Gran parte de su carrera profesional se ha desarrollado en negocios de consumo masivo, tanto en Latinoamérica como en África y Asia. Pero también tiene experiencia en banca y en telecomunicaciones. Aldo Hidalgo estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima y actualmente es vicepresidente comercial de Consumo Masivo Perú en Alicorp.
Desde esta posición, impulsa el proyecto de una plataforma digital desde la que los bodegueros realizan sus pedidos. Precisamente, sobre este proyecto y los cambios que generará, expuso en el seminario Lo Mejor del Marketing 2023, realizado en nuestra Casa de Estudios.
¿Cuáles han sido tus funciones en Alicorp desde que te integraste a la compañía?
Ya voy a cumplir siete años en Alicorp. Me inicié como gerente general de Global Alimentos, que producía cereales Ángel y que fue comprada por Alicorp. Luego, asumí el rol de country manager en Brasil, donde Alicorp tenía un negocio de pastas. Me mantuve ahí cuatro años, tras lo cual regresé al Perú para asumir la dirección comercial del negocio de Consumo Masivo, que es el negocio más grande de Alicorp. Sin embargo, hace algunos meses, debido a unos cambios organizacionales, esta dirección pasó a ser una vicepresidencia. Hoy, mis funciones están relacionadas con el liderazgo de la parte comercial del negocio de consumo masivo en el Perú, lo que significa ventas y trade marketing. Además, a través de un centro de excelencia que lidero, les damos soporte a las otras operaciones que tiene el grupo, principalmente en Ecuador y en Bolivia. Me refiero a buenas prácticas en gestión de canales, puntos de venta, trade marketing, etcétera. Concebimos ese tipo de iniciativas digitales aquí, y, por lo general, las desplegamos primero en el Perú y, al mismo tiempo, vemos si esto puede servir a otras operaciones. Este es mi rol actual.
¿Podrías comentar un proyecto en el que trabajas actualmente o al que te hayas dedicado en otro momento de tu carrera en esta compañía?
Actualmente, impulsamos una plataforma digital que pretende cambiar un poco la dinámica de relación con el canal tradicional, que en el Perú es muy importante y representa el 70 % del negocio para la mayoría de compañías de consumo masivo. En este canal, existe una intermediación presencial, es decir, hay un vendedor que va a las bodegas y realiza los pedidos. Nos hemos enfocado en resolver los requerimientos de los bodegueros. Sucede que el tráfico de consumidores de las bodegas es tanto que a veces se cruza con el tráfico de vendedores que van a gestionar los pedidos. Así las cosas, resulta mucho más conveniente para los bodegueros realizar sus pedidos en momentos en los que están más desocupados a través de una plataforma digital. Ahí pueden colocar sus pedidos y, además, obtienen ciertas ventajas, ya que podemos ofrecer otros servicios, como programas de loyalty, microcréditos, microseguros y una serie de cosas. Además, el contacto es directo a través de la misma plataforma y en tiempo real. Esto genera también ventajas para nosotros como compañía, en la medida en que podemos aprovechar el tiempo de la fuerza de ventas para realizar otras actividades orientadas a desarrollar portafolio o a realizar algún tipo de trabajo. Pero el objetivo fundamental es resolver las molestias de nuestros usuarios, en este caso los bodegueros. Precisamente este fue el tema que abordé en mi exposición durante el seminario Lo Mejor del Marketing, realizado en la Universidad de Lima.
¿Hay alguna diferencia entre la oferta que recibe el bodeguero desde la plataforma y la oferta que lleva un vendedor de manera presencial?
Precisamente, desde la perspectiva de la omnicanalidad, esto nos propone el desafío de que el bodeguero tenga la misma experiencia y de que encuentre exactamente lo mismo en términos de precios y promociones tanto en la visita de un vendedor como en la herramienta digital.
¿Cuántas personas usan la plataforma?
Contamos con cerca de 20 000 clientes en todo el país que realizan transacciones a través de la plataforma. A mediano plazo, tenemos la expectativa de pasar los 100 000 clientes en todo el país y de darles ventajas adicionales. Por ejemplo, queremos que encuentren en la plataforma no solo los productos de Alicorp, sino también los de otros proveedores, para que sea aún más conveniente para ellos. Aspiramos a que el 40 % del inventario de la bodega se pueda encontrar en esta plataforma. Esto reduciría mucho el número de contactos que el bodeguero tiene día a día con los vendedores de distintas compañías.
¿Cuál ha sido tu papel en la creación de esta plataforma o en su puesta en el mercado?
Yo he tenido dos roles en dos momentos diferentes. Hace tres años, dejaba un rol que cumplía en Brasil y estaba en un proceso de transición hacia el rol que tengo hoy en el Perú, y tuve que liderar el proyecto de la concepción de esta idea. Esto abarcaba idear el concepto de la plataforma y la funcionalidad del aplicativo, que en ese momento era web, no era una aplicación móvil. Tuve la posibilidad de participar en el equipo que creó esta plataforma, bajo una metodología ágil y dinámica, en la que trabajábamos por equipos y con la que teníamos responsabilidades que cumplir cada dos semanas. Había que entregar avances con miras a lanzar un piloto. Debíamos tener un producto que fuera mínimamente viable en un lapso de tres meses. Ahí veríamos si las hipótesis se cumplían y si se podía escalar el proyecto si todo era positivo. Tuve la gran oportunidad de participar en esos tres meses de trabajo arduo para lanzar el piloto y después me desconecté por un tiempo. Desde el rol que tengo ahora, que es más de liderazgo, el enfoque apunta a la aceleración de las cosas y el despliegue.
De aquí en adelante, ¿en qué consiste el trabajo de captar a más bodegueros?
Este es un trabajo de educación a los clientes, a los usuarios, en el uso de las ventajas de la herramienta, y de demostración de los beneficios que tiene. El papel de la fuerza de ventas cambia un poco en este marco, porque se trata de explicar a los usuarios cómo se usa la herramienta y qué beneficios les ofrece. La parte de educación para generar la adopción es muy importante, y estamos muy enfocados en eso. Mientras tanto, continuamos con el desarrollo de las funcionalidades.
¿Podrías comentar cuál ha sido tu experiencia laboral desde que saliste de la Universidad?
Cuando salí de la Universidad de Lima, trabajé en el Banco Sudamericano por dos años. Después, empecé en el área de consumo, en AB InBev. En esa época, era una compañía pequeña que llegó al Perú a embotellar los productos de PepsiCo y a montar una fábrica para lanzar Brahma. Yo estuve desde el primer momento con AB InBev durante nueve años. Empecé como supervisor de ventas y llegué a ser gerente comercial de la operación en el Perú. En el camino, hice un MBA en el Business School São Paulo, en Brasil. A continuación, trabajé en telecomunicaciones en Senegal, África, por tres años, con la empresa Millicom, de origen sueco. La marca es Tigo y tiene presencia en algunos países de Latinoamérica, como Colombia, Paraguay y Bolivia. También tiene varias licencias en África. Fui director de Ventas y, posteriormente, regresé al Perú para trabajar en el Grupo AJE, o sea, volví al mundo de las bebidas por dos años, en los que, en parte, trabajé en Tailandia como gerente general de la operación. De ahí pasé a Alicorp. He estado en varias industrias, la mayor parte de mi carrera la he hecho en consumo masivo, y he viajado un poco.
¿Cómo te ha ido con esos cambios de un continente a otro?
Me ha ido bien, me ha permitido, entre otras cosas, conocer diferentes culturas y aprender otros idiomas. Mi familia ha disfrutado las experiencias y mis hijos han crecido, dos de ellos, entre un país y otro. Ha sido una experiencia linda, la hemos disfrutado al máximo. Ahora mismo, estamos felices de estar en el Perú, con la familia y los amigos. Pero uno nunca sabe las vueltas que puede dar el mundo y a dónde puede llegar. Por ahora, estamos bien aquí.
Acerca de tu paso por la Universidad de Lima, ¿qué te pareció tu carrera y la Ulima en general?
Yo fui muy feliz en la Universidad de Lima. Me encantó mi carrera. Al egresar vi la importancia de haber seguido una carrera como ingeniería industrial, porque entré a trabajar en un banco y entendía de finanzas. Luego, entré a una compañía de consumo masivo y conocía los conceptos comerciales. Me sirvieron mucho los cursos orientados hacia la gestión de empresas. Fue una grata experiencia. Fui muy feliz en la Universidad, salí muy bien preparado y me ha ido muy bien en el ejercicio de la profesión.
