Convencidos de que su idea de negocio funcionaría y con el apoyo que sentían como ganadores del Concurso Primer Paso, del Centro de Emprendimiento Ulima, Heydi Alcarraz y Jesús Chue renunciaron a su sueldo fijo para emprender un negocio de compra y venta de autos usados.
Lo novedoso de este emprendimiento, que está en funcionamiento desde el 2021, es que opera digitalmente. A través de la web Carlo.pe, es posible conocer el precio de compra del auto usado, así como realizar la compra de otro vehículo. Por supuesto, también se puede ver el carro que se desea comprar en el local de Carlo.pe, ubicado en Surco. Tanto Heydi como Jesús son egresados de la carrera de Ingeniería Industrial de la Ulima, y ganaron el concurso Primer Paso en la categoría de graduados en el año 2020.
¿Qué les llamó la atención del mercado de autos de segunda?
Jesús: Nosotros hemos trabajado mucho tiempo en el rubro automotor, en una de las concesionarias más grandes del país, así que tuvimos la oportunidad de apreciar cómo era el negocio. También observamos que a mucha gente le da miedo comprar un auto seminuevo, porque piensan que podría tener un problema. El hecho es que, en el 2020, Heydi compró su primer auto, uno de segunda, y tuvo muchos problemas. Ese fue un factor que nos animó a emprender. Armamos el proyecto, postulamos al concurso Primer Paso de la Universidad de Lima a fines del 2020, y ganamos en la categoría de graduados. Este hecho también nos dio seguridad para emprender. Estuvimos en la incubadora, donde recibimos todo el apoyo de la Universidad para hacer un diagnóstico de cómo estábamos y cómo podíamos mejorar. Los profesores nos asesoraron en la parte financiera, legal y de marketing.
Heydi: Ganar Primer Paso fue una validación del proyecto. Que la Universidad confiara significaba que la idea realmente tenía cierto potencial. Decidí renunciar a mi trabajo para dedicarme a esto al 100 %, pero no sin cierto temor. Me costó renunciar, porque el ambiente laboral era bueno y yo era buena en lo que hacía. Además, trataron de retenerme, pero no acepté, porque quería dedicarme a mi propio negocio y porque quería cambiar la forma de comprar autos de segunda en el Perú. Quería combatir la informalidad. Jesús renunció a su trabajo seis meses después que yo. Al inicio fue muy complicado, hay que reconocerlo, porque teníamos muy pocos recursos y los activos que necesitábamos eran muy caros. Pero lo logramos.
¿Quién los apoyó para reunir el capital para tener este local y comprar los carros?
Jesús: Por un lado, pusimos todo nuestro capital y nos quedamos con 10 soles en nuestras cuentas. Además, utilizamos el premio de Primer Paso y levantamos un friends & family. Hasta el momento, hemos vendido y comprado unos sesenta o setenta autos, porque todos los que hemos comprado los hemos vendido.
Ante todo, ¿cómo funciona Carlo.pe?
Jesús: Ahora ya tenemos una plataforma donde se puede comprar y vender. Puedes ver el carro desde tu casa, reservar, apreciar los detalles que tiene. Nosotros presentamos un informe del auto en la misma página, explicamos qué tiene y qué no tiene. Luego, el posible comprador puede agendar una visita y ver el modelo o simplemente comprarlo desde la web y se lo llevamos a su casa, y ahí se cierra el trato. Realizamos la transacción en una hora. También nos pueden dejar su carro como parte de pago. La web tiene un algoritmo que permite conocer el precio de un carro usado, luego de introducir cierta información. Luego, al venir a nuestro concesionario, si todo está en orden, abonamos el precio indicado en el mismo momento, firmamos y el carro ya es nuestro, y nuestro cliente se puede llevar uno que le guste con el pago de la diferencia. La idea es hacer todo ágil para el cliente y todo digital.
Heydi: Un tema importante es la confianza que ofrecemos a nuestros clientes. Si bien mucha gente se abstiene de adquirir un carro usado, porque asume que será un dolor de cabeza, nosotros damos una garantía por el auto que vendemos y la compra-venta que realizamos es totalmente formal. Estos son elementos diferenciadores que motivan a nuestros clientes a confiar en nosotros.
¿Tienen sus propios mecánicos?
Jesús: Tenemos nuestros propios mecánicos, sí. También personal que limpia y embellece los vehículos, como un car wash.
¿Cómo les va el día de hoy?
Heydi: No nos va mal, pero todavía estamos lejos del punto al que queremos llegar. En parte, esto se debe a que los activos son caros, por eso nuestro plan es levantar capital y pasar rondas de financiamiento. Pero hemos avanzado, sin duda. En un inicio, éramos dos personas trabajando en una cochera. Luego pasamos a un local más grande, en una alianza con Los Portales. Y ahora tenemos nuestro propio showroom, seis personas en planilla y dos por recibo por honorarios. El año pasado fue para nosotros un tiempo de aprendizaje y este es un año de aceleración. Por otro lado, el 98 % de nuestros clientes están satisfechos. No tenemos quejas ni reclamos, les gustan los productos que les damos.
Jesús: Exactamente, los clientes se han sentido bastante cómodos con lo que ofrecemos. Muchos nos han dicho que quieren que les hagamos el mantenimiento, o sea que nos hemos ganado su confianza. Así que hemos creado una unidad de negocio dedicada al mantenimiento, no solamente de los carros de nuestros clientes, sino en general.
¿Brindan alguna garantía por la compra?
Heydi: Damos tres meses de garantía o 5 000 kilómetros, lo que suceda primero. La garantía cubre el motor, el aire acondicionado, el sistema eléctrico, el chasis, el tren motriz. En el contrato de compra-venta detallamos todo acerca de la garantía, porque si, por ejemplo, le pones gas al carro, no podemos aplicar la garantía, tampoco si lo usas como transporte público.
¿En qué consiste la revisión de los carros que compran?
Jesús: Cuando ingresa un carro, realizamos una inspección de unos 200 puntos. Hacemos una prueba de ruta, revisamos el motor, los jebes, etc. Contamos con equipos especializados para la computadora del motor, la compresión interna y hasta para medir el grosor de la pintura y saber si ha sido repintado o si se le ha cambiado la estructura. Por otra parte, hacemos el reacondicionamiento: cambiamos las piezas, hacemos el mantenimiento y las pruebas de manejo hasta que el producto alcanza la calidad que uno espera de un carro; es decir, que no de problemas mecánicos, que esté estéticamente correcto y que no tenga ningún problema legal. Por eso mismo no compramos todos los carros que nos llegan, sino solo uno de cada cuatro carros.
¿Cómo eran sus trabajos en Derco?
Heydi: Yo trabajé en el área de Abastecimiento, me encargaba de las compras de repuestos. También estuve en atención al cliente, que me ayudó mucho a entender cómo debe funcionar un proceso de reacondicionamiento.
Jesús: Cabe anotar que nosotros somos novios, nos conocimos en Derco y estudiamos la misma carrera en la Ulima. Al igual que Heydi, yo también estuve en atención al cliente. Veía principalmente el tema de reclamos. Además, estuve en un retail como jefe de Producto. Ingresaban productos y trataba de tener un surtido correcto a un precio adecuado, a partir de las herramientas de marketing que aprendí en la Universidad, en mi carrera de Ingeniería Industrial. Ahí aprendí mucho sobre productos y sobre la importancia de crear algo a partir de la necesidad del cliente. En el caso de la compra-venta de autos usados, el mercado es muy informal y tiene bastantes aristas por mejorar. Creo que tenemos la experiencia necesaria para eso.
¿Antes de Derco han trabajado en otro lugar?
Heydi: Yo he estado en PepsiCo, en el área de Estrategia Comercial. Es una empresa grande y tiene muchos canales: comercio mayorista o directo, mercados, grifos, distribuidores, etc. Había bastante información para analizar. Tenía una base de datos gigante y tenía que analizar y desarrollar estrategias comerciales, ver qué ruta era eficiente para mí o qué vendedores lo eran. Me pareció una bonita experiencia, aprendí bastante. Luego, trabajé en una empresa de consumo masivo de papel higiénico en el área de ventas. Fue una experiencia bastante retadora porque debía conseguir nuevos clientes para la empresa, pero logré un incremento en ventas de 50 toneladas al mes.
Jesús: Yo trabajaba en minería, en una empresa que vendía insumos químicos. Estaba en la parte comercial B2B. Había que negociar con empresas grandes para cerrar contratos o ingresar nuevos productos. Fue interesante también.
¿Cómo les fue en la Universidad de Lima?
Heydi: Me gustó mucho la Universidad y la Carrera de Ingeniería Industrial. A partir del quinto ciclo más o menos empecé a llevar cursos de carrera y cada ciclo descubría a qué rama me quería dedicar. En quinto ciclo, llevé Termodinámica y Química; en octavo, llevé Tecnología Industrial, con el que vi el proceso de producción de cemento y de telas. En ese momento, me imaginaba que trabajaría en una planta, en la supervisión de procesos, pero después llevé Marketing y me gustó mucho. Entonces me veía en áreas de marketing, en una oficina de una empresa de consumo masivo. Cuando llevaba algo de química o máquinas, me imaginaba en el rubro de autos. Finalmente, de alguna forma, la vida me llevó a todas las áreas en las que en algún momento quise estar. Eso es lo que se puede lograr con Ingeniería Industrial. Uno puede desempeñarse en cualquier rubro, porque es una carrera multidisciplinaria que te permite desarrollarte en marketing y hacer una línea de carrera ahí o trabajar en la empresa que uno quiera, en el área que quiera. Eso es lo que me gusta de Ingeniería Industrial.
Jesús: Así es, así es esta carrera. A mí me gustó mucho y le tengo una gran estima a la Universidad. Creo que me ha ayudado mucho a desarrollar una perspectiva general. La Ulima tiene un excelente renombre y me siento muy contento de ser parte de esta Casa de Estudios, donde se aprende y se tiene la oportunidad de desarrollar habilidades de liderazgo. Yo he sido asesor y coordinador del Círculo de Estudios para el Desarrollo e Integración de la Competitividad Empresarial, que ayuda a impulsar mypes. Tenía un equipo de trabajo y, con las herramientas que nos daba la Universidad, ayudábamos a emprendedores a mejorar sus negocios o los impulsábamos en algún tema. Esa oportunidad me ayudó a desarrollar mis capacidades. Fue genial. Recuerdo mucho el caso de una persona a la que asesoramos y transformó todo su restaurante. La cocina se trasladó a la parte frontal para que la vean los clientes y adquirió bastante atención. También apoyamos a otros en publicidad, y muchos temas más. A su vez, los profesores nos orientaban para ofrecer asesorías.
