En el 2017, Tatiana Guichard vio la necesidad que tenían los compradores de motos de acceder a créditos y de encontrar información sobre los modelos en un solo lugar. Fue así como creó un negocio de distribución digital de estos vehículos: Somos Moto.
Antes de la pandemia, recibía 3.500 solicitudes de compra al mes. Durante la pandemia, la cifra se elevó a 10.000 y se mantuvo así por cinco a seis meses. Actualmente, le llegan unas 6.000 solicitudes mensuales. Tatiana estudió la Carrera de Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima.
¿Qué oportunidades viste para emprender el negocio Somos Moto?
La idea surgió a partir de una experiencia familiar, mía y de mi hermano, pues somos socios fundadores de Somos Moto. Mi papá quería comprar un auto nuevo y armó un cuadro en Excel con las especificaciones técnicas de los carros que le interesaban. Entonces se dio cuenta de que era difícil comparar modelos porque una marca manejaba una terminología y otra marca usaba otra. Por ejemplo, el espacio disponible en la maletera se medía en litros en una marca y en otra en el número de maletas que entraban. Nos pareció increíble que esta industria estuviera tan atrasada en términos digitales y que fuera tan complicado tomar una decisión informada. Así fue como vimos una oportunidad interesante para iniciar un negocio que atendiera la necesidad de información.
¿Cuál fue el siguiente paso que dieron?
Luego me junté con Fernando de la Flor, a quien conocía porque era directora junto con él de la Asociación de Emprendedores del Perú, y él tenía mucho interés por entrar al negocio de fintech (tecnología en el mundo financiero). Entonces, me propuso asistir a la feria Money 20/20 en Las Vegas, donde se exponían los principales proyectos que estaban dando la hora a nivel mundial. Fuimos y vimos una empresa llamada Autogravity, que solucionaba el problema que habíamos detectado: el poder buscar en un sitio digital la oferta automotriz de manera fácil y rápida, además de contar con la posibilidad de cotizar un crédito ahí mismo. Vinimos con esa idea y nos reunimos con las principales marcas y concesionarios a nivel nacional; pero se resistían a cambiar la manera como se hacían las cosas y no pudimos realizar el negocio.
¿A qué se debía esa resistencia?
Principalmente, a que los concesionarios de carros obtienen ganancias de los créditos que se colocan en la venta del auto. No obtienen tantas ganancias del precio de venta del vehículo, sino de todo lo adicional que pueden añadir a la compra (el crédito, las lunas polarizadas, etcétera.) Por eso, pensamos entrar al mercado de las motos, que es muy auspicioso, pues actualmente se venden unas 350.000 motos al año versus 180.000 carros. Además, si el mercado automotor para carros está virgen en temas digitales, el de motos ni siquiera ha nacido. Es un segmento mucho más masivo, y los concesionarios son empresas pequeñas, familiares que, si tienen más de un local, son chiquitos: no pasan de 80 metros cuadrados. Es un mercado muy atomizado: hay más de 880 concesionarios de motos a nivel nacional. Eso hace que al sector financiero le sea muy complejo tener presencia en la industria de motos, como sí ocurre en la industria de autos. Fue así como vimos una oportunidad enorme en el mercado de las motos. Además, al conversar con representantes de las marcas, nos llevamos una buena impresión porque tenían una gran necesidad de un producto crediticio. El 90 % de la gente que quiere comprar una moto no tiene capital para hacerlo al contado: necesita crédito.
¿Cómo fueron desarrollando la idea?
Nos enfocamos primero en la parte del catálogo, en volvernos referentes en el proceso de búsqueda, selección y en brindar asesoría. Ese fue otro de los problemas que detectamos: no había una buena asesoría.
¿Cómo les ha ido desde el 2017 hasta hoy?
Muy bien. En números, en prepandemia recibíamos en promedio 3.500 solicitudes de compra al mes, y cuando empezó la pandemia ese número se elevó a 10.000.
¿Hasta cuándo mantuvieron esas cifras?
El pico duró los primeros meses de la pandemia. En esa época el Gobierno dictó medidas muy restrictivas, y una de las primeras cosas que se habilitó fue el comercio electrónico, así que se desarrolló el delivery y el requerimiento de motos. Además, mucha gente se quedó sin trabajo y vio en la moto una oportunidad para generar ingresos. Por otro lado, el transporte público se redujo al 30 % de su capacidad, por lo que comenzó a haber una demanda muy alta de motos. Este crecimiento se vio desde la segunda quincena de marzo hasta, más o menos, agosto y setiembre del año pasado. Las ventas estuvieron en ese pico sin bajar. Ahora se ha estabilizado un poco, pero no han llegado a niveles prepandemia. Estamos en alrededor de 6.000.
¿Por qué canales venden las motos?
Principalmente el digital. Somos el primer distribuidor digital de motos en el Perú y Latinoamérica. El 90 % de las solicitudes que atendemos provienen de una solicitud digital. Buscamos que, dentro de la página, la gente sienta que está dentro de un concesionario, con todas las opciones del mercado disponibles en la palma de su mano y sin tener que moverse. Se pueden cambiar los colores de la moto y ver la disponibilidad. Se puede, incluso, escuchar el sonido del motor. Hemos trabajado muchísimo en esa experiencia para que la gente no sienta que le falta ir al concesionario para tomar la decisión. De todas formas, tenemos un showroom físico, porque hay personas que todavía sienten que necesitan ver las cosas personalmente. Pero el showroom físico no representa ni el 5 % de nuestras ventas.
¿Han resuelto el problema que tuvo tu papá cuando se quiso comprar el auto?
Definitivamente, sí. Hemos estandarizado todas las especificaciones técnicas de las motos. Tenemos una herramienta comparadora que permite cotejar modelos de todas las marcas. Los precios están siempre actualizados, que es uno de los grandes problemas que encontramos. Dejamos que miren, comparen, y mapeamos todo eso para conocer el proceso de decisión de compra de los usuarios. Luego podemos brindarles es información a las marcas, como el que dejen de vender determinadas motos porque, al navegar, la gente no mira esos modelos. Sabemos con qué modelos comparan el modelo que una marca vende, quién es su competidor principal, etcétera.
¿Ustedes son básicamente intermediarios, además de tener un pequeño stock?
Somos distribuidores digitales. No importamos las motos: para eso están los importadores, que son los representantes de cada una de las marcas. Nosotros les compramos a los importadores y las vendemos a los usuarios, principalmente a través del canal digital.
Aparte de este negocio, ¿podrías comentarnos sobre tu experiencia laboral?
Empecé mi experiencia laboral en el mundo del consumo masivo. Trabajé en Colgate, en el área de Análisis de Ventas. Luego me mudé a la industria petrolera. Allí pasé entre siete y ocho años. Empecé en el área Logística, Compras; luego fui a un área regional de Optimización de Procesos, dentro del área de Logística, en tres países: Perú, Bolivia y Ecuador. Ahí hice mis pininos en la tecnología. Detecté que uno de los principales problemas del área logística era que los servicios o productos llegaban después de que se necesitaban. Principalmente, era por falta de un proceso organizado que pudiera ser trazable, que pudiera medir tiempos y detectar responsables de la demora. Todo se hacía de manera manual, con correos que se quedaban atorados en el buzón del jefe de compras, etcétera. Allí implementé una primera estrategia de mejora. Luego me pidieron que lo implementara en Bolivia, Ecuador y España. Después decidí dedicarme a mi propio emprendimiento. Ya tengo unos ocho años en emprendimiento. Este es el segundo que llevo a cabo.
¿Tu primer emprendimiento continúa todavía?
No. Operé unos tres años. Era un e-commerce de subastas al centavo. Es un modelo de negocio no tan fácil de entender, que terminó volviéndose un walking dead: ni ganaba ni perdía plata. No valía la pena seguir invirtiendo en eso. Pero me sirvió muchísimo como experiencia.
¿Qué podrías recomendar a los jóvenes que desean emprender?
Entre otras cosas, que tengan una experiencia corporativa primero porque eso ayuda a tener una visión amplia, a ver los roles de las diferentes áreas en una compañía y qué cosas se pueden mejorar. Esa experiencia me ayudó mucho a mí.
¿Cómo fue tu experiencia en la Universidad de Lima?
Mi paso por la Ulima fue muy bueno y quiero muchísimo a mi Universidad: siento que es una de las más completas. En cuanto a infraestructura, era bonito pasar tiempo ahí. Además, he conocido a profesores que me han aportado muchísimo. También hice muy buenas relaciones. Una parte importante del emprendimiento es tener redes de contactos que te permitan crecer, porque uno solo contra el mundo no puede. Por otro lado, la Carrera de Ingeniería Industrial fue clave para lo que hago ahora, ya que ofrece una visión muy amplia de las cosas, así como la formación necesaria para entrar con un mayor detalle en cualquier tema. Mi experiencia fue de primera. Soy una orgullosa exalumna.
