Chiara Rivas y Alessandro Cordano han ideado un modelo de negocio que consiste en unir a productores de frutas con mercados extranjeros por medio de tecnología. Tru Market Blockchain es el nombre de su emprendimiento, con el cual ganaron el primer puesto en el Concurso Primer Paso 2022, en la categoría Graduados, evento organizado por el Centro de Emprendimiento de la Universidad de Lima (Innova Ulima).
Ambos estudiaron Ingeniería Industrial en la Ulima y se sienten muy contentos de haber abierto este marketplace, con el que pueden apoyar a los productores. Ellos mismos les explican cómo presentar sus productos para cumplir los requerimientos del mercado, y les adelantan el pago de los clientes.
¿En qué consiste Tru Market Blockchain?
Alessandro: Esta es una startup enfocada en el comercio exterior, en donde participan un comprador internacional y un productor en el Perú o en cualquier país de Latinoamérica. La finalidad es que los productores puedan vender sus productos en un mercado grande, en el exterior. La plataforma permite crear un contrato inteligente entre dos partes, por medio de la tecnología blockchain. Pero hay una serie de eventos que tienen que suceder para que eso ocurra: la cosecha, el empaque, el traslado en barco y la llegada al mercado de destino. Condicionamos el pago al cumplimiento de cada uno de esos hitos, es decir, se libera un primer pago al cumplir el primer hito, y así sucesivamente. De manera que, si quieres hacer una transacción internacional, no se necesita arriesgar todo el valor de la operación. Eso genera confianza en toda la cadena.
La plataforma es escalable. Esto quiere decir que ahora se utiliza para la venta de frutas, pero más adelante se podría emplear, por ejemplo, para la venta de textiles, en donde hay otra cadena de valor, que no conocemos. Lo importante es que las partes se pongan de acuerdo para crear los hitos que sean convenientes, y luego todo eso se pone en un contrato inteligente. A medida que se vayan cumpliendo los hitos, se van liberando los pagos.
En el caso de la fruta, ¿ustedes tienen relación con las personas que intervienen en cada uno de estos hitos?
Chiara: Estamos conectados con los productores y con los clientes internacionales. Estos son, principalmente, de Europa y Norteamérica. Tenemos relación con ambas partes, somos el puente entre ellos.
¿Cuál fue la motivación para realizar este emprendimiento?
Chiara: Nosotros ya teníamos conocimiento sobre el negocio de la fruta, gracias a eso identificamos los principales problemas en el sector, y queríamos emprender un negocio con esos problemas resueltos. El principal de ellos es que hay un exceso de intermediarios en la cadena, y los actores intermediarios no aportan ningún valor, solo generan que el productor gane menos. Además, hay mucha informalidad y las certificaciones no son suficientes para demostrar que un producto es orgánico o que cumple prácticas socialmente responsables. Cuando terminamos la Universidad, pusimos una empresa de comercialización de fruta. Ahí nació la idea de esta empresa.
Seguramente lo más delicado o complicado debe de haber sido hacer contacto con cada uno de estos actores…
Alessandro: Ahí se encuentra gran parte del capital o del patrimonio. Desde mis primeras prácticas, mientras estudiaba en la Universidad de Lima, fui formando una base de datos, y ahora ya tenemos una cartera de clientes y proveedores, así que los estamos conectando a todos.
Chiara: Nos conectamos con ellos a través de dos canales, uno virtual y otro presencial. Vemos directamente a compradores y productores, por ejemplo, en la feria Expo Alimentaria. También realizamos visitas a los productores de las diferentes regiones del Perú.
¿Qué conexiones han podido realizar hasta el momento?
Alessandro: Hemos hecho operaciones en las que conectamos a 200 productores de mango de la región de Chulucanas, en Piura, con una cadena de supermercados en Holanda. La cadena se llama Jumbo, está en Alemania, Holanda y Bélgica; es de productos orgánicos y seleccionados, para un nicho europeo. Las partes ya interactúan entre ellas, a través de la plataforma, con la trazabilidad de los hitos que hemos dispuesto, y todo está documentado con fotos y videos. Nosotros hicimos toda la trazabilidad de la operación, es decir, los hitos, que luego han quedado registrados en nuestra plataforma a través de fotos, documentos y videos. Esta operación se financió para los productores. Otra operación fue arándanos de Andahuasi, en Lima Norte, hasta el mercado de India, Mumbái, por aire.
¿De qué volúmenes hablamos?
Alessandro: La operación de arándanos fue pequeña, equivale a unas tres toneladas de mercadería. En cuanto al mango, ya vamos en el cuarto contenedor, que equivale a unas 80 toneladas.
¿Cómo es el contacto que hacen con los productores?
Alessandro: Trabajamos con cooperativas. Viajamos a conocerlas, les explicamos el proyecto, lo que vamos a hacer y cuál es el objetivo. Pero, antes que nada, vemos si están aptas para comercializar los productos. Si pasan los filtros, les explicamos lo que vamos a hacer y cómo iniciamos el proceso de on board en la plataforma. Luego organizamos la operación para que lleguen los productos al cliente, de acuerdo con la especificación requerida: los clientes buscan un mango de determinado tamaño, con un color específico, colocado en caja de determinada manera… Y nos aseguramos de que se cumplan todos los requerimientos.
¿Cuál es el impacto que tiene su solución en el mercado?
Alessandro: Tiene una aceptación muy grande, por la transparencia en la compra en Sudamérica. Además, porque el producto llega al destino tal como se ha solicitado, por la trazabilidad, que es muy valiosa para el comprador internacional y para el productor, porque alivia su flujo de caja y vende sin intermediarios. Al tener un alivio en el capital de trabajo, los productores ya no se tienen que enfocar en vender ni en la parte financiera, sino netamente en producir con calidad.
¿Con qué dificultades han tenido que lidiar?
Chiara: La conectividad es uno de los problemas, y va de la mano con la falta de trazabilidad. Por otro lado, hemos encontrado mucha informalidad en el sector. El hecho de demostrar el proceso, paso a paso y de una manera documentada, tiene mucha importancia en el mercado europeo. Por último, el financiamiento es una necesidad. Los productores necesitan que el pago de su fruta sea casi al instante. Si les compras mango, ellos necesitan que el producto sea pagado incluso antes de la entrega. Sin embargo, el comprador internacional suele pagar al arribo de su producto, lo cual ocurre después de 30 días, normalmente. Por eso, nuestra plataforma ha incorporado financiamiento para los productores. Lo que hacemos es pagarles a los productores, a fin de que puedan sacar adelante la operación, y, a los 30 días, cobramos nosotros. Somos la espalda financiera que los productores necesitan.
¿Cómo se sienten por haber emprendido este negocio y, además, por abrir un mercado para los productores?
Chiara: La sensación es una mezcla entre el reto y la satisfacción, porque sabemos el impacto que estamos generando en la agroindustria de nuestro país y queremos aportar con tecnología para profesionalizar la agroindustria. Tenemos metas muy ambiciosas y deseamos que nuestro país mejore. Por otro lado, también se presentan muchos desafíos, cada día es una aventura. Esto demanda de nosotros ser muy flexibles y adaptarnos a las circunstancias.
¿Quién los ha apoyado hasta este momento?
Chiara: La Universidad de Lima es un gran apoyo para nosotros. Participamos en el Concurso Primer Paso y resultamos ganadores en la categoría Graduados. Gracias a eso hemos podido acceder a financiamiento, lo cual es muy importante, ya que ahora tenemos oficinas, donde podemos trabajar cómodamente. Además, valoramos mucho la incubación que nos está dando la Ulima con EY. Desde el inicio, contamos con el apoyo de algunas personas, como Javier Salinas, que nos apoyó para moldear la idea, Rodrigo Díaz, quien fue nuestro inversor ángel, y el Import Promotion Desk (IPD) de Alemania, una organización que capacita a exportadores y nos dio herramientas para realizar exportaciones exitosas a Europa.
¿Qué quisieran lograr a mediano y largo plazos?
Alessandro: La semana pasada, Chiara ha estado en la Feria Fruit Logística de Berlín, que es una feria muy grande y es visitada por gente de todo el mundo, ahí se ven las tendencias y qué pasa en el mercado. Si bien hoy el Perú es una potencia agroexportadora, y es número uno en arándanos y palta, además de muchos otros productos, puedes ver en el supermercado fruta más barata de otros países. O ves palta de Kenia, Perú y México, una más barata que la otra. Nuestra visión es hacer que la agroindustria peruana se transforme y se convierta en una industria competitiva, que pueda continuar compitiendo en los mercados internacionales, prescindir de todos los intermediarios y forjar una conexión directa entre los productores del bien y el mercado. Nuestro objetivo a corto plazo es lograr el 1 % de market share de exportador a nivel Perú.
¿Qué experiencias laborales ha tenido cada uno de ustedes?
Chiara: Nosotros venimos de dos mundos muy distintos, por eso nos complementamos muy bien. Yo he trabajado en empresas grandes, en la parte comercial. He estado en compañías como Nestlé, Uber y Química Suiza, siempre viendo productos de alimentos, a excepción de Uber. He estado en áreas de marketing y en proyectos comerciales. Mi background viene de ahí, hasta que conocí a Alessandro y comencé en el mundo de la fruta.
Alessandro: En el 2014, tuve mi primera experiencia laboral, trabajé para un frigorífico que congelaba berries, puntualmente arándanos, fresas y frambuesas. Me terminó gustando mucho el negocio de la fruta y, a partir de ahí, mi carrera fue direccionada hacia la exportación de frutas. He trabajado como comprador para una empresa coreana de fruta, he vendido maquinaria para una compañía italiana en el Perú, he estado en la agroindustria y he podido crear una buena base de datos de productores.
¿Cómo fue su experiencia en la Universidad de Lima?
Chiara: Mi experiencia en la Ulima me gustó muchísimo. La carrera que elegí fue perfecta para lo que hago hoy en día. Ingeniería Industrial es una carrera muy buena, muy completa, te prepara para todo, te da un campo gigante de acción. Yo terminé especializándome en el área comercial, pero cuando entré a ver temas de agro, aproveché muchas cosas que me enseñaron en la carrera, sobre todo la parte de producción. La Universidad de Lima tiene muy buenos profesores, que te preparan muy bien a lo largo de los estudios y te apoyan. Incluso en el tema de prácticas, la Universidad te da las facilidades para que puedas realizarlas. Estoy muy contenta de haber estudiado en la Universidad de Lima, de haberme graduado y de seguir contando con su apoyo. Nunca dejas de ser parte de la Universidad, recibes su apoyo siempre, como ahora, que Alessandro y yo estamos emprendiendo.
Alessandro: Pienso lo mismo que Chiara. Valoro mucho los cursos que llevé. A veces, de estudiante, uno cree que no va a utilizar todo lo que aprende, pero al momento de hacer la startup surgen situaciones en que utilizas todo lo aprendido. Yo creo que casi todas las skills que me enseñaron las he aplicado. Valoro mucho la parte de management con la que te forma la Universidad de Lima. La gestión es muy importante en todo profesional, y más para alguien que está formando una startup. Hemos visto gente en startups que no tiene las habilidades necesarias para la gestión, pero la Universidad de Lima sí te da esa capacidad de gestión, de pensar con juicio crítico para tomar una buena decisión estratégica y táctica, para que te vaya bien y sacar el mejor resultado posible. Y, como dice Chiara, es espectacular contar con el apoyo de la Universidad incluso ahora, que somos egresados.
