Para negociar hay que ser creativo, práctico, ceder y buscar la mejor solución para las partes. No siempre se avanza, a veces es necesario retroceder y dar algo a cambio para llegar al mejor resultado. Ricardo de la Piedra lo sabe bien. Trabaja como socio en el Estudio Muñiz, en las áreas Corporativa, y Fusiones y Adquisiciones.
Él estudió Derecho en la Universidad de Lima, donde, según asegura, fue formado para cerrar negocios de manera exitosa, para estudiar los antecedentes, revisar los conceptos y hallar salidas cuando parece que no las hay.
¿Qué casos has podido ver en el Estudio Muñiz?
El año pasado participamos en la venta del negocio minero de Graña y Montero, Stracon GyM; y en la adquisición de Productos Sancela, por parte del grupo Familia de Colombia. También hemos asesorado a un cliente en la compra de cannabis medicinal, en Colombia. Ese va a ser un negocio muy interesante, porque cada hoja tiene una concentración diferente del compuesto químico, entonces lo ideal es tener la hoja en los porcentajes necesarios para cada problema médico. Más allá del tema legal, el negocio es muy interesante.
¿Siempre te despierta interés el tema del negocio de cada cliente?
Justamente eso es lo que me gusta de las transacciones, que uno no se limita al tema legal y se aprende mucho de cada negocio. Un día veo un tema y al día siguiente me dedico a otro; es muy dinámico: paso de negociar la venta de una universidad a un asunto de exportación, al negocio minero, etcétera; y cada rubro tiene sus propias reglas.
Cada negociación es un mundo…
Así es. Y la negociación depende no solo del rubro del negocio, sino también de cómo es tu cliente, de si eres comprador o vendedor, del tipo de abogado del cliente de la otra parte. Algunas partes ponen muchas trabas, pero con otras las cosas fluyen mejor. A veces tienes que dejar de lado algo que quieres en pos de la transacción, porque con los conflictos la negociación no avanza.
Son muchas variables por analizar. ¿Trabajas con un equipo de personas?
Somos un equipo, sí, y tenemos muchas aristas por analizar. La gente piensa que la compra de una empresa depende únicamente del monto a acordar, pero no. Además, puede ser que la compra de una empresa grande te demande poco tiempo de negociación y la de una pequeña sea mucho más complicada. Precisamente, la transacción de la empresa de cannabis, que es pequeña, me ha dado mucho trabajo.
¿Siempre te has dedicado al sector corporativo?
Sí, siempre. Por eso escogí la Universidad de Lima para estudiar Derecho, porque tiene un enfoque empresarial y pragmático. Tú identificas a un abogado de la Ulima al momento de las transacciones. Por otro lado, me gusta trabajar en el Estudio Muñiz, porque tiene el área más potente en fusiones y adquisiciones en el Perú, por el número y monto de transacciones que realizamos.
¿El derecho penal no te interesó nunca?
En algún momento, sí. Pero es complicado en el Perú, por la lentitud de los procesos y otros problemas. En realidad, yo quería estudiar Economía, Administración o Derecho, y me decidí por esta carrera porque te da una forma lógica de pensar las cosas, te entrena para sustentar y analizar, te da una buena base para hacer lo que quieras. Luego hice un MBA.
¿Cómo te sentiste en el MBA, siendo abogado?
Muy bien, me ayudó mucho. Estudié en España, en el IE Business School, y trabajé con un equipo de profesionales distintos: un economista de Estados Unidos, un ingeniero de India, una especialista en marketing de Costa Rica y una financiera de Brasil. En un grupo así aprendes a manejar los egos y las características de las diferentes culturas, en pos del resultado; y también a delegar y distribuir las tareas, porque hay una cantidad enorme de material por leer y cada uno debe ocuparse de una parte. Tienes que confiar en los demás y aprender a ceder.
¿Dónde trabajaste antes de tu puesto actual?
En el Estudio Olaechea. Ahí estuve seis años; es el más antiguo del Perú, este 2018 cumple 140 años. Es muy bueno.
¿Qué caso importante trabajaste ahí?
Vi una fusión global muy importante, de la Compañía Sudamericana de Vapores con Hapag-Lloyd, por casi 400 millones de dólares. Fue la fusión de su negocio de contenedores a nivel mundial.
¿Qué necesitas para hacer una buena negociación?
Hay que ser muy creativo para tener una salida cuando surgen las complicaciones. Hay que ser un poco psicólogo también, para entender al otro.
¿Qué es más difícil, comprar o vender?
En principio, es menos trabajoso vender. Desde el lado del vendedor, enseñas lo que te piden y luego negocias. Pero todo es relativo: si estás en una situación de estrés financiero, es difícil vender, no tienes muchos argumentos para negociar. En la compra, el trabajo implica mucha coordinación de equipos y con asesores financieros. Es muy importante incluir la cláusula de ajuste de precios, porque compras una empresa a un precio determinado, con base en el estado financiero que ves. Pero puede ser que, al cabo de 90 días, hagas un análisis financiero profundo y veas diferencias en las cuentas, entonces se hace un reajuste basado en una fórmula. Para eso se celebran los contratos escrow, según los cuales se puede retener un dinero para contingencias, en una bolsa, y se libera el dinero ante determinadas condiciones. Puede pasar, por ejemplo, que compres una empresa que, supuestamente, no tiene ninguna contingencia laboral, pero al mes te das cuenta de que hay un sindicato que no está visible y te demanda por algún motivo.
También trabajaste en PwC…
Antes de Olaechea, sí. Estuve ahí tres años. Fue una experiencia muy buena. Ahí me di cuenta de que me gustaba el enfoque holístico de las cosas. PwC funcionaba como un estudio de abogados hacia afuera, porque atendía clientes que me hacían consultas legales. Pero también atendía consultas internas, veía contratos de gente que venía a trabajar desde otros países.
¿Qué tal estudiante eras en la Universidad?
Era un buen estudiante. Me gradué en el quinto puesto de la promoción 2007-2 y el título de abogado lo obtuve con honores, magna cum laude. Me gustaba concentrarme en las clases, entender los conceptos, porque en derecho todo se basa en conceptos. La Ulima no te obliga a aprender cosas de memoria, te enseña el derecho de una manera moderna. Te motiva a comprender los conceptos y a investigar los antecedentes.
