La Maestría en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Posgrado de la Universidad de Lima organizó el 8 de agosto el seminario “La venta consultiva. El arte de generar valor en los clientes”. La ponencia estuvo a cargo de Jorge Toma Takekami, magíster en Liderazgo y Dirección de Personas por la EADA Business School (España), MBA por el Centrum PUCP, administrador por nuestra Casa de Estudios y actual director de nuestra Maestría en Marketing y Gestión Comercial.
En la primera parte de la sesión, nuestro docente explicó que todos los elementos que conforman la cadena de valor de una compañía deben estar integrados y dirigidos hacia la experiencia del cliente, las ventas de una compañía y el mercado.
Indicó que para toda experiencia de venta es imprescindible contar con talentos que generen valor y que esta experiencia tiene como fórmula principal la suma de habilidades y de conocimiento, y la actitud como variable multiplicadora. Asimismo, señaló que los humanos somos como focos que transmiten energía que son captados por los clientes internos y externos en una compañía.
Luego, hizo énfasis en la ventaja competitiva y precisó que esta consiste en saber diferenciarse de la competencia. No se trata, sostuvo, de ser solo el mejor, sino de ofrecer un producto o servicio distinto que agregue valor a los clientes. Asimismo, subrayó que las empresas actualmente trabajan en tres aspectos fundamentales: la cultura, la estrategia y la ejecución. De la misma forma, destacó que en la actualidad un ejecutivo de ventas debe reposicionarse como un consultor de soluciones que genere un impacto no solo en el corto, sino en el mediano y largo plazo.
También, manifestó que el perfil del vendedor debe ser en realidad el de un vendedor consultor desafiante, dispuesto a enseñar a los clientes a reinventarse y a fomentar el crecimiento de su negocio. Igualmente, acotó que la adaptación a los nuevos entornos es un reto permanente. Así, comentó que la venta consultiva se enfoca en ofrecer una ventaja competitiva, mientras que la venta tradicional solo pone atención en el precio y el producto. Por eso, recomendó que la venta consultiva esté centrada en el conocimiento que se tiene del cliente, en lugar de solo los beneficios y ventajas del bien o servicio, y enfatizó que esta nueva perspectiva representa un cambio radical en los procesos de venta.
Más adelante, señaló que toda venta exitosa debe contemplar la realización de preguntas para conocer al cliente, brindar información, ofrecer evidencias para generar confianza, hacer comparaciones, reconocer y aceptar las apreciaciones del cliente, y confiar en las propias habilidades. Finalmente, indicó que todo proceso consultivo de ventas debe implicar una adecuada preparación, un diagnóstico de las necesidades del cliente y un posicionamiento.
