Lucía Gallori terminó la Carrera de Negocios Internacionales en la Universidad de Lima, en el primer lugar de su promoción. En el ejercicio profesional, ha enfocado todos sus conocimientos hacia el área comercial del sector alimentos, lo que la ha llevado a negociar con diversas cadenas internacionales, entre estas Walmart. A pesar del difícil contexto internacional de los últimos años, resalta los resultados positivos de su gestión como regional chief LATAM & Caribbean en Gandules. Actualmente se enfrenta a nuevos desafíos en Inka Crops, como head of Sales.
Toda tu carrera se ha desarrollado en empresas de alimentos, ¿verdad?
Así es, he trabajado en el área comercial de compañías exportadoras de alimentos. Hice mis prácticas en el área comercial, en marketing y en logística. Cuando estaba en los últimos ciclos de la Universidad, hice un internship en Promperú. También estuve en Papelsa. Cuando egresé, volví a Promperú como consultora junior en el programa Ruta Exportadora. Luego ingresé a la consultora Prospectiva 2020 y, posteriormente, estuve en Frutos del Perú, donde trabajé con productos congelados como banano, mango y maracuyá. Después, entré a Peruvian Nature, una compañía de superalimentos, a Gandules, en conservas de alimentos, y ahora estoy en Inka Crops. Cuando estudias Negocios Internacionales, puedes desempeñarte en diferentes áreas: en líneas marítimas, en áreas de ventas o marketing, en organismos multilaterales como la Organización Mundial de Comercio o en alguna oficina comercial en el exterior. En mi caso, me decidí por el tema comercial en compañías exportadoras y eso me ha permitido interactuar con importadores y compradores de diferentes partes del mundo.
¿Cómo fue tu experiencia en Gandules?
Gandules se ubica en el top 10 de las principales exportadoras de alimentos en el Perú, sobre todo de productos secos, congelados y conservas. Tomé la batuta de la región Latinoamérica y el Caribe con un enfoque más estratégico. La compañía exporta cien millones de dólares y para este año se estima que lleguemos a los 125 millones de dólares, con más de 3.500 contenedores de alimentos. En varias oportunidades, me desempeñé como jefa comercial y me fue bastante bien, a pesar de la crisis de la pandemia, el encarecimiento de los costos del transporte marítimo internacional y el problema entre Rusia y Ucrania. No obstante este complicado contexto, conseguimos un crecimiento de dos dígitos en el volumen de ventas, en los últimos dos años.
¿Qué desafíos te has planteado actualmente en Inka Crops?
Me estoy incorporando a la familia de Inka Crops, que también es una compañía exportadora de alimentos y maneja ventas a nivel Perú, como las papitas Inka Chips. Es de consumo masivo y estoy a cargo de la jefatura de ventas de Latinoamérica y el Caribe. Trabajamos con diferentes retailers en distintos países de Latinoamérica, Europa, Asia y en Estados Unidos. El trabajo comercial consiste en potenciar y consolidar las ventas en estos supermercados, pero la envergadura de la negociación es de alto nivel, porque juegan cadenas internacionales. Walmart, por ejemplo.
¿Cuáles son tus labores diarias?
Mi día a día consiste en abrir nuevos mercados, consolidar relaciones con cuentas cautivas y captar nuevas cuentas, diversificar nuestras ventas, colocar productos de mayor valor para la compañía, generar rentabilidad y buscar ser un negocio sostenible en el tiempo. Esto último se consigue con una estrategia que va desde el análisis de precios hasta la certificación del portafolio de exportaciones.
¿Cómo ves el mercado de los alimentos en el contexto actual?
A pesar del contexto de los últimos años, el mercado está muy dinámico. Sin embargo, hemos tenido que ser versátiles y desarrollar diferentes estrategias para empujar las ventas y seguir creciendo, no obstante la inflación, la crisis del transporte internacional, la guerra. Hay que reinventarse día a día. Si no puedo vender en el país, debo abrir nuevos mercados y sacar algo que el mercado requiere. Es un tema retador, pero hemos conseguido crecer a pesar de la coyuntura de la COVID-19.
¿Qué oportunidades tiene el Perú?
Mincetur, Promperú, ADEX y la Cámara de Comercio han realizado un buen trabajo. El Gobierno ha invertido muchísimo en la Marca Perú, como se ve en las diferentes ferias internacionales. El país es un referente a nivel de gastronomía. Los superalimentos peruanos, como la quinua y otros cultivos, están bien posicionados, gracias al trabajo que vienen desarrollando las oficinas comerciales y las entidades gubernamentales. Hay mucha inversión subvencionada y se fomentan las exportaciones con el drawback. A nivel macro, han ayudado los tratados de libre comercio firmados con Estados Unidos, con países de la región, con el Mercosur y países del Asia, lo que ha significado un impulso para la exportación de alimentos no tradicionales con mayor valor, procesados. No solo materias primas. Es la manufactura la que reditúa más. Por eso es importante que el Perú se siga automatizando, que continúe haciendo inversiones en tecnología para potenciar la agricultura. Considero que el Perú, con el tiempo, puede convertirse en una despensa mundial. Tenemos el recurso hídrico, los pisos altitudinales y diferentes suelos que nos permiten tener cultivos con ciertas particularidades o propiedades que no se consiguen en otras zonas.
¿Cómo nos afecta el aumento de precios de los fertilizantes?
El impacto es negativo. Encarece los costos para la mayoría de las empresas exportadoras que lidiamos con el tema. Y no solo se trata de los fertilizantes, sino también de materiales e insumos importados que se usan en los procesos. Todo se ha encarecido. Lo que están haciendo las compañías es trasladar estos incrementos a los importadores, y quien se perjudica es el consumidor final, porque aumentan los precios de venta. Además, esto genera inflación. En el caso específico de los fertilizantes, su impacto es importante en el costo de la materia prima. Ahora lo que se requiere es evaluar otras opciones, como desarrollar fertilizantes nacionales. Hay que ver cómo nos reinventamos, cómo conseguimos sustitutos.
En lo personal, ¿qué habilidades has desarrollado en este sector?
He desarrollado habilidad para negociar a un alto nivel. Para eso es necesario manejar una gestión intercultural, tener un pensamiento estratégico, hacer seguimiento a las cuentas, dar un buen servicio al consumidor, afianzar las relaciones existentes y ser embajador de la marca. Hemos abierto mercado en nuevos países y eso me llena de satisfacción.
¿Cómo te fue en la Universidad de Lima?
Terminé Negocios Internacionales en el primer puesto, en el verano del 2015. Pienso que esta Carrera nos brinda todo lo que necesitamos, tanto en el manejo de idiomas como en la capacidad para analizar el país, la realidad y el entorno globalizado. Ya no existen fronteras, como antes, y comprenderlo es importante para desenvolvernos adecuadamente y ser competitivos. La Universidad de Lima está bien posicionada en el país. Una de sus fortalezas es el networking que se hace con los compañeros y profesores, muchos de los cuales te dan el empuje que necesitas para comenzar. Un buen desempeño en la Universidad te abre las puertas para conseguir un puesto de trabajo y ubicarte bien. Recuerdo que en los últimos semestres llevamos los cursos en inglés, lo que nos sirvió mucho en el mundo laboral. Además, la malla curricular abarca los temas más importantes, con cursos bastante especializados que te dan una buena base.
