Universidad de Lima

Steve Martínez, egresado de la Facultad de Administración, ha logrado darle un interesante giro a su empresa familiar DISA. La clave de su éxito es una combinación donde el ingenio del márketing y la conciencia ecológica tienen la misma importancia. Con un variado catálogo de marcas internacionales de contenedores y papeleras urbanas, la empresa se ha posicionado como una comprometida propuesta en el manejo de residuos sólidos para municipios, empresas y hogares.

¿De qué manera nació tu interés por el márketing?
Hubo dos factores decisivos. El primero está relacionado al trabajo de mi padre, quien era un administrador dueño de dos empresas dedicadas a brindar servicios de limpieza y mantenimiento. El otro factor surgió en el primer ciclo universitario, cuando junto a un grupo de amigos participé en la feria El Trigal. Nos habían dado dos marcas de surf a consignación y se me ocurrió hacer polos de los personajes de South Park que resultaron ser un éxito. Hacer los polos fue mi primer contacto con proveedores, mi ingreso al mundo de Gamarra; fue mi primera escuela.

El paso más lógico parecía estudiar Administración, ¿qué te impulsó a estudiar Economía?
Diría que me faltó más información al momento de escoger. Me gustaban los números, tenía un gran interés por los negocios y pensaba que elegir Economía era lo más adecuado. Pero cuando asumí el mando de DISA, pude darme cuenta de que fue bueno llevar esos cursos. Los dos años que pasé en esa facultad me dieron muchos recursos, sobre todo en el área analítica, que en la actualidad utilizo mucho.

Después de la positiva experiencia de la feria, ¿a qué te orientaste?
Incursioné en el merchandising. Sobre la marcha aprendí a confeccionar gorros, polos y maletines para varias empresas. Empecé a trabajar con empresas de los padres de algunos amigos y luego se fue expandiendo. Incluso hice las casacas de la Universidad de Lima.

¿Cómo fue tu proceso de incursión al mundo del reciclaje?
A inicios del 2000 viajé con mi padre a Europa. Durante el viaje nos impactó conocer la fuerza que la cultura del reciclaje tiene allá. No exagero si te digo que por esos años el manejo de contenedores y de residuos en las distintas ciudades era masivo. Además, me di cuenta de que los contenedores no tenían que ser serios y aburridos. En Barcelona pude ver unos modelos que parecían haber sido diseñados por Gaudí. Me llamó la atención ver cómo creaban contenedores que se mimetizaban con el entorno de la urbe. Lo primero que trajimos fueron los tachos con ruedas de una marca francesa llamada Plastic Omnium con la que seguimos trabajando. En el 2003 llegó el primer lote de contenedores, que recibimos con mucha expectativa.

¿Cuánto ha cambiado DISA desde que comenzaste a gerenciarla?
Empecé manejando una sola marca; ahora somos los representantes de nueve marcas inglesas, francesas, españolas, alemanas, canadienses, americanas, entre otras. Todas ellas tienen un compromiso con el medio ambiente, forman parte de un programa para borrar la huella de carbono y se fabrican de material reciclado. Hemos montado un mix de productos que se complementan, armando una buena y variada oferta para los clientes.

Se ha replanteado la empresa. Pasó de ser una empresa de apoyo a ser una pionera en su rubro. Fue un proceso lento, donde tuve que poner en marcha los cursos de márketing como introducción del producto al mercado y desarrollar estrategias de persuasión. Además, nos tuvimos que enfrentar a varios obstáculos, entre ellos, la poca importancia que le daban las empresas a sus residuos. Muchos gerentes con los que me reuní me decían que le pagaban a una empresa para que se deshiciera de todos los desperdicios y no tenían idea del lugar donde terminaban sus desechos.

¿Cuáles son los principales clientes de DISA?
Los municipios y los gobiernos regionales se han convertido en nuestros clientes fuertes. Aunque ha sido todo un reto ganarse su confianza. La primera frase con la que te enfrentabas era: “Cómo vas a decirme que tu tachito de plástico es más resistente que mi cilindro de metal”. La empresa ofrece un buen servicio de posventa, es decir, repuestos y una permanente asesoría. También brindamos charlas sobre reciclaje y la importancia del manejo de residuos.

¿De qué modo complementaste tus estudios de Administración?
Hace poco me enfrenté a dos opciones: estudiar un MBA o una maestría en gestión ambiental. Opté por esta última opción. Llevo cursos de química, que me han servido para tener otro acercamiento al tema del medio ambiente.

¿Afirmarías que la falta de conciencia ecológica es uno de tus principales obstáculos?
Sí. Tenemos una ley para recicladores y de residuos sólidos que la mayoría de la gente desconoce. Esta norma habla de la responsabilidad del generador, uno es responsable hasta su disposición final. La disposición final correcta es el relleno sanitario y solo el veinte por ciento de los residuos que se producen en el Perú termina en ese lugar. Aún nos falta un largo camino para que se instaure en todos los peruanos una cultura del reciclaje y de preocupación por el medio ambiente.

¿Cuáles son las proyecciones de DISA?
Buscamos expandirnos a otros mercados latinoamericanos y a la vez continuar posicionándonos a lo largo del territorio nacional. En la actualidad, contamos con distribuidores en el oriente y el sur. Queremos continuar avanzando a saltos grandes. La proyección es contar con más vendedores y participar de más ferias locales e internacionales de medio ambiente. Tenemos una fuerte presencia en provincias debido a nuestro continuo trabajo con las municipalidades de Arequipa, Cusco, entre otras. Uno de los retos es conquistar el mercado limeño. Para DISA no se trata solo de vender contenedores sino de contribuir a la educación sobre el reciclaje y preservación del medio ambiente.