“Factores críticos para que un área de ventas funcione de manera óptima" fue el título del webinar disertado el 30 de julio por Danitza Otoya Ruiz, consultora de gestión de cambio y capacitadora en temas comerciales. La actividad fue organizada por la Dirección de Educación Continua de la Universidad de Lima.
La expositora señaló que la COVID-19 ha generado cambios disruptivos que han acelerado la adopción de la transformación digital, lo que ha impactado en el área de ventas. Por tanto, es necesario revisar los factores críticos para reconfigurar estrategias y asegurar que el área de ventas funcione de forma óptima. La expositora dividió su presentación en cuatro partes: comportamientos actuales del consumidor y del shopper, reestructuración del go to market, segmentación de la cartera de clientes y gestión de la fuerza de ventas.
La experta indicó que la transformación digital requiere que las empresas sitúen al cliente en el centro de la estrategia de negocio (customer centric). De esta forma, convertiremos todo el conocimiento que tenemos en nuevas oportunidades de negocio. Según una encuesta de Ipsos Perú, el shopper peruano presenta un comportamiento que tiende al ahorro de dos formas: el ahorro en el banco o en casa y ahorrar en función de una compra inteligente, es decir, gastando menos, de forma más racional. Para responder al requerimiento de compra inteligente, debemos revisar cuáles son los productos o servicios que estamos incentivando y cómo cambian las estrategias de los productos o servicios que ofrecemos.
Asimismo, la expositora señaló que, al colocar al cliente en el centro de nuestra estrategia de negocio, debe emplearse un enfoque omnicanal. Los clientes hoy son atraídos hacia las empresas o marcas de muchas formas diferentes y esperan que la atención, independientemente del canal y del medio empleado, sea de idéntica calidad. Por otro lado, señaló que, durante la pandemia, se ha acelerado el crecimiento de canales B2C (business to consumer), como e-commerce, WhatsApp y compras por teléfono. En el caso de los canales B2B (business to business), se ve un crecimiento acelerado de los canales de ventas remotas.
El go to market es la hoja de ruta que plasma el camino que siguen los productos o servicios desde que salen de nuestra empresa (pasando por diferentes canales y tipos de clientes) hasta llegar a los ambientes donde están expuestos al shopper o hasta llegar al consumidor final, que puede ser una empresa o una persona. Para reestructurar el go to market, se tendrá que evaluar incorporar el enfoque omnicanal; para el B2C, la participación en canales como teléfono, e-commerce y WhatsApp, y para el B2B, los canales de venta remota.
La revisión de la segmentación de la cartera de clientes requiere un conocimiento profundo de los mismos, lo que incluye conocer los comportamientos adoptados para afrontar la crisis, sus planes a corto plazo, el tamaño actual de su negocio, entre otros aspectos. Esto permitirá reconfirmar e identificar nuevos aliados estratégicos en este contexto cambiante.
Luego de validar la segmentación, es necesario repensar la propuesta de valor para los clientes, lo que exige replantear las estrategias de cinco p: producto, precio, placement, promoción y material POP (point of purchase, que se refiere a la publicidad en los puntos de venta). La restructuración del go to market y la revisión de la segmentación de la cartera de clientes impactan en la gestión de la fuerza de ventas. Por ello, se tendrá que redimensionar a la realidad del nuevo negocio y asegurar que la compensación esté alineada a las nuevas estrategias y objetivos de la empresa. Finalmente, se deben desarrollar en el equipo las capacidades digitales y reforzar las competencias clave, como negociación, rentabilidad comercial, liderazgo, presentaciones de alto impacto, etcétera.
Para ver la grabación de este webinar, haz clic aquí.
Para conectarte a nuevos webinars, inscríbete de forma gratuita haciendo clic aquí.
