Tiago del Río San Martín, recientemente graduado de la Carrera de Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima, ha ganado en la categoría de alumnos del Concurso Primer Paso 2019 gracias a Equip Industry, una plataforma de comercio electrónico tipo business to business (B2B) mall online que busca conectar a proveedores industriales con compradores del sector. Tiago nos contó su experiencia y los pasos a seguir en los próximos meses.
¿Qué tanta fe tenías en ganar el Concurso Primer Paso?
Lo tenía en el radar desde mi primer emprendimiento en cuarto ciclo. Quería postular hace ya unos años, pero preferí reunir primero los pilares más importantes: un equipo multidisciplinario con experiencia y el uso de las tecnologías más avanzadas. Concentrarnos en nuestro equipo, crear nuestra cultura y contar con feedback de nuestros actuales clientes con un prototipo nos permitió ganar el concurso y seguir avanzando mucho más rápido y sin miedo.
¿Cómo detectaste el problema que Equip Industry soluciona?
Como estudiante de la Universidad, me tocó simular un proceso industrial en el cual debía cotizar maquinarias e insumos para hacer un estudio de mercado y sacar costos más aterrizados. Sin embargo, como el proceso de compra es complicado y especialmente lento, terminé buscando teléfonos de proveedores para cotizar o pidiendo cotizaciones a proveedores chinos. Así, el trabajo dejaba de tener sentido, ya que no tenías información correcta a la mano para tomar decisiones. En ese momento vi claramente esa necesidad. Más adelante, trabajando en EY, tuve la oportunidad de hacer consultoría en empresas industriales; aplicando risk & compliance comprobé la necesidad real de las empresas de contar con un proceso de compras más transparente y seguro. Equip Industry nació para ayudar a los compradores a tomar la mejor decisión, y darles a los proveedores la oportunidad de ser parte de la economía digital, solucionando la falta de agilidad y de innovación, la ineficiencia, los problemas de mercado, la insatisfacción de los clientes desatendidos y la corrupción, todo esto aplicando la tecnología.
¿Cuál fue el siguiente paso?
Investigué y entrevisté a fondo a compradores y proveedores para entender bien cómo hacían sus procesos. Me sorprendió ver que todo era por teléfono, superlento. Una compra se podía tardar, en el mejor de los casos, un mes, si es que no tres, cuatro o seis. Si fuese un repuesto, ¡imagínate todas las horas perdidas con la maquinaria parada! Si lo traduces en dinero, junto al alto riesgo de soborno en el proceso de compras, es de alto impacto para las empresas. Vi cómo intentaban solucionar estos problemas en el mercado para poder idear una solución optimizada, diferenciada y especializada en el sector industrial.
¿Cómo conociste los pormenores de este mercado?
Empecé a trabajar en el área de Gestión y Finanzas de una empresa cementera y ahí veíamos prácticamente de todo. Viví la experiencia de estar en planta y ver los costos de operaciones y mantenimiento, los cuales están relacionados con la cadena de suministro. Luego, pasé al área de Riesgos en una consultora, viendo proyectos de compras en los que se aplicaba risk & compliance, que es el cumplimiento de los procesos basado en riesgos, en empresas de diferentes rubros: en mineras, en pesqueras, entre otras. Ahí pude empaparme mucho más sobre el proceso de compras y sus problemas, y sobre los riesgos que hoy en día existen en este ámbito en Latinoamérica. Combiné la necesidad de tener un proceso de compras y ventas industriales óptimo —o mejorado, porque hoy en día es muy lento— con la transparencia que se necesitaba, dados los riesgos en este proceso.
¿Cuáles eran esos riesgos?
Hacer una compra óptima y transparente hoy en día es complicado. Aproximadamente, el 38% de las mineras en el Perú declaró que hubo intento de corrupción en el proceso de compras en el año 2018.
¿Cómo llegas del estudio de campo a un emprendimiento?
Siempre fui un apasionado de la tecnología. Anteriormente tuve un proyecto de realidad aumentada para comercio electrónico, en el cual, por ejemplo, podías probarte unos lentes escaneados o cualquier ítem que necesites. El objetivo era venderle esta API a un Amazon, y aprendí muchísimo. Para hacer este emprendimiento me dije que debía enfocarme primero en tener al mejor equipo tecnológico in-house, para poder crear un producto que mejore continuamente y probarlo con clientes; luego, al generar adopción, podríamos pensar en el dinero. Junto a mi socio tecnológico, combinamos la tecnología y el know-how para optimizar y transparentar el proceso de compras y ventas del sector industrial. Somos una plataforma de comercio electrónico en la nube que busca optimizar el proceso de compras y ventas, dándoles la oportunidad a proveedores industriales nacionales e internacionales de que sean parte de la economía digital. Llevamos sus productos de calidad a nuevos clientes y así estos pueden tomar las mejores decisiones de compra de manera agil, fácil y segura. Previamente al lanzamiento, ya contamos con más de 10.000 productos industriales y más de 50 marcas nacionales e internacionales.
¿Cómo funciona?
Como estrategia le damos una tienda virtual a cada proveedor, en la cual pueden vender, cotizar y negociar sus productos y servicios, y las ponemos a todas dentro de un mall virtual industrial, para que consigan más compradores. Los compradores, por su parte, pueden comprar, cotizar y licitar, generando ahorros en tiempo y dinero.
¿En qué otros lugares se aplica esta mecánica?
Haciendo un benchmark [un cuadro comparativo], viendo qué otras soluciones hay en el mercado, somos los únicos en el país y en Latinoamérica haciendo un B2B mall online enfocado en el sector industrial. Algunos clientes nos comparan con Alibaba B2B de Asia, pero enfocados en el sector industrial de Latinoamérica.
¿Quiénes conformaron el equipo?
Tenía la experiencia y contactos, pero me faltaba tener al mejor desarrollador para construir nuestra startup global. Como emprendedor y apasionado por la tecnología, conozco y sigo en LinkedIn y GitHub a diversos desarrolladores; uno de ellos era Luis Mayta [CTO y cofundador de Equip Industry], por sus reconocimientos y experiencia en startups. Empezamos a reunirnos seguido para aterrizar el proyecto, complementándonos muy bien. Luego de varias reuniones decidimos empezar Equip Industry generando una gran amistad y sociedad. Luis es el responsable de nuestro producto y tecnología, él crea soluciones para optimizar las industrias, y actualmente es el número uno en el ranking de desarrolladores de GitHub en el Perú. Por mi lado, me encargo de cumplir la misión y visión de Equip Industry, formar un equipo multidisciplinario motivado, y soy el responsable comercial. El equipo empezó a crecer y, actualmente, trabajamos con Erick Escriba y Christian Quispe, que son front developers supertalentosos. Por último, se han sumado Hendrik Puntillo, nuestro diseñador gráfico digital, y María Gutiérrez, que se encarga de la contabilidad y las finanzas.
¿Piensan en expandirse al resto de la región?
Sí, hemos empezado en el Perú “haciendo local, pero pensando global”. Ya tenemos clientes extranjeros con sede local. Hemos empezado aquí con ellos, pero con miras, conforme vayamos creciendo, a pasar a Chile y Colombia. La idea es consolidarse en el Perú y luego dar el salto a Chile, que en el sector minero industrial es muy similar a nuestro mercado. Eso nos va a ayudar a tener un soft landing y posicionarnos de la mejor manera.
