Gustavo Bastarrachea estudió Economía en la Universidad de Lima y su carrera profesional lo llevó por el camino de las ventas. A él le apasiona este rubro porque, como señala, es una oportunidad para interactuar con las personas y solucionar sus problemas. Actualmente, se desempeña como gerente comercial de Pamolsa y, entre otras cosas, disfruta mucho las capacitaciones que ofrece a sus clientes.
¿Recuerdas cuál fue tu primer trabajo?
Mi primera oportunidad laboral fue en una pequeña fábrica de medias en la que trabajé durante unos dos o tres años, mientras estudiaba en la Universidad de Lima. Fue una experiencia enriquecedora en mis primeros pasos en el mundo laboral. Después, me uní a San Fernando, donde comencé como asistente de Distribución y salí, ocho años después, como jefe de Operaciones. Esta fue una etapa crucial en mi desarrollo profesional porque aprendí mucho y tuve la suerte de contar con grandes jefes que me brindaron todo su apoyo. Soy economista de profesión y ahí adquirí una sólida formación en el campo comercial. Desde entonces, he dedicado 33 años de mi vida profesional a las ventas, un campo que me apasiona.
¿Qué es lo que te atrae de las ventas?
Las ventas me apasionan por la posibilidad de interactuar con las personas. Desde que estaba en el colegio, tenía muy claro que quería ayudar a la gente. Las ventas ofrecen esa oportunidad de interactuar con personas, escuchar sus necesidades y, al final, ayudarles a satisfacerlas. Amo las ventas porque sé que, al final del proceso, habré contribuido a satisfacer las necesidades de alguien, y eso es muy gratificante. A pesar de que no soy una persona que interactúa con todos en cualquier situación, me transformo cuando estoy frente a un público o un auditorio.
¿Cómo fue tu progreso en San Fernando, desde tus inicios como asistente de Distribución?
Desde el principio, apoyé al equipo, trabajé duro, aprendí mucho y demostré mi compromiso con la empresa. Finalmente, lideré la división. Fue una experiencia enriquecedora, aprendí sobre todo la importancia del trabajo en equipo.
¿Puedes explicar cómo funciona el trabajo en equipo en el terreno de las ventas?
En ventas, es esencial comenzar con una sólida capacitación. Debemos inculcar en las personas que se trata de un esfuerzo colectivo, que la meta principal no es individual, sino la de la compañía, y que, en ese compromiso, cada miembro del equipo asume responsabilidades y se apoya para alcanzar la meta.
Además, el desempeño de los vendedores se mide de dos formas. La primera es la parte cualitativa, que abarca la planificación, la realización de tareas como prospecciones, visitas a clientes y llamadas telefónicas. Esta es la parte individual del trabajo y estas actividades, por sí solas, no generan ingresos directos. La segunda medida es la parte cuantitativa, que tiene lugar cuando el vendedor comparte la responsabilidad de alcanzar la meta con el equipo. La combinación de estos dos enfoques es fundamental para lograr los objetivos. La clave para una colaboración efectiva en el equipo es comprender que las circunstancias externas pueden variar de un vendedor a otro. Al trabajar juntos, un vendedor puede ayudar a otro a alcanzar la meta en un día determinado, de modo que no compiten entre sí, sino que colaboran por un objetivo común.
En este proceso, es fundamental identificar las fortalezas individuales de cada miembro y ponerlas al servicio del equipo. Asimismo, las debilidades deben ser expuestas para que otros miembros brinden apoyo y ayuden a superarlas. En última instancia, se busca equilibrar las contribuciones para que el conjunto funcione de manera eficiente. No hace falta que los miembros sean amigos, pero sí es necesario que trabajen como un equipo. A medida que colaboran y se ayudan mutuamente para alcanzar los objetivos, desarrollarán una amistad, porque esta es un resultado natural de la colaboración exitosa.
¿Cómo siguió tu carrera después de trabajar en esta empresa?
Luego, me fui a Descartables Proveedores (Despro). Pamolsa decidió abrir esta distribuidora y me ofreció a mí llevar a cabo el proyecto. Acepté la oferta y llevé adelante la empresa por dieciséis años, como gerente general. Comencé el proyecto desde cero y me involucré en la penetración en el mercado que necesitaba la nueva empresa. Mi rol incluía supervisar las compras, los pagos, las ventas, la logística y la administración financiera. Le reportaba al gerente general y al gerente comercial de Pamolsa. En el 2017, me ofrecieron ser director comercial en Pamolsa. Después de un tiempo, el gerente comercial ascendió a gerente general, y yo pasé a ser gerente comercial. Desde entonces, me desempeño como gerente comercial para el Perú y Chile.
¿Cuáles fueron los mayores cambios que asumiste al pasar de Despro a Pamolsa?
En Pamolsa, mi trabajo involucra la supervisión de desarrollos y el manejo de seis divisiones de ventas. Además, ingresé al mercado tradicional, que incluye la venta de empaques para bolsas, empaques para el servicio de comida a domicilio y también en el mercado industrial, donde producimos envases para yogur, mantequilla, helados, entre otros. Tenemos una división de mercado directo que se encarga de atender a clientes por teléfono y proporcionarles soluciones.
Actualmente, tengo a mi cargo el canal moderno, que incluye supermercados y exportaciones. Además, soy responsable de Chile, donde gestionamos una oficina comercial. A la vez, mantengo relaciones comerciales con tres grandes clientes: Ecuador, Bolivia y Chile. Y aunque también vendemos en Centroamérica y México, nuestros principales enfoques están en estos tres países. Durante los últimos ocho años, he llevado a cabo un arduo trabajo en desarrollo de posicionamiento de mercado y competencia. En este tiempo, hemos enfrentado un mercado altamente competitivo, y se ha presentado el desafío del contrabando de envases plásticos, contra lo que competimos. Todo esto, en un contexto de recesión en los últimos dos o tres años. Ahora, lo más importante es continuar vendiendo en un mercado caracterizado por la estanflación.
¿Cómo enfrentas un entorno tan complicado como el que describes?
El mayor desafío es mantener la motivación en un entorno tan complicado. Además, es necesario buscar oportunidades para crecer y no perder presencia ni reconocimiento de marca. Siempre estamos a la búsqueda de brindar un valor agregado diferencial, ese es nuestro objetivo constante. Además, le damos mucha importancia a la capacitación de nuestros clientes, la mayoría de los cuales son emergentes y han entrado al mercado por cuenta propia. Los hemos capacitado, en conjunto con la Cámara de Comercio de Lima, con cursos mensuales en áreas como administración, distribución y marketing. Nosotros no nos enfocamos únicamente en el producto, ya que tarde o temprano puede ser copiado. Nuestro enfoque está en fortalecer la marca, para proporcionar a los clientes un sentido de pertenencia y mostrarles cómo la marca ha evolucionado junto con ellos. Mis clientes son mis socios, no son simples compradores, y el crecimiento mutuo es esencial. Me inclino hacia las negociaciones integrativas, donde ambas partes ganan, ya que nuestro negocio se basa en la colaboración mutua.
¿Qué te gusta hacer cuando no trabajas?
En el 2017, comencé a estudiar coaching y obtuve una certificación. Pertenezco a la Asociación Peruana de Coaching y, durante la pandemia, realicé una maestría en Coaching Directivo y Liderazgo en la Universidad de Barcelona. Me apasiona este tema, y aunque no ejerzo como coach de manera tradicional, aplico las habilidades de esta disciplina para liderar y gestionar a mi equipo. Además, termino un doctorado en Administración de Empresas y trabajo en mi tesis. Otra cosa que me gusta mucho es correr. Mi despertador suena todos los días a las cinco de la mañana y a esa hora me alisto para salir a correr 7,5 kilómetros todas las mañanas. Es una adicción saludable.
¿Qué te pareció la Universidad de Lima en tu época de estudiante?
La Universidad es muy motivadora, tengo excelentes recuerdos de mi tiempo como estudiante de Economía. Aprendí muchas cosas valiosas y guardo un cariño especial por mis profesores y compañeros. Estoy encantado de que mi hija estudie actualmente Arquitectura en esta prestigiosa Casa de Estudios que forma grandes profesionales. Mucho de lo que aplico en mi trabajo actual, especialmente en matemáticas y estadística, se lo debo a mi formación en la Universidad de Lima, y estoy muy agradecido por ello.
