Para dirigir una línea de negocio es necesario aplicar conocimientos de estrategia, analizar la competencia y el mercado, así como ser un buen negociador. Precisamente, esto es lo que caracteriza a Daniel Michaels, quien lleva más de doce años en el mundo del retail.
Actualmente es gerente general de Colloky, empresa dedicada a la venta de zapatos, ropa y accesorios para bebés y niños pequeños. En esta entrevista, el egresado de la Carrera de Administración de la Universidad de Lima explica los planes que tiene para este negocio y resume su trayectoria profesional.
¿Cuáles son tus funciones en Colloky?
Estoy aquí desde el 1 de mayo, y desde entonces soy responsable de los resultados de la compañía en el Perú y de las doce tiendas que se han abierto aquí a lo largo de diez años. La marca tiene más de cuarenta años en el mercado chileno. El core de este negocio son los zapatos, aunque también se vende ropa y accesorios.
¿Hacen zapatos y ropa para bebés y niños hasta qué edad?
Somos desarrolladores de etapas, básicamente de cero a cinco años de edad. También vendemos ropa y accesorios para niños, desde los cero meses, porque queremos diferenciarnos.
¿A qué te refieres con lo de desarrolladores de etapas?
Cada etapa tiene una característica definida. Por ejemplo, los recién nacidos necesitan abrigo y sensibilidad. De ahí viene la parte del gateo, en que necesitan puntas redondeadas y flexibilidad. Para los primeros pasos, el zapato requiere un soporte en el talón y la punta un poco levantada; luego, el caminante necesita un material bueno, antialérgico, y el calzado debe ser ergonómico y con talón reforzado.
¿Podrías comentar qué planes tienes para Colloky?
Tenemos un plan de crecimiento bastante agresivo; el objetivo es aumentar nuestros locales. Estamos abriendo una tienda en Plaza Lima Norte y ampliando otra en Salaverry, donde casi duplicaremos los metros cuadrados. El próximo año deberíamos abrir cuatro tiendas más, y con eso tendríamos un total de 17 locales. También vamos a lanzar el canal de ventas online y otra tienda en 2019, y eso significa un 50 % de tiendas nuevas.
¿Qué importancia le dan al canal de ventas online?
Bastante. Chile ya tiene un canal y la idea es replicarlo acá. Al margen de que represente o no un gran flujo de ventas, es necesario tenerlo, porque también sirve como vitrina. Mucha gente entra en la web para ver los productos y elegir, luego se dirige a la tienda y pide ese modelo que ha visto, no siempre compra virtualmente.
¿Tus hijas también usan estos zapatos?
Claro. Catalina tiene cinco años y Valentina dos años y medio. Ellas usan la marca y están felices de que haya venido a trabajar acá.
¿Qué experiencias laborales importantes has tenido antes de Colloky?
Yo empecé a trabajar desde joven. Me pagué parte de la carrera con mi trabajo en una imprenta. Luego hice prácticas durante dos años en Microsoft, y al terminar la Universidad entré a Alicorp, como vendedor, por cinco años, los dos últimos en el canal moderno, y fue ahí que me gustó el mundo del retail. Después me fui a Maestro Home Center, como jefe de Categoría, durante un año. También trabajé en Ripley, como gerente de Categoría por cinco años.
¿Qué hacías en Ripley como gerente de Categoría?
Era el responsable de las compras y las ventas de calzado para niños, niñas y hombres en el estilo casual y sport. Además de eso, me encargaba de los precios y descuentos, incluso me involucraba en temas de desarrollo: viajaba a Nueva York, Londres o Madrid para ver las tendencias y qué hacen las principales marcas que son tus referentes. A veces ves qué se usa, compras una muestra y viajas al Oriente para encargar la manufactura de un producto similar. Por otro lado, la labor de análisis es muy importante. Tienes que guiarte de tu venta histórica, porque puedes estar vendiendo 20 % más que el año pasado, pero si tienes cinco tiendas nuevas, en realidad eso no es crecimiento, sino que estás decreciendo. Necesitas estar pendiente de las temporadas, que son como olas. Por ejemplo, la temporada de verano en el mundo del retail empieza en septiembre, ahí se vende poco; pero va subiendo hasta diciembre, y en enero y en febrero baja.
¿Cuál es la estrategia en ese caso?
Lo ideal es poder liquidar todo. Si veo que las ventas no suben lo suficiente, tengo que hacer una oferta, exhibir los modelos adelante para que se vendan, etcétera. Si en diciembre no llego a venderlo todo, tendré más stock para enero y entonces ya tendría que pensar en grandes descuentos.
¿Se tiene que vender sí o sí?
Dejar mercadería en el almacén hasta el próximo año no es productivo, porque te harías de un capital inmovilizado. No conviene guardar mercadería, a no ser que tengas demasiadas unidades. Puede ser una opción, sí, pero no es lo óptimo. Pueden venir otras tendencias y otras modas el siguiente año.
¿Cómo crees que tu formación en la Universidad de Lima ha aportado para tu desempeño profesional?
La Universidad de Lima te da una buena base para desarrollar criterio y afrontar problemas. Si bien uno va aprendiendo en el trabajo, conforme pasa el tiempo recuerdas casos que viste en la Universidad, teoría o ejemplos que planteaban los profesores. Puede ser que de estudiante uno crea que estudia cosas que nunca verá en su trabajo, pero ahora, que soy gerente general, me encargo del tema comercial, de operaciones, finanzas, logística, inventario… y me doy cuenta de que todo lo aprendido me sirve. La Universidad de Lima me preparó muy bien.
