Javier Pasco Palacios, graduado de la Facultad de Administración de la Universidad de Lima, recuerda que sus años como estudiante le enseñaron a apuntar siempre hacia el liderazgo. Actualmente se desempeña como gerente de Proyectos en ABC Consultores, firma internacional enfocada en el rediseño de procesos, cambio cultural y logro de metas a través de la metodología de la gestión basada en compromisos (commitment based management).
Háblanos acerca del camino que te llevó hasta ABC Consultores.
Al inicio, mi carrera siempre estuvo enfocada a temas administrativos, de control de gestión. Trabajé en Lima Gas, donde participé en la implementación del SAP en la empresa, y previamente estuve en la Asociación Internacional de Transporte Aéreo, la cual agrupaba líneas aéreas que brindaban servicios y productos a toda la industria aérea. Luego busqué un giro hacia algo más estratégico, donde también pudiera desarrollar actividades comerciales. Es así que postulo a una posibilidad de empleo en ABC Consultores y, a través de un proceso, me incorporo a la compañía para desenvolverme en proyectos de consultoría dirigidos al planeamiento estratégico, la optimización de procesos y la mejora de resultados. Ya llevo más de un año y medio en la compañía y disfruto mucho este trabajo. Ingresé como consultor sénior y, debido al crecimiento rápido que experimenta la empresa, a los ocho meses pasé a convertirme en gerente de Proyectos. Lidero proyectos de consultoría, tengo consultores a mi cargo y conservo la relación directa con los clientes.
¿Cómo se distingue la firma de otras consultoras?
Nos enfocamos en el rediseño de procesos, pero a diferencia de otras consultoras entendemos los procesos como una cadena de compromisos y coordinación entre las personas. Muchos se enfocan en los procesos materiales, que consisten en transformar, trasladar o incluso involucran el flujo de información; sin embargo, no tienen tan en cuenta el rol de la coordinación entre los individuos. Muchas fallas en las empresas se generan porque las personas no conocen bien cuál es su función, sus roles, cuáles son sus indicadores, quién le debe hacer un pedido a quién y cómo se debe responder ese pedido. Es así que ABC Consultores toma en cuenta esa oportunidad y, en los procesos que intervenimos, siempre le damos énfasis a las coordinaciones entre los diversos agentes de una organización.
Cuéntanos acerca de tu rol actual en la empresa y los desafíos que implica.
Mi rol actual en la empresa me demanda liderar procesos de consultoría desde el inicio hasta el fin: cerrar una venta con un cliente, el diseño del proyecto, ejecutarlo, liderar un equipo de consultores y finalizar el proyecto con la entrega de todos los documentos que debemos brindar, así como conservar la relación viva con el cliente.
El reto al asumir el puesto de gerente de Proyectos fue grande, sobre todo porque ya no solo respondía por funciones específicas mías, sino por un equipo. Además está la responsabilidad de mantener una relación directa y viva con un cliente, me refiero a conservarla más allá del tiempo que dure un proyecto. La idea de ABC Consultores es consolidar relaciones comerciales de larga duración con los clientes. Tenemos un proyecto, culmina, sostenemos la relación y luego, en un futuro cercano o lejano, volvemos a emprender nuevos proyectos con los mismos clientes. Así vamos ampliando nuestra cartera y afianzando los vínculos actuales.
Háblanos sobre los tipos de clientes con los que trabajan y la relación con ellos.
Nuestros clientes son bastante variados: desde empresas grandes, transnacionales, hasta compañías medianas que buscan un crecimiento explosivo. Por ejemplo, apenas empecé a trabajar en ABC Consultores, participé de un proyecto con Telefónica. Consistía en brindarle el apoyo necesario para que crezca en una proporción en la que nunca antes había crecido. Su escala de crecimiento se había sostenido entre 6 % y 7 %, pero con la metodología de ABC Consultores les propusimos que podían incrementar sus ventas en un 12 %. El objetivo se consiguió gracias al coaching que le dedicamos a los roles claves, a través de entrenamiento específico; por medio, sobre todo, de aportar con miradas que no se estaban tomando en cuenta, poner nuevos indicadores, el entrenamiento al personal. Hemos trabajado también con una empresa mediana de producción de alimentos, que se llama María Almenara. Con ellos nuestra función consistió en organizarle sus procesos, armar sus procesos productivos con la finalidad de duplicar el tamaño del negocio en unos cinco años.
¿Cuál es el recurso principal con el que cuentan para satisfacer las necesidades de sus clientes?
Actualmente ABC Consultores es propietaria de la metodología de la gestión basada en compromisos (commitment based management), que consiste en hacer énfasis en la coordinación entre las personas. Un punto clave en el que pone énfasis la metodología es en que los seres humanos somos seres interpretativos, me refiero a que cada uno interpreta los mensajes de acuerdo a una forma personal. Lo que brinda la gestión por compromisos son herramientas para distinguir los tipos de lenguaje: identificamos cuándo alguien está efectuando una declaración o haciendo un pedido, cuándo alguien está realizando una afirmación o emitiendo un juicio, por ejemplo. Con esta metodología ayudamos a los clientes, les decimos: “identifica el lenguaje de tu interlocutor para poder así entender bien el pedido, que puedas comprometerte con el pedido y cumplir, finalmente, de acuerdo a las condiciones de satisfacción del mismo”.
¿Emplean además otras metodologías?
Si bien esa es la metodología clave con la que trabajamos, en todos los procesos de rediseño o logro de metas comerciales, como en el caso que te mencioné de Telefónica, también tenemos otra metodología, más enfocada hacia la innovación. Se trata de la innovación disruptiva. Por ejemplo, con un cliente estamos llevando un proyecto que implica innovar con nuevos productos; es decir, lanzar nuevos productos para los nuevos clientes que desea captar. Esto va desde cero, desde internarse con el cliente, conocer al detalle cuál es su actividad, cuáles son sus necesidades y así, luego, poder armar un portafolio de productos pertinentes.
¿Se han propuesto desarrollar nuevas metodologías?
Existe la idea de seguir desarrollándonos más allá de la gestión por compromisos, de conocer nuevas metodologías e incluso idearlas nosotros mismos. Por eso nos hallamos en constante capacitación y entrenamiento, viajando bastante y explorando otras realidades. Por ejemplo, hace cuatro o cinco meses abrimos una oficina en Bogotá, Colombia, lo que nos lleva a desentrañar poco a poco la realidad empresarial en ese país. Si bien guarda aspectos similares, hay también muchas diferencias y mucho que aprender. Probablemente nos expandamos a otros países en los próximos años, tenemos a México y Brasil en la mira. El objetivo consiste en convertir a ABC Consultores en una forma regional para luego volverla global. Eso va a enriquecer mucho nuestro trabajo y nuestra metodología.
¿Cómo se mantienen actualizados?
Me he movido en distintos proyectos y cada uno involucra aprender algo nuevo de una industria nueva, de una empresa nueva, metodologías nuevas, conocer gente, ampliar la red de contactos, y es algo muy valioso. Llevamos además talleres sobre cómo mantener reuniones efectivas, talleres de liderazgo, talleres de innovación y también algunos otros que perfeccionan habilidades más técnicas, como capacidades financieras o temas de administración estratégica. La capacitación es constante porque el mercado lo requiere.
¿Qué les dirías a los estudiantes y egresados de Administración acerca de la posibilidad de trabajar en una consultora?
La consultoría es apasionante, una vez que ingresas resulta muy difícil que quieras salir, porque te permite estar en contacto con distintas empresas, realidades y situaciones; se aprende muchísimo y cuentas con la posibilidad de crecer rápidamente. Aprendes no solo de tus colegas, sino también de tus clientes. La formación en Administración de Empresas se enriquece mucho con una experiencia en consultoría. Según lo veo yo, de acuerdo a mi experiencia, el trabajo en consultoría es como volver a estudiar, como una carrera más.
¿Cuál ha sido el impacto de tu paso por la Universidad de Lima en tu vida profesional?
La formación como administrador me ha otorgado las herramientas técnicas, y sobre todo personales, para lograr objetivos en el trabajo. Conocer gente, colegas, profesores, no solo en la Facultad sino de otras facultades, es algo que en el futuro ayuda muchísimo. Considero que el rasgo característico de la formación en la Universidad de Lima es que nos inspiran a siempre estar orientados al liderazgo y al aprendizaje. Por eso algo que recuerdo con mucha lucidez de mis años universitarios es que siempre apuntábamos a ser líderes en lo que hiciéramos, en los ámbitos en los que nos moviéramos, y siempre mantenernos en constante aprendizaje y capacitación.
¿Cuáles son tus objetivos a futuro, tanto a nivel personal como profesional?
Empezando por los objetivos de la empresa, queremos consolidarnos como una consultora regional, expandirnos a más países en la región, ampliar nuestra cartera de clientes y diversificarla hacia sectores e industrias en las que aún no hayamos entrado. Personalmente, mi objetivo consiste en liderar proyectos más grandes, con clientes importantes, por qué no en países del extranjero. Pero es importante equilibrar este crecimiento profesional con la vida personal, y es algo que con la experiencia cada vez se hace menos complicado.
