Los hermanos José Luis y Giovanna Zúñiga, egresados de la Escuela de Negocios de la Universidad de Lima, cuentan cómo aplicaron sus conocimientos profesionales para hacer despegar el negocio de carpintería de su padre y entrar a las grandes ligas. Su espíritu emprendedor, su visión de marketing y su tenacidad les ha valido para crecer rápidamente.
José Luis y Giovanna Zúñiga crecieron viendo maderas en su casa. Sabían de caoba, cedro, pumaquiro, de clavos, lijas y cola, porque su papá, don Basilio, ejercía el oficio de la carpintería. Ese fue su mundo desde la niñez, hasta que salieron del colegio y resolvieron hacer algo muy diferente: estudiar Marketing y Administración, respectivamente. Lo que no imaginaron fue que un día terminarían aplicando sus conocimientos universitarios en el negocio de su padre, el cual hicieron crecer a fuerza de ideas y perseverancia.
¿Cómo le iba a tu papá en su negocio de carpintería antes de que ustedes lo apoyaran?
Giovanna: Le iba bien. Mi papá empezó atendiendo a personas naturales hasta que el Grupo Brescia lo convocó para que les hiciera diferentes trabajos de madera. Cuando vino el boom de la melamina, aprendió a trabajar ese material y tuvo una gran demanda, porque todas las empresas querían tener sus muebles en menos tiempo y a un precio más económico. Llegó un momento en que ya no se daba abasto y necesitó ayuda. Se lo comentó a mi hermano José Luis, que cursaba el octavo ciclo en la universidad, y él se metió de lleno a la carpintería.
José Luis: Yo veía un potencial tremendo en este negocio de mi padre. Giovanna me increpaba: “¿Qué haces con mi papá en la carpintería? Tus amigos están practicando en buenas empresas, tú no sabes qué estás haciendo”. Pero yo me puse a investigar a las empresas grandes que hacían muebles de oficinas, como Fursys y Nogal, analizaba sus líneas de negocio, sus páginas web, averigüé que tenían proveedores nacionales y extranjeros, entonces le propuse a mi papá crear una marca para competir con esas empresas, para trabajar con hoteles, proyectos de vivienda y retail. Mi papá se mostraba un poco reacio al comienzo, porque se sentía seguro con el Grupo Brescia, pero luego le interesó la idea y también a mi hermana mayor, Rossalyn. Así creamos la marca Sapelli.
¿Por qué Sapelli?
José Luis: Vi ese nombre por primera vez en un color de melamina, pero también es una madera africana. Fue en parte por eso y en parte también porque mis profesores nos decían muchas veces que las marcas en inglés o en italiano pegan porque los peruanos miramos lo extranjero como si se tratara de algo mejor. Por eso pensé que podía funcionar.
Giovanna: José Luis comienza a plasmar todo el tema de marketing en el negocio.
¿Qué cosas, por ejemplo?
Giovanna: Temas de imagen, la idea de hacer un brochure, inclusive les comentaba sus ideas a sus profesores, estuvo muy asesorado en la Universidad. Y escogía los cursos electivos, pensando en cuánto le podrían servir para aplicar en la empresa. En esa época mi hermana mayor y yo no estábamos en el negocio. Yo trabajaba aparte, pero los escuchaba hacer sus planes con tanto entusiasmo que renuncié y vine a trabajar con mi familia, mi hermana también. Pero justo cuando ingresamos los hermanos, los trabajos para el Grupo Brescia decayeron.
¿Y qué hicieron?
Giovanna: Tuvimos que pensar qué estrategia aplicar para hacer crecer el negocio. Vimos la necesidad de invertir en publicidad, hacer visitas comerciales, tuvimos una asesoría con profesionales que nos recomendaron enfocarnos en hoteles, ya que el mercado de oficinas estaba saturado, y poco a poco fuimos adquiriendo nuevos clientes.
José Luis: El gran cambio se dio cuando abrimos tres líneas específicas: Sapelli Home (casa), Sapelli Office (oficina) y Sapelli Hospitality (hoteles). Y otro cambio importante fue la sofisticación de los muebles, pues ahora hacemos también muebles de diseño y empleamos materiales como el bronce y el mármol.
¿Qué clientes han atendido desde que formaron Sapelli?
José Luis: En el JW Marriott Hotel Lima, la remodelación de unas habitaciones y pasadizos. Comenzamos el proyecto el año pasado y acabará en el 2016. También el Courtyard by Marriott, que se inaugura en octubre, y hemos hecho mobiliario para la Clínica Delgado.
¿Qué han aprendido en este tiempo?
Giovanna: Muchísimo. Hemos conocido cómo se llevan a cabo las negociaciones. Para trabajar con la Clínica Delgado pasamos un proceso de selección largo. Al final quedó una terna y nos pidieron, un miércoles, el prototipo de un escritorio. Nosotros entregamos el escritorio completo el viernes y las otras dos empresas lo entregaron el viernes de la semana siguiente, y solo una mesa con cuatro patas. Nosotros ganamos el contrato.
¿Cómo pudieron hacerlo tan rápido?
José Luis: Es que somos uno de los pocos fabricantes. En el mercado debe haber tres o cuatro, nada más. Las compañías que hacen mobiliario de oficina encargan el material a otras empresas y mandan a cortar las placas. Nosotros tenemos un stock de materiales.
¿Qué dificultades han debido superar en el negocio?
Giovanna: La tercerización. Un día, me pidieron cotizar un trabajo con bronce. Yo no hacía eso, pero si tienes visión de crecimiento, dices sí y luego tercerizas. Conseguí un proveedor de bronce y otro de mármol; trabajaban bien, pero no cumplían los plazos de entrega. ¡Y yo no podía fallarle a un cliente! Tuve que meterme al negocio de mis proveedores y hacer la supervisión in situ de lunes a viernes, yo misma ayudaba a los muchachos a hacer su trabajo. Era un costo estar ahí, apurando al proveedor, dejando de lado otras ocupaciones. Pasaron seis meses y ya conocía cómo funcionaban esos negocios. Sabía dónde comprar materiales y todo. Conseguí mano de obra e instalé el negocio en nuestro taller. Cuando tienes un negocio tienes que participar en todo.
José Luis: Todas las empresas que tercerizan padecen el problema del incumplimiento y lo resuelven de distintas maneras.
¿A qué factores atribuyen el hecho de que les haya ido bien como Sapelli?
Giovanna: Por un lado, contábamos con el know how de mi papá. Por otro lado, estudiamos en una excelente universidad que nos ayudó mucho en conocimientos, nos enseñó competencias y nos inculcó ética, valores y un sentido de compromiso. También hemos sido tenaces y estamos pendientes de cada uno de los detalles, trabajamos de lunes a domingo y supervisamos todo al mínimo detalle.
¿Qué planes tienen a futuro?
José Luis: Queremos crecer, de hecho ya importamos sillas muy caras, ergonómicas. Nos gustaría abrir una nueva marca en el Cono Norte, donde hay un alto poder adquisitivo y podrían interesarse por muebles con diseños sofisticados, que es algo que no llega allá en este momento. Para eso tendríamos que abrir una tienda o un showroom e instalar un taller.
