Tiago del Río es CEO y cofundador de Equip, un marketplace especializado en materiales de construcción. Ha desarrollado junto con su equipo una plataforma web para que las empresas constructoras encuentren los materiales que necesitan a precios especiales, servicio de delivery y una opción de financiamiento en un solo lugar.
Tiago estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima. En el 2019, ganó el concurso Ulima Primer Paso y por segundo año consecutivo su emprendimiento ingresó al ranking de Forbes de los 100 emprendimientos peruanos de mayor éxito.
Antes de emprender con Equip, ¿tenías alguna experiencia en el sector de construcción?
Mi familia paterna construye. Lo hacía mi abuelo y luego también mi papá y mi tío. En determinado momento, tuve la oportunidad de trabajar en Cementos Pacasmayo, cementera líder en el norte del Perú. También trabajé en Ernst & Young, donde hice consultorías para empresas industriales, en riesgos, compliance y logística. Ahí aprendí que hay una gran oportunidad en la atención a la pequeña y mediana construcción, que es un mercado muy grande y está bastante desatendido. Vi que compraban materiales en ferreterías y retail, y que sus compras eran de gran volumen, pero tenían ciertos problemas logísticos, administrativos y de precios que afectaban directamente sus proyectos de construcción, tanto en pérdida de tiempo como de dinero. Así que, en el 2019, fundé la compañía. Entonces era diferente al modelo que tenemos hoy. Teníamos una plataforma de licitaciones para el sector industrial. Con este modelo de negocio ganamos Primer Paso, el concurso de emprendimiento de la Universidad de Lima, pero luego decidí enfocar el emprendimiento en construcción, ya no en la industria en general.
¿Equip era el nexo entre los proveedores y los constructores medianos y pequeños?
Antes solo conectábamos, pero no era suficiente para esta industria tan grande, donde se necesita realizar procesos de negociación y hacer cotizaciones. Al ser solo un nexo y conectar, no terminábamos de garantizar el servicio para ambas partes, como debería ser. Por eso, hace catorce meses aproximadamente, cambiamos el modelo de negocio y nos convertimos en un marketplace que ofrece materiales de construcción y opera básicamente como un distribuidor mayorista 100 % digital. Nos enfocamos en empresas constructoras. Con este cambio, las cosas empezaron a ir bastante bien.
¿Qué tan bien les ha ido?
La compañía tiene un poco más de tres años, pero hasta hace quince meses no había un modelo validado con gran potencial de escala. La propuesta de valor se ha transformado y adaptado hasta perfilar el producto que es hoy. En los últimos quince meses, hemos logrado un buen modelo piloto (se vienen nuevas actualizaciones muy importantes) y hemos pasado los dos millones de dólares en ventas. Estamos por lanzar nuevas funcionalidades para los clientes, lo que nos impulsará a tener un crecimiento mucho mayor al que hemos tenido hasta hoy. Ha sido un proceso, hemos realizado cambios y hemos pasado por muchos aprendizajes hasta llegar a este punto. Cuando haces un emprendimiento, piensas que todo será de una manera, pero el mercado manda y te puede cambiar las condiciones. En ese camino, el emprendedor tiene que ser flexible y perseverante.
¿Con qué proveedores trabajan?
Trabajamos con los principales fabricantes del sector de construcción, peruanos e internacionales. Les ofrecemos a los constructores todos los materiales para realizar la obra, desde el acero hasta los acabados, a precios especiales, de fábrica. Trabajamos con empresas como Unacem, Aceros Arequipa, San Lorenzo, Celima, Tuboplast, Sika, entre otras. Les damos también el servicio de delivery puesto en obra, en todo el país, con la opción de financiamiento. Con esta propuesta de valor atendemos a más de 75 constructoras en todo el Perú, pero, principalmente, tenemos presencia en Lima e Ica. También contamos con algunos clientes en Juliaca, Piura y Arequipa. Ahora bien, esto no hubiera sido posible sin el gran equipo que hemos formado.
¿Cómo consiguen reducir los precios de los productos?
Funcionamos como un distribuidor mayorista multimarca y multicategoría de las principales fábricas, a las que ayudamos a llegar a los pequeños y medianos constructores, que representan más del 90 % del total. Los precios se fijan por volumen y canal, y los compradores de las pequeñas y medianas constructoras son nuestros principales clientes. Aunque también tenemos clientes que son constructoras un poco más grandes. Por ejemplo, atendemos varios proyectos de vivienda social en Lima, Mala e Ica. En esta última región, realizamos proyectos especiales bastante grandes, pero el foco está en las medianas y pequeñas constructoras, porque ahí la demanda es casi infinita. Hoy en día, en Latinoamérica, una de cada tres familias no tiene acceso a la vivienda. Esto quiere decir que se necesita construir muchas viviendas sociales, y nosotros queremos atender esa necesidad.
¿Cuántas personas conforman Equip?
Somos un equipo multidisciplinario de veinte personas, César Rivera, que es nuestro gerente de Operaciones; Luis Reyme, gerente de Comercial, y Alexis Vásquez, gerente de Tecnología. Yo soy el gerente general y César también es de la Universidad de Lima. Estamos muy contentos con el desempeño de todo el equipo. Buscamos una cultura innovadora que sea horizontal.
¿Qué planes tienen para más adelante?
Estamos por lanzar las tiendas virtuales B2B de las principales marcas del sector de construcción dentro de nuestra plataforma. Ahí las constructoras encontrarán todos los productos para su obra a precios especiales. Esto es algo nuevo que está por salir, dará una nueva experiencia a los clientes con los que trabajamos y tendrá una escala mucho más grande y automatizada de las nuevas actualizaciones de la plataforma en la industria de la construcción. Apuntamos a ser la plataforma número uno en venta de materiales de construcción B2B en Latinoamérica. Hay un mercado mucho más grande y, al ser una plataforma tecnológica, podremos escalar mucho más rápido. Luego de posicionarnos en el mercado local, buscamos expandirnos a México. Ya trabajamos con proveedores que están en el Perú, pero son internacionales. Ese es el plan.
¿Qué punto te ha costado más en este camino del emprendimiento?
Creo que el punto más importante es el personal. Se necesitan colaboradores comprometidos, que quieran ir hacia adelante, salir de su zona de confort. Para crecer, necesitas a las personas correctas dentro de tu compañía, lo que no siempre es fácil de lograr. Además, no debes crecer alocadamente. También es muy importante el tema de desarrollo de las plataformas para tener mayores automatizaciones, más productos y mejores experiencias y servicios para los clientes.
¿Cómo se han hecho conocidos?
Hemos sido referidos por otras personas, hemos hecho poco marketing. Pero ahora que estamos lanzando el mall online, pasaremos a una escala mucho mayor.
¿Qué opinas de que Forbes haya incluido a Equip en su ranking de los 100 emprendimientos más exitosos del Perú?
Me puse contento al enterarme de la noticia. Pero la verdad es que nosotros recién empezamos y aún no estamos en el 1 % de lo que vamos a lograr más adelante. Tenemos un largo camino por recorrer y muchas ganas de impulsar lo que se viene.
¿Qué te pareció tu carrera de Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima?
La Carrera de Ingeniería Industrial es muy completa, te permite ver un poco de todo. Yo me incliné por el lado de los negocios, más que por la parte de la planta de producción. Creo que lo más importante de la carrera es que te plantea problemas y tú debes idear una manera de resolverlos. Si has resuelto un examen de Termodinámica, de Estadística o de Cálculo III, significa que has visto cosas muy difíciles y complejas, y tal vez te has amanecido para estudiar y resolver los problemas. Más adelante, en la vida laboral, surgen problemas también y no vas a tener la fórmula para solucionarlo todo, pero vas a saber hacerlo y vas a sentir la seguridad de que, tras analizar e investigar, hallarás una solución. Yo viví una etapa muy bonita en la Universidad de Lima, siempre exigente y de mucho aprendizaje.
