Después de trabajar en McKinsey, en Estados Unidos, y viendo que el terrorismo se llegó a controlar en los años noventa, Martín Reaño decidió volver al Perú a abrir su propio negocio. Fue así que en 1994 comenzó a funcionar Reaño Asesores Financieros, hoy Reaño & Linares Asesores Financieros. Primero era una consultora de finanzas y hoy es un banco de inversión que cuida mucho las partes técnica y ética, y la transparencia.
Martín estudió Economía en la Universidad de Lima. Realizó el MBA de la Universidad de Nueva York y se especializó en Gobierno Corporativo y Operaciones de Juntas Directivas en Kellogg School of Management. En sus tiempos libres practica deportes en el mar, tiene título de capitán de embarcaciones de recreo y ha navegado en kayak en lugares como el Polo Norte.
¿Qué te motivó a crear Reaño & Linares Asesores Financieros?
Yo vivía en el extranjero y, en el año 1994, cuando el terrorismo estaba controlado, me sentí motivado a regresar al Perú y montar mi propia consultora financiera. Con el tiempo, nuestros mandatos principales se convirtieron en transacciones y, poco a poco, nos fuimos convirtiendo en un banco de inversión. Hoy nos dedicamos básicamente a dos cosas: comprar y vender empresas y conseguir financiamiento para organizaciones en el mercado financiero no tradicional. Tengo la satisfacción de que, por cuatro años consecutivos, figuramos entre los primeros catorce bancos de inversión en el Perú, según el ranking de la agencia francesa Leaders League.
¿A qué crees que se debe este éxito?
Pienso que, en primer lugar, se debe al segmento del mercado al cual nos dirigimos, que es el más grande. Nuestros clientes típicos son empresas familiares cuyas ventas oscilan entre seis y treinta millones de dólares. La gran mayoría de empresas del Perú está en este rango. En segundo lugar, al ser una boutique, manejamos pocas transacciones a la vez. Somos dos socios que nos involucramos real y directamente en cada transacción. Tenemos un prestigio en el mercado que nos ha permitido este éxito.
¿Cuáles son los retos principales que vienen enfrentando durante la pandemia?
Al principio, quizá como todos, necesitamos mantener la calma y al equipo unido, tratar de ver un poco más allá de la crisis. Y lo hemos logrado, el equipo está unido, nos sentimos muy cómodos trabajando por vía remota. Nos encontramos en un período de muchísimo movimiento, abrumados de transacciones, tenemos más mandatos de compra que de venta. Es decir, hay empresas que tienen mucha liquidez y están saliendo a comprar otras compañías. Así que estamos valorándolas y negociándolas. Este año, además, habrá muchas fusiones de empresas, cosa que también estructuramos. Hay compañías que han quedado debilitadas a raíz de la crisis, y que verán en la fusión una opción para salir adelante.
¿Qué proyectos les han otorgado mayores satisfacciones?
En una época hacíamos lo que llamábamos gerencia basada en el valor, que básicamente consiste en implementar procedimientos para que el personal piense permanentemente en ideas para que el negocio sea más rentable. Lo llegamos a implementar en Ferreyros, La Curacao, Yobel, entre otras. Ese fue un hito interesante. Luego ha habido transacciones que nos han dado muchas satisfacciones. Nos encargaron vender, por ejemplo, una cadena de clínicas, y nosotros consideramos que el mejor comprador sería el único grupo local que no había entrado al sector de la salud, y ese fue Intercorp. Conseguimos realizar una venta a un precio realmente muy bueno para las perspectivas del mercado. Otra transacción muy interesante fue la fusión entre la empresa metalmecánica peruana Imecon y la metalmecánica chilena Esmetal. Las fusionamos y hoy esta empresa es, de lejos, la metalmecánica más grande del país. Estas y otras transacciones de ese tipo nos han dado muchas satisfacciones, por lo retadoras que fueron y porque involucraron hacer cosas nuevas para este mercado.
¿Cuáles son los factores principales que aplicas en el trato con tus clientes?
Uno de ellos es la empatía, el hecho de ponernos en los zapatos del cliente. Cuando un empresario nos convoca para que vendamos su empresa, sabemos que esa es una decisión importantísima, quizá la más importante que ha tomado en su vida. Para nosotros es un tema del día a día, pero para nuestro cliente seguramente es su primera y única vez. De manera que la empatía es muy importante, comprendemos que es algo nuevo para él. Lo segundo es la transparencia. Hay que ser sumamente rigurosos y éticos. Comprar y vender empresas no consiste en sorprender a la otra parte para que pague un precio extraordinariamente alto o bajo. Se trata de realizar una transacción justa en la cual ambas partes deben quedar satisfechas y deben sentir que el trato ha sido el correcto.
¿Qué podrías comentar sobre tu experiencia anterior, en McKinsey?
En McKinsey estuve cuatro años. Esta es una empresa de consultoría de alta gerencia, quizá la más grande del mundo y la más prestigiosa. Fue una escuela para mí. Hoy aplicamos en mi empresa una parte importante de las prácticas profesionales que aprendí en McKinsey, como la manera de tratar a los clientes, de gestionar los encargos, los niveles de calidad y de rigurosidad técnica. McKinsey es una verdadera escuela para un profesional. Trabajar ahí fue como hacer una segunda maestría.
¿En qué consistió la reorganización que hicieron de la Corporación Andina de Fomento?
Cuando trabajaba en McKinsey me convocaron de la Corporación Andina de Fomento (CAF) y me solicitaron reorganizar el banco. En ese momento era una institución muy pesada, muy burocrática. El presidente de ese entonces, Enrique García, quería convertirla en un banco con los niveles de eficiencia de cualquier banco privado internacional. El reto me pareció apasionante, así que salí de McKinsey para encargarme de la reorganización integral del banco. Fue una gran experiencia.
¿Qué otros trabajos has tenido?
Estuve una temporada corta en Yanbal, empresa multinacional peruana, donde me encargaba de las finanzas corporativas. Fue muy interesante también. Luego puse mi banco de inversión.
¿Qué te gusta hacer cuando no trabajas?
Practico deportes vinculados al mar. Tengo el hobby náutico. Hago kayak de travesía. El año pasado no lo pude practicar, debido a la pandemia, pero en el 2019 nos fuimos tres peruanos al Polo Norte a remar en kayak. En el 2018 fui a la Patagonia. Antes ya había estado en una expedición en Alaska. Practico el kayak de travesía, buceo con tanque y en verano hago esquí en el mar. Ahora estoy extrañando mucho esos deportes, así que me estoy distrayendo con la bicicleta.
¿Qué anécdotas podrías compartir de tu práctica de estos deportes?
Tengo varias, seguramente, pero una que recuerdo ahora mismo ocurrió en el Polo Norte. Yo soy navegante, tengo un bote y título de capitán de embarcaciones de recreo. Recuerdo que, estando en el Polo Norte, por un tema de seguridad, yo tenía tres compases, tres brújulas, instrumentos que siempre me han orientado y me han dado mucha seguridad en el mar. Pero resulta que en el Polo Norte los compases no sirven, y yo no lo sabía. Hay que calibrarlos de una manera especial, porque estás muy cerca del polo magnético y eso hace que se vuelvan locos. De manera que yo, que creía que me podía ubicar en cualquier lugar con mis compases y mi carta, de pronto no tenía la menor idea de dónde estaba [risas].
¿Qué tal te fue en tu época de estudiante en la Universidad de Lima?
Esa fue una época entrañable, por los amigos que hice y por las experiencias académicas. Recuerdo que la Carrera de Economía lanzó un concurso para que los alumnos presentaran un ensayo sobre un tema de economía. Participé con un ensayo sobre las políticas monetaristas en Chile y conseguí el primer puesto. Fue muy grato para mí. Por otro lado, tengo amigos con quienes sigo en contacto hasta ahora. Fue una época muy bonita, sin duda.
