Con motivo de dar a conocer algunos de los temas tratados en el Programa de Especialización Avanzada en Gestión Estratégica de Marketing y Dirección Comercial, el Centro Integral de Educación Continua (CIEC) de la Universidad de Lima organizó el seminario titulado “Estrategias corporativas de marketing en consumo masivo”. La charla, realizada el 4 de mayo en el Edificio V, tuvo como expositor a Elías Zevallos, graduado Ulima y gerente de Trade Marketing Perú en Kimberly-Clark, con más de diez años de experiencia en empresas de consumo masivo como Alicorp y Unilever.
En su exposición, Zevallos se refirió a la relevancia que ha adquirido el shopper en el contexto comercial. Los procesos simples de transacción, que permitían que las empresas establecieran estrategias uniformes, desplegadas a través de pocos medios de comunicación e indiferentes a la fidelización, han desaparecido para dar paso a procesos más complejos. “Hoy es más difícil vender que antes”, sentenció. En ese contexto, cobra importancia elegir el canal de distribución correcto. Para ello sugirió tener en cuenta algunos aspectos, como que el consumidor no es necesariamente el comprador —tal es el caso del ama de casa que compra un desodorante para su hijo— y que cada canal tiene sus propios beneficios y debilidades, por lo tanto, no tiene sentido posicionar todos los productos en un mismo canal. Asimismo, consideró importante establecer una estrategia de precios de acuerdo al canal, pues las exigencias varían entre, por ejemplo, mayoristas y supermercados.
La rentabilidad debe ser una prioridad, explicó, pero no se debe perder de vista a la competencia. Para lograr un equilibrio, recomendó ofrecer promociones de valor que no solo estén relacionadas al precio, como la distribución de artículos coleccionables o las promociones multimarca. Un punto de venta bien elegido es igual de importante, pues “otra forma de ganar es exhibir correctamente el producto”. Es en esta etapa de la transacción en la que el consumidor se vuelve shopper y no hay tiempo posterior para cambiar su decisión de compra.
Zevallos mencionó como posible estrategia la implementación de elementos físicos que conviertan la compra en una experiencia. Finalmente, destacó la importancia del equipo de ventas, pues sus miembros son los únicos capaces de aterrizar la estrategia adoptada. El vendedor, explicó, debe saber persuadir, analizar oportunidades y hacer seguimiento al producto. De igual forma, es determinante para el crecimiento de la empresa que exista una cultura organizacional que reconozca al colaborador. “Deben tener un plan de sucesión, pues, si no tienen quién los reemplace, ustedes tampoco van a ascender”, aconsejó Zevallos.
El Programa de Especialización Avanzada en Gestión Estratégica de Marketing y Dirección Comercial está dirigido a profesionales que ejercen funciones de responsabilidad en las áreas de marketing, dirección comercial o gestión de ventas. Para más información acerca de los cursos ofrecidos por el CIEC, clic aquí.
