año posiblemente llegue a México y Chile. Mientras tanto, hacen donaciones y aportan a ONG que promueven el deporte.
¿Cómo así nació la marca Primal Instinct?
Nicolás: La marca nace como una disconformidad nuestra, ya que en el mundo de la ropa deportiva la oferta está inundada de marcas extranjeras, que resultan muy costosas. Nosotros nos chocamos con una realidad: al ser fanáticos del ciclismo, queríamos montar, por ejemplo, cuatro veces por semana. Con ese ritmo, piensas en comprarte cuatro polos de una marca y, cuando vas a la tienda, te das con que los cuatro polos te pueden costar más de mil soles. Nos parecía un costo muy elevado, y algo increíble que no existiera un player local con una propuesta competitiva en precio y calidad. Entonces nos preguntamos si estábamos en condiciones de crear una marca propia, con una identidad igual de potente que las marcas extranjeras más conocidas. Así nació Primal Instinct.
¿Cómo les va con la marca?
Nicolás: Ha tenido muy buena aceptación desde que la lanzamos en noviembre del año pasado. Lo que empezó como un pasatiempo terminó siendo un negocio. Nosotros creamos nuestro propio e-comerce para para poder reducir costos, pues así evitamos tener una tienda física. Y en los primeros días de enero una tienda nos colocó una orden de compra; eso nos obligó a constituirnos como empresa y hoy en día estamos presentes en varias tiendas en Lima, y en el proceso de ingresar a una tienda por departamentos, después de ocho meses en el mercado. También pensamos ingresar en tiendas de Arequipa, Trujillo y Cusco. Además, decidimos que nuestra marca debía tener un componente social de responsabilidad, así que auspiciamos a talentos jóvenes del ciclismo que no tienen el auspicio de una gran marca y les brindamos equipamiento y ropa deportiva para que puedan desempeñarse de la mejor manera. También organizamos donaciones a varias ONG que fomentan el deporte, como Todos por el Morro.
¿Cómo fueron los primeros pasos en este negocio?
Luis: Los tres somos ingenieros industriales. Nicolás y yo somos del mismo año, así que hemos llevado muchas clases juntos y tenemos el mismo grupo de amigos. Ricardo estudió en mi colegio y, aunque él es un año menor, ya nos conocíamos antes de ingresar a la Universidad, y el deporte nos ha unido mucho más. Un día estábamos montando bicicleta Nicolás y yo cuando nos dimos cuenta de los elevados precios de la oferta extranjera, así que comenzamos a darle vueltas a la idea. En otro momento, mientras montábamos bicicleta los tres, recuerdo perfectamente que Ricardo dijo: “¡Qué frío está haciendo! Me quiero comprar un chaleco, pero son carísimos”. Entonces Nicolás y yo nos dimos cuenta de que Ricardo pensaba exactamente lo mismo que nosotros, y toda la subida del cerro fuimos contándole lo que veníamos planeando. Ricardo se hizo parte del proyecto en ese mismo momento. Al día siguiente nos reunimos para avanzarlo, para buscar proveedores y arrancar.
¿Cómo fue la búsqueda de proveedores?
Ricardo: En un inicio fue muy difícil, porque necesitábamos encontrar uno que pudiera darnos las telas y los materiales de la calidad que nosotros necesitábamos. Queríamos ofrecer un producto igual o mejor que las marcas que hoy en día dominan el mercado. Por eso nos demoramos al inicio: pasamos de proveedor en proveedor y de taller en taller, conociendo las telas y los procesos necesarios para llegar hasta el producto terminado. Hoy en día trabajamos con una de las fábricas más grandes del país, la cual nos permite ofrecer una tela de muy buena calidad, con protector UV, con un certificado antibacteriano y con cortes muy buenos. Todo eso lo hemos conseguido por ensayo y error. Si ven la primera muestra de nuestros polos, no tiene nada que ver con lo que hacemos ahora.
Luis: Nosotros llevamos un electivo en la Universidad que se llama Ingeniería Textil y, cuando estábamos en ese proceso de averiguar sobre telas, nos bajamos todas las presentaciones en PowerPoint de ese curso para refrescar lo que habíamos aprendido, porque realmente no estábamos en el mundo textil.
Pero eran usuarios.
Nicolás: Esa es una de nuestras mayores ventajas. Nosotros nos enfrentamos a este problema que se replica en muchas otras personas y, como usuarios, sabemos específicamente qué se necesita: que el polo tenga más ventilación o que tenga determinado corte, etcétera.
Ricardo: No solamente tratamos de ofrecer el mejor producto posible, sino también la experiencia de compra completa para el usuario. Desde que nos contactan y se lleva a cabo la experiencia de compra de una manera fácil y eficiente, y una vez realizada la compra, manejamos buenos tiempos de entrega del producto. Y tanto la experiencia de posventa como el trato que les damos a los clientes son muy buenos. En realidad, nadie se ha quejado por nuestros productos, pero alguna vez nos han pedido un cambio de talla.
¿Cómo consiguieron gente que se encargara de los diseños de las prendas y de hacer la página de ventas?
Nicolás: En realidad, ahí es donde hemos reflejado nuestra esencia y un espíritu emprendedor. La carrera de Ingeniería Industrial nos ha dado muchas herramientas para abordar los problemas desde múltiples frentes: hemos tenido oportunidad de ver operaciones, la parte financiera, la parte administrativa, la parte textil, el marketing, pero hay cosas que definitivamente hemos tenido que aprender en el camino y, obviamente, cuando sacas adelante un emprendimiento necesitas mantener los costos lo más bajos posible y escalar de a pocos. Así, hemos sido muy autodidactas y hemos investigado la manera de hacer la página web, cosa que he hecho yo, en tanto que Lucho y Ricardo se han ocupado del diseño de la ropa.
Ricardo: Nosotros mismos hemos armado los diseños. Armábamos, por ejemplo, 50 modelos, y hacíamos una encuesta para luego seleccionar los favoritos. Después buscábamos el material más adecuado para cada prenda.
Luis: Los tres hemos tenido que aprender de todo para poder asumir un rol que, de otra manera, habría tenido que asumir una persona contratada en la empresa.
¿Cómo han dado a conocer su marca?
Ricardo: Básicamente a través de las redes sociales. Todas nuestras redes sociales están enlazadas a nuestra página web, donde el usuario compra nuestros productos. Además, hacemos activaciones en cada evento relacionado con la visión de nuestra marca, que tiene bastante presencia en los sitios donde está nuestra comunidad. Le hemos puesto mucho énfasis al branding, a los posts, la publicidad. Por ejemplo, Luis va muy seguido al morro.
Luis: Yo monto bicicleta bastante seguido, y es muy importante que la marca tenga presencia en los sitios donde se monta bicicleta, y yo siempre me pongo nuestra marca. Entre la gente que monta bicicleta nos hemos hecho conocidos por el “boca a boca”.
Nicolás: Otro frente es el de los influencers en el mundo digital. Si quieres tener mayor llegada, debes trabajar de la mano con influencers.
¿Cómo ha sido la evolución de las ventas y en qué momento pensaron que esto ya estaba funcionando bien?
Nicolás: Cuando lanzamos la marca, en noviembre pasado, nuestro pronóstico de venta era muy conservador, y cuando llegamos al mundo retail nos llevamos una sorpresa, porque habíamos proyectado vender como tres mil soles en el primer mes.
Luis: El stock que mandamos hacer para seis meses se vendió en un mes y medio.
De manera que, prácticamente, desde el inicio tuvieron buenas ventas.
Nicolás: En los primeros 45 días nos fue excelente. Desde ahí nos dimos cuenta de que estábamos frente una pequeña mina de oro, y ya cuando ingresó la orden de compra de una tienda por un monto de un poquito más de 10 000 soles… Eso nos motivó a constituir nuestra empresa. La evolución de las ventas ha sido muy buena.
Sobre los precios, que era un tema que les preocupaba, ¿resulta más económico su producto?
Nicolás: Para tener una idea, un polo de una marca muy conocida puede costar entre 280 y 350 soles. Nuestro polo, que tiene características similares y, además, tiene certificación UV y está hecho con tela antimicrobial, cuesta 214 soles. Y la tela es muy fresca.
¿Sus prendas son apropiadas exclusivamente para ciclismo o también para otros deportes?
Ricardo: Sirven para diferentes deportes. Yo uso mi polo de ciclismo también para jugar tenis. Y cada vez más buscamos más abrirnos a nuevos deportes.
Nicolás: En variedad, tenemos polos, conjuntos deportivos, shorts de ciclismo, cortavientos, medias bandanas… Y ya estamos trabajando en una colección de ropa urbana.
¿Cuándo abrieron la oficina donde ahora se encuentran y qué los impulsó a ello?
Ricardo: La abrimos hace unos tres meses. Cada uno de nosotros trabajaba en otra empresa, pero nos dimos cuenta de que la marca empezó a crecer bastante y a requerir más atención de nuestra parte para continuar en la pendiente en la que estaba. Creemos que la mejor forma de hacerlo es trabajando en un mismo sitio los tres, juntos. Acá tenemos un almacén de nuestros productos.
Luis: En realidad, siempre tuvimos un pequeño almacén, que era mi cuarto de estudios. Nos sirvió bastante por buen tiempo pero, conforme fuimos avanzando y sacando nuevos productos, ya necesitábamos algo más grande y un compromiso mayor de nuestra parte. Ahora estamos los tres coordinando juntos todo el día y es mucho mejor. Estábamos seguros de que la marca iba a encaminarse.
¿En algún momento se han arrepentido de la decisión de abandonar sus empleos seguros por este emprendimiento?
Ricardo: No, lo hicimos con la convicción de que a la marca le va bien. Además, he aprendido muchísimo, porque acá vemos de todo, desde marketing hasta producción y logística.
Luis: Los tres consideramos que era necesario renunciar a nuestros trabajos para conseguir que la marca despegue, como lo está haciendo en estos momentos.
¿Han tenido algún tropiezo importante que luego superaron?
Ricardo: Hemos tenido bastantes aprendizajes en el camino. Por ejemplo, volamos en el stock de nuestro producto estrella. Producir un lote nuevo te demora normalmente entre tres semanas y un mes. Así que eso nos golpeó muy fuerte.
Luis: Teníamos pensado que ese producto dure seis meses, y voló en 45 días. Hemos aprendido que en el rubro textil tienes que proyectarte no solo de invierno a verano, sino hacia el siguiente año.
Nicolás: Y ahora la idea es estar en Chile el próximo año. De repente en México también.
¿Qué opinión tienen de la Universidad de Lima?
Nicolás: Muchos profesores fueron una fuente de inspiración para sacar un proyecto adelante. Más allá de enseñar, en la de Lima nos inculcaron un sentimiento y un espíritu emprendedor. Nos prepararon no solo para trabajar en grandes empresas, sino también para crear un negocio propio. Además, hay un sentido de comunidad muy especial, porque ahora solo le mandé un correo a nuestra profesora de textil y ella me dio una asesoría y me recomendó muchísimas cosas.
Luis: Yo siento que el hecho de que tengamos tan buena dinámica de trabajo, los mismos valores y el mismo objetivo de sacar las cosas adelante se debe a la formación que hemos recibido en la Universidad de Lima. Para arrancar con una startup necesitamos ver todos los frentes, y estudiar Ingeniería Industrial te prepara para eso. Por otro lado, en la Universidad de Lima está muy fuerte el tema del emprendimiento, una muestra es el concurso Primer Paso, en el que ahora estamos participando.
Ricardo: El simple hecho de que la Universidad se preocupe por darnos un espacio en la web para dar a conocer nuestro emprendimiento es una muestra del apoyo que da a sus alumnos y exalumnos, por considerarlos a todos parte de una comunidad.
