Bernd Grahammer debe de ser una de las personas más conocedoras del negocio automotriz en nuestro país. Trabaja desde hace más de 30 años en este sector y actualmente observa que el segmento de los autos seminuevos está creciendo mucho y le ve un gran potencial. También aprecia cómo ha crecido el canal de ventas online, pero advierte que, si bien ahí se inicia el proceso de compra, éste se termina en un local.
Bernd forma parte de una familia Ulima. Tanto él como su esposa estudiaron Administración en nuestra Casa de Estudios, y además sus dos hijos mayores terminaron sus carreras en nuestro campus: la primera siguió Administración y el segundo, Ingeniería Industrial. El benjamín de la familia estudia actualmente Ingeniería Industrial –cómo no– también en la Universidad de Lima.
¿Es cierto que empezaste a trabajar en BMW, en Alemania, y después de 30 años sigues en la industria automotriz?
Yo terminé mi carrera de Administración en 1988, en la Universidad de Lima. Posteriormente, hice una especie de trainee en la sede principal de BMW, en Múnich, Alemania. Estuve ahí ocho meses aproximadamente. Pero antes había realizado prácticas preprofesionales en el importador de BMW en el Perú. Mi primera experiencia formal después de acabar la Universidad fue la de Múnich. Esta experiencia validó mi interés por continuar en el mundo automotriz. A la fecha, tengo más de 30 años en esta industria.
¿Has tenido oportunidad de trabajar en otras industrias?
Sí, he trabajado algunos años en otras industrias, como en la fabril. Sin embargo, “los fierros” me llamaron de vuelta, así que regresé a la industria automotriz.
¿En qué empresas de este sector has trabajado?
De 1997 al 2008 fui gerente general de Inchcape en el Perú, la importadora de BMW. Para lograr ese trabajo, ayudó el hecho de haber realizado prácticas en la fábrica de Alemania. Estuve tres años y medio en Gildemeister, fundamentalmente con las marcas de lujo que tenía el grupo, como Volvo y Land Rover. A la fecha, tengo 11 años trabajando en Mitsui Automotriz. Me incorporé para el lanzamiento de la marca Lexus y luego fui ascendiendo posiciones. Empecé con una marca, en el 2020 me nombraron gerente general, y, desde el 2021, soy gerente general y CEO. La empresa acostumbraba tener personal expatriado como cabeza de las operaciones en el Perú, y ésta es la primera vez que decide apostar por una gerencia peruana. En ese sentido, tengo el honor de ser el primero, y espero que se mantenga la tradición de tener gerentes generales peruanos en la operación de Mitsui Automotriz.
¿Qué rutinas tienes en el trabajo?
En líneas generales, hago mucha labor de coordinación con las diferentes áreas que me reportan. Vemos las tres marcas del grupo Toyota: Toyota, Hino y Lexus, lo que implica atender una variedad de aspectos de los diferentes segmentos, así como diversas necesidades. Mantengo reuniones con las distintas áreas, con algunos de nuestros stakeholders y con clientes, sobre todo los reiterativos.
¿Qué posición ocupan en el mercado en ventas?
En el Perú, de cada cien carros vendidos, cinco los vende Mitsui Automotriz. Al año, vendemos aproximadamente 9.000 unidades entre las tres marcas, lo que representa prácticamente el 5 % del mercado automotriz. Tenemos operaciones en Lima y tenemos una sede en Arequipa. Atendemos directamente a los clientes y también tenemos un canal corporativo. Algo que ha crecido mucho, sobre todo desde la pandemia, es el canal digital. Nos motivó a impulsar una transformación en cuanto a nuestra forma de atender a los clientes y, actualmente, un porcentaje importante de las operaciones nace justamente en el canal digital y termina concretándose en nuestros locales.
¿Cuáles son los temas a los que les dedicas más esfuerzos?
Estamos trabajando el canal digital y tratamos de crecer en el negocio de los autos seminuevos. Se considera que hay una oportunidad muy grande en este rubro. Eso implica una cierta transformación de nuestras operaciones para poder ser un jugador protagónico en el negocio de los seminuevos, como también una asignación de recursos, de personal, capital y locales. El segundo gran reto es que, desde hace dos años, hemos cambiado nuestra visión de negocio. Inicialmente, se ligaba al quehacer propio de ser concesionario de determinadas marcas, pero hace dos años hicimos una reestructuración de nuestra visión del negocio, la cual hoy es más amplia e incluye el concepto de movilidad. El reto que tenemos hacia adelante es cómo traducir este cambio de visión, de ser concesionario a ser una empresa que lidera bajo el término de movilidad. Ahora estamos vendiendo seminuevos, segmento que representa, aproximadamente, 3,5 veces el tamaño de unidades nuevas. Hay un potencial muy grande. Los concesionarios formales no llegan ni al 10 % de ese mercado, así que consideramos que tenemos una oportunidad.
¿Compran y venden carros usados?
Nosotros recibimos vehículos en parte de pago y hemos abierto la opción a las personas que deseen vender su vehículo sin necesidad de comprar un carro con nosotros. Eso nos abre un nuevo potencial de negocio.
A lo largo de tu carrera, ¿has podido notar que ciertas cualidades profesionales o personales te han ayudado en éste y en otros trabajos?
Ha sido importante para mí tratar de tener un enfoque holístico, tener conocimiento del mercado sumado a la experiencia y una sensibilidad de lectura sobre lo que sucede. Definitivamente, ayuda la interrelación con nuestros pares. Es importante estar alineados con la visión general y tener una gran afinidad en cuanto a los diferentes elementos que componen la marca. Es fundamental armar un equipo que trabaje con sinergia y valores alineados.
Aparte de tu trabajo, ¿perteneces a alguna organización o tienes un pasatiempo?
Adicionalmente a mi puesto en Mitsui Automotriz, ocupo el de presidente de directorio de una empresa llamada Masa Equipos Industriales, que atiende al mercado agroindustrial, con las marcas Toyota Montacargas y Tractores New Holland. Así que tengo una doble función: una función ejecutiva en Mitsui y otra, en un directorio. Por otro lado, soy un creyente de la importancia del equilibrio entre el trabajo, la vida familiar y el deporte. Me gusta practicar regularmente deportes, ya sea salir a trotar, hacer natación o alguna otra actividad. Es muy importante el deporte, porque nuestras carreras son una maratón, así que necesitamos tener los elementos adecuados para desarrollar resistencia y mantener la ruta en el norte que uno decida.
¿Qué te pareció tu carrera de Administración en la Universidad de Lima?
Fue una etapa sumamente agradable. Yo había llevado un año y medio o dos de arquitectura en otra universidad, pero luego postulé a la Ulima e hice la carrera de Administración en cuatro años. Mi etapa universitaria estuvo muy focalizada en el ambiente de estudios y el pensamiento crítico. Fue muy interesante y una base muy válida para mi posterior desarrollo como profesional. Ahí conocí a quien hoy es mi esposa, estudiaba Administración también. Tenemos tres hijos; los dos mayores ya terminaron su carrera en la Universidad de Lima, la mayor estudió Administración y el segundo es ingeniero industrial. El tercero actualmente está en Ingeniería Industrial, también en la Universidad de Lima. Toda la familia es Ulima, así que creo que tenemos una apreciación positiva de la Universidad.
