Augusto Reinoso es un abogado que destaca en el mundo comercial. Desde que culminó su Carrera de Derecho en la Universidad de Lima, viró al terreno de los negocios y complementó sus competencias con un MBA en IE Business School y con estudios en Marketing en Kellogg School of Management, entre otros. El resultado de unir derecho y negocios es, como él señala, “una potente combinación”.
Actualmente, se desempeña como chief commercial officer en Diners Club Perú, y hace poco participó como expositor en el seminario Lo Mejor del Marketing 2023, evento anual de la Carrera de Marketing de la Universidad de Lima. En la siguiente entrevista, nos da detalles sobre su trayectoria profesional y nos comenta acerca de las tendencias actuales del marketing.
¿Cuáles son las tendencias que hay actualmente en el sector de medios de pago?
La digitalización, los ecosistemas y el uso de datos son la tendencia y se han vuelto factores claves para el negocio. La digitalización ha permitido que las instituciones financieras nos acerquemos más a nuestros clientes. ¿De qué manera? A través de la creación de ecosistemas que generan valor para todos los stakeholders, tanto para los clientes como para los partners comerciales, y los accionistas. Por ejemplo, hemos creado un marketplace llamado Diners Club Mall, que ya tiene más de 280 000 productos y 6000 marcas. Para conseguir esto, ha habido un trabajo de negociación con cada comercio, uno por uno. Así, con Diners Club Mall logramos generar valor para nuestros tarjetahabientes porque ponemos a su disposición productos de calidad con precios atractivos y diferenciados. Del mismo modo, generamos valor para los comercios, debido a que les brindamos un canal de ventas seguro que les facilita llegar a los clientes, quienes tienen la confianza de comprar en Diners Club Mall. También para el caso de nuestros accionistas, porque generamos ingresos adicionales por comisiones.
Además, la digitalización ha hecho necesario que casi todas las instituciones financieras tengamos aplicaciones móviles. Aproximadamente, el 90 % de nuestros socios activos han descargado la nuestra. Esta es una vía para ofrecer diferentes beneficios, como solicitar préstamos y seguros, pagar la tarjeta de crédito, entre otros. Para nosotros es muy importante tener relevancia en la vida de nuestros clientes, estar siempre en su top of mind. La digitalización y el adecuado manejo de datos es clave en este sentido, porque nos ayudan a desarrollar ecosistemas. Nosotros, por ejemplo, trabajamos clusters de acuerdo con el perfil de los clientes. Desde el momento en el que los afiliamos, inferimos sus patrones de consumo y, a partir de esto, les ofrecemos productos valorados por ellos. A medida que realizan más consumos, construimos un perfil más fino, siempre con el objetivo de llegar a cada uno de manera más oportuna. Por ejemplo, si un cliente compra una camisa en una tienda, la próxima vez que hayamos negociado un beneficio en esa tienda, le llegará una notificación para que compre productos con descuentos o en cuotas sin intereses.
De manera que hay todo un esfuerzo por ofrecer soluciones o productos personalizados para cada cliente.
Correcto. Tenemos equipos de alianzas comerciales y de business intelligence potentes, y realizamos inversiones importantes en tecnología, que nos brindan los datos en el momento adecuado para generar la oferta a los clientes en el momento preciso. En el seminario Lo Mejor del Marketing 2023, alguien me preguntó cada cuánto tiempo se actualizaban los clusters y yo respondí que estos son como seres vivos. Cada vez que hay un nuevo consumo, se obtiene la data y con ella creamos un perfil más fino que nos ayuda a generar un beneficio ad hoc para nuestros clientes. Por esta razón, la microsegmentación, la tecnología y el manejo de los datos es y será fundamental para dar un servicio de excelencia. La idea es obtener los datos cada vez de mejor manera para negociar con mayor conocimiento con los comercios y conocer mejor a nuestros clientes, con la finalidad de ofrecerles productos de acuerdo con sus gustos y necesidades que les generen valor.
En cuanto a tu trayectoria profesional, ¿podrías comentar cómo ha sido estar en Diners Club?
Ingresé aquí en marzo del 2016, como gerente comercial de Establecimiento. Dentro de mi rol, y junto con mi equipo, debía mantener y mejorar la relación con los principales comercios de Diners Club, la aceptación presencial y el e-commerce; encargarme del trade marketing en el punto de venta, entre otros temas. Como parte de los primeros cambios que implementamos, reestructuramos el equipo para ordenarlo por industrias, y actualmente cada key account manager se encuentra especializado por giro y maneja entre ochenta y noventa cuentas de acuerdo con el giro que tiene a cargo. A los dos años de ingresar a la compañía, pasé a ser gerente comercial y de Desarrollo de Negocio, lo que implicó asumir también la gerencia comercial de Diners Travel, nuestra agencia de viajes que brinda un servicio especializado y de excelencia para nuestros socios, y financiamientos de hasta veinticuatro cuotas sin intereses, así como hacerme cargo del negocio corporate. Después de casi tres años de esta experiencia, asumí la posición de chief commercial officer, con lo que me encargué también del equipo de Seguros y desarrollé, junto con este grupo, nuestro marketplace Diners Club Mall.
¿Podrías hacer un recuento de tu trayectoria laboral antes de tu trabajo actual?
Mi primer trabajo fue en Divemotor, que tiene la representación exclusiva de marcas como Mercedes Benz, Jeep, Chrysler, entre otras. Fue una experiencia bonita para iniciarme en el mundo laboral. Después, pasé a Rímac Seguros, que fue una gran escuela para mí en el tema comercial. Creo que la industria de seguros es bastante buena para quien quiera desarrollar sus habilidades comerciales. Posteriormente, trabajé en CPF, principal exportadora de cítricos y de paltas del Perú, en ese momento. Luego, me fui a realizar un MBA en Madrid. Al regresar, y antes de trabajar en Diners Club, trabajé en SAP.
¿De qué te ocupaste en estas empresas?
En Rímac, primero, estuve a cargo del segundo bróker más grande de ese momento, que era Mariátegui JLT. Yo era key account manager en ese entonces. Al año y medio, me ascendieron a jefe comercial de Canales no Tradicionales del segmento Banca Seguros. Luego, cuando cumplí tres años en Rímac, más o menos, me contrataron como gerente comercial de CPF. Fue un salto importante en mi carrera, ya que tuve tres áreas a mi cargo, Logística Nacional, Logística Internacional, y Comercial. El reto fue bastante interesante porque pasé de seguros a exportación. Había que negociar con los principales representantes del mercado americano y europeo, como Walmart, Costco y Tesco. Aún tengo muy gratos recuerdos de los viajes de negocios junto con mi jefe, que era gerente general y también exalumno de la Universidad de Lima. Fue una experiencia muy buena, pero como tenía claro que necesitaba aprender del lado administrativo y de negocios, me fui a hacer un MBA a Madrid, al IE Business School.
Al regresar, ¿dónde trabajaste?
Cuando volví, conseguí un trabajo en SAP, donde me encargué de la línea de negocio de Ariba, que es un sistema que ayuda a licitar y contratar algún producto o servicio con transparencia y que asegura los mejores precios posibles. Fue un reto muy estimulante porque desarrollé un producto casi desde cero.
¿Cómo fue tu paso por la Universidad de Lima y qué te pareció tu carrera?
Siempre se extraña a la Universidad. Mi paso por la Ulima fue muy bueno y siempre cuento que la Carrera de Derecho fue muy buena para mí, por lo que aprendí y por la metodología, que aún me sirve para leer e interpretar diferentes documentos en mi rol actual. Aunque me he desarrollado laboralmente en el área comercial, estudiar Derecho me ha servido mucho, y creo que la combinación de Derecho con el MBA es sumamente potente. Hace poco estuve en la Universidad, en el seminario Lo Mejor del Marketing 2023, y me dio mucho gusto regresar y ver que está sumamente bien.
