Luis Méndez Cárdenas se encuentra en una etapa profesional muy retadora, pues es gerente comercial de Tiyapuy, y la marca realiza nuevos lanzamientos. Sus estudios de Administración en la Universidad de Lima y su experiencia laboral lo han preparado para este momento. Cuenta con más de quince años de experiencia en sectores como consumo masivo, banca y telecomunicaciones. Ha trabajado en canales tradicionales y modernos, B2C, B2B y administración de ventas.
Tiyapuy está lanzando nuevas propuestas al mercado, ¿qué implica eso para ti, desde tu rol comercial?
Aquí el corazón del negocio es la papa nativa. Aunque al principio vendíamos la papa con sal, en los últimos meses hemos lanzado nuevos sabores para abarcar más mercado. Ahora tenemos papas con jalapeño o pimienta, sabores que gustan mucho tanto al consumidor peruano como al extranjero. De hecho, exportamos actualmente a varios países de Latinoamérica y Centroamérica. Incluso hemos realizado una exportación a Londres.
Me siento satisfecho de trabajar en Tiyapuy, porque es un proyecto con propósito: le compramos una papa orgánica al agricultor peruano altoandino. Al crecer a 2500 metros sobre el nivel del mar, no necesita químicos. Surge naturalmente en el campo y se riega con agua de lluvia. Es una papa natural, de colores y de diferentes formas, con muchos nutrientes. La procesamos de una manera muy natural, ya que utilizamos aceite alto oleico. Además, le ponemos sal de Maras.
Definitivamente, me encuentro en una etapa emocionante de mi carrera y me resulta muy satisfactorio trabajar en una marca que trata con productos naturales que son buenos para el ser humano y que respetan el ecosistema. Además, les damos un valor a los agricultores al pagarles un precio justo por una papa de calidad. Esta filosofía motiva a todo el equipo comercial y nos impulsa a trabajar con entusiasmo.
¿Qué cambios has realizado en tu área en este contexto de crecimiento?
Como ingresamos al consumo masivo, el equipo ha crecido para cubrir las diferentes categorías que desarrollamos en la actualidad. En el mundo del consumo masivo, manejamos el canal moderno y el tradicional para atender tanto a retailers como a distribuidores. También, fortalecemos el canal B2B, lo que nos da la posibilidad de acercarnos más a los restaurantes y mostrarles las ventajas de la papa nativa. Esto nos ayuda a desarrollar el mercado de restaurantes en el Perú.
También han lanzado otro tipo de productos al mercado.
Hemos entrado a competir con la presentación de papas en tubo, que es ideal para llevar, y nos ha ido bastante bien. Además, lanzamos un café de altísima calidad. Dentro de la calificación del café, que va del 1 al 100, estamos en 86 puntos tazas, que es una puntuación muy alta, compite con los mejores cafés colombianos. También, lanzaremos un nuevo café, de consumo masivo, pero de gran calidad, con 70 puntos tazas. Ambos son productos del Vraem. El reto que tenemos es impulsar estas nuevas categorías, como la de los chifles, por ejemplo, que también son del Vraem, porque hay mucho plátano en esa parte de la selva. Asimismo, trabajamos actualmente con camotes y con papas nativas prefritas, productos que ya se pueden encontrar en varios restaurantes y supermercados.
¿Cómo se introduce la tecnología en el terreno comercial en el que te desenvuelves?
Por el lado comercial, nuestra meta es contar con un ERP potente que nos brinde información en tiempo real, tanto de compras como de ventas. Hoy en día, manejamos algunos programas que nos ayudan a gestionar la información. También es importante obtener datos de las cadenas para evaluar cómo se vende el producto en el mercado y compararlo con nuestras ventas a las cadenas. Esta información tecnológica es clave para detectar oportunidades con algunos productos específicos.
Por otro lado, estuviste en Alicorp por catorce años. ¿Por qué puestos pasaste en ese tiempo?
Estuve a cargo de varias zonas mayoristas. Pasé por la selva, toda la zona del centro y sur del país. Después, comencé a enfocarme en temas de retail y trabajé con las cadenas que emergían en el mercado peruano. También me involucré en el mundo digital al colaborar con plataformas de delivery.
¿Recuerdas algún proyecto que puedas mencionar de esos años en Alicorp?
En Alicorp vi crecer muchos negocios, eso fue muy interesante. Un evento clave fue la pandemia, pues trajo consigo cambios significativos. Durante ese tiempo, vimos picos de demanda debido al e-commerce. Ahí aprendí que es fundamental evaluar no solo las cadenas, sino también los canales que serán tendencia, y capitalizar esas oportunidades para enfocar los esfuerzos de ventas de manera efectiva.
¿Qué productos manejaste en ese tiempo?
Manejé categorías muy diversas. Una de las más relevantes fue la de productos antibacteriales, como los geles y los jabones, cuyas ventas crecieron exponencialmente debido a la covid-19. Hoy en día, la plataforma de consumo y ventas de estos productos sigue siendo fuerte.
Y antes de Alicorp, ¿dónde estuviste?
Tuve un paso por Scotiabank y una consultora de recursos humanos. Fueron experiencias más breves.
¿Qué aprendizajes valoras más de tu etapa profesional?
Lo que más valoro es haber trabajado en diferentes geografías, porque me dio la posibilidad de adquirir más experiencias y entender las diversas características del consumidor en cada región. Todo influye en el consumo de un producto: el clima, las costumbres, los horarios, etcétera. No se puede tomar una decisión generalizada para toda una región sin considerar estos factores. Conocer varios países y departamentos me ha ayudado mucho. Salir de mi zona de confort de Lima y explorar otras provincias me ha enriquecido. Otro aspecto importante es la variedad de canales. A veces uno se queda en el canal tradicional o solo en retail, pero es esencial explorar otros canales de ventas, como tiendas de conveniencia, supermercados y el mundo digital, que es una plataforma muy potente. Conocer varios canales es fundamental para adquirir mayor conocimiento y experiencia.
¿Qué consejo les podrías dar a los estudiantes de la Universidad de Lima que quisieran trabajar en el área comercial?
Mi consejo sería que traten de conocer otras geografías, ya que esto les ayuda a entender mejor las necesidades de las personas. La gente del norte, del sur y del centro del país tiene distintas formas de comunicación. Asimismo, no deben limitarse a una sola industria. Si están en consumo masivo, deben probar también con tecnología o servicios para entender otros rubros y realidades. Además, deben tener presente que la negociación es clave en esta área, pero también la empatía. Desarrollar empatía les permitirá negociar a un nivel superior.
¿Qué haces en tus tiempos libres?
Me gusta mucho hacer música, siempre he cultivado este pasatiempo. Toco guitarra y canto, lo cual es apasionante. Me gusta el rock y hago música con amigos. De hecho, tocaba con ellos desde la época universitaria. En algunas oportunidades, nos presentamos frente a público.
¿Qué te pareció tu carrera de Administración en la Universidad de Lima?
La disfruté mucho, conecté con gente que venía de diferentes colegios. Aprovechar esa etapa fue muy valioso. Además, tuve muy buenos profesores y los cursos de la carrera me gustaron mucho. Aprender cosas completamente nuevas que luego fui aplicando en mi vida profesional fue muy enriquecedor. Realmente hay que aprovechar la oportunidad de estar en una buena casa de estudios como la Universidad de Lima y sacarle el máximo provecho.
