Ricardo Vivanco Mackie, director ejecutivo del Grupo Cala, es un destacado ingeniero industrial con amplia trayectoria en el sector de bienes de consumo. Su carrera incluye roles importantes en Procter & Gamble y L'Oréal, donde adquirió una sólida experiencia en gestión de marcas y operaciones. En el 2015, junto con excolegas, compró diversas marcas en Perú, Colombia y Venezuela, con lo que se inició el Grupo Cala.
Ricardo estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima. En esta entrevista, comparte su recorrido profesional, los desafíos enfrentados al fundar su propia empresa y las lecciones aprendidas en el competitivo mercado de productos de limpieza y cuidado personal.
¿Qué motivó la decisión de comprar marcas y cómo fue el proceso de adquisición y establecimiento del negocio?
Había practicado y trabajado mucho en Procter & Gamble. Un día, cuando ya no trabajaba, me enteré de la venta de marcas. Nos juntamos con otros extrabajadores de Venezuela y Colombia para comprar algunas. Buscamos capital, hicimos una oferta y, en 2015, compramos Moncler, Caricia y ÑaPancha en Perú; otras tres marcas en Colombia, además de una planta para fabricar barras de lavar, y en Venezuela compramos otra marca. Luego, dedicamos ocho o nueve meses a estructurar el negocio. Durante ese tiempo, Procter aún fabricaba, distribuía y cobraba; solo pagábamos un monto por manejar la marca y la manufactura. Entré justo para comenzar el negocio. Antes había estado en Panamá, donde trabajé en L'Oréal. Regresé a Perú para fundar la operación con el Grupo Cala.
¿Eres socio además de director ejecutivo?
Soy uno de los fundadores y director ejecutivo, además de socio minoritario.
Los productos que compraron ya estaban en el mercado, ¿esa era una ventaja para ustedes?
Caricia y Moncler sí se comercializaban cuando adquirimos esas marcas, pero ÑaPancha no. Lo curioso con este producto es que a mí me tocó dejar de venderlo en el 2001, cuando trabajaba en Procter & Gamble. No se vendió a un tercero, simplemente se dejó de vender. Pero la vida da muchas vueltas, porque en el 2019 lo traje de nuevo al mercado, aunque no en detergentes, sino en lavavajillas, limpiadores de pisos, jabón de lavar ropa, etcétera. En 2022, sí volvió en la categoría de detergente.
¿Qué dificultades se presentaron en los inicios del negocio?
Hubo muchas. Haber pasado 18 años en P&G y un año en L'Oreal genera un estilo de trabajo. Una vez fuera de esos ambientes, el primer gran reto es enfrentar la realidad del mundo no corporativo, no transnacional. Y eso puede ser muy rudo. Salir de la burbuja significó enfrentar el desafío de hacer algo diferente. Ahora bien, lo bonito del negocio era que los productos eran conocidos, así que no partíamos de cero. Sin embargo, había que montar la oficina completa. No tenía un celular corporativo, ni computadora corporativa, ni oficinas. Cuando uno está en una transnacional, simplemente levanta el teléfono, llena un formato y, mágicamente, llegan el celular y la computadora. En este caso, en Perú, el Grupo Cala era yo, y tenía que armar todo desde el inicio; desde elegir oficinas, buscar proveedores de almacenamiento, porque no teníamos almacenamiento propio, y mucho más sobre lo que no tenía experiencia. Yo había trabajado en ventas, mercadeo, marketing comercial, etcétera, y en ese momento me ayudó mucho mi formación universitaria, pues había estudiado los conceptos de producción, logística, entre otros. Tuvimos que buscar maquiladores, revisar el proceso industrial de fabricación de detergentes en polvo, visitar las plantas, reunirnos con mucha gente y firmar contratos. Nunca había firmado tantos contratos. Sin duda, el gran reto inicial fue enfrentar la realidad, salir de la burbuja de la especialización para gestionar todo, incluido el flujo de caja y los fondos necesarios para cumplir las obligaciones. Los primeros meses fueron de muchísimo aprendizaje y recordar lo que había estudiado.
¿En qué momento tuviste la certeza de que esto funcionaría?
En julio del 2016, tras altos y bajos, logramos estabilizarnos. En Colombia y Venezuela también empezamos así. Aplicamos los principios y los valores de Procter & Gamble, pero los adaptamos a una realidad distinta. No podíamos fallar, era impensable darnos ese lujo. Cometimos un error en el lanzamiento de un jabón, y eso casi nos llevó a la quiebra. No podíamos tener sobrecostos de almacenamiento, de distribución, de nada. Arrancamos la operación con un operador logístico muy bueno, pero demasiado costoso para nosotros. Fue un aprendizaje experimental de aproximadamente año y medio. Luego, pasamos dos años enfocados en el go to market o estrategia de lanzamiento al mercado. Debíamos destacar entre 26 compañías y unas 80 marcas, así que decidimos atender directamente a las grandes cadenas de supermercados y de farmacias, es decir, atención directa de Cala hacia ellos. El resto del mercado (mayoristas, tiendas, minimarkets) era atendido con distribuidores. Fueron dos años muy intensos.
Actualmente, ¿cómo les va en el mercado?
A pesar de que hay mucha competencia en la industria de la limpieza y los productos de cuidado personal, tuvimos un 2020 bueno. Muchas industrias fueron golpeadas por la pandemia, pero la nuestra tuvo una gran oportunidad de crecer por la demanda de productos de limpieza, desinfección y aseo personal. Vendimos gran cantidad de jabones en barra, jabón líquido, alcohol en gel y limpiadores de pisos. Ese año nos marcó. En 2021 y 2022, enfrentamos una crisis global de logística y de materias primas, lo que afectó nuestros costos, y tuvimos que trasladar parte de esos incrementos al consumidor. Luego, vino la complicada situación social y política en Perú, con una serie de protestas y el bloqueo del sur del país; después resistimos los problemas del clima; finalmente, este 2024 para nosotros ha sido un buen año. Al cierre de junio, crecimos casi un 7 % en comparación con el año pasado.
Respecto a tus trabajos en Procter & Gamble y en L'Oréal, ¿qué aprendizajes rescatas?
Para mí, Procter fue una escuela. Ellos inventaron el concepto de gerencia de marcas y la organización por unidades de negocio. Desde el primer día te asignan un proyecto y te empoderan para liderarlo; se trabaja mucho y la camaradería es muy buena. En el caso de L'Oréal, admiro la perfección en los detalles. Es una compañía que vende belleza, no puedes equivocarte. Si vas a instalar un nuevo mueble para exhibición, debe quedar perfecto, porque se vende belleza. Además, hay un enfoque muy grande hacia los resultados.
¿Qué tal te fue en tu carrera en la Universidad de Lima y qué vivencias podrías compartir?
Yo quería manejar muy bien el tema empresarial, por eso decidí estudiar en la Universidad de Lima. Ahí aprendí mucho, incluidos los conceptos de producción, mercadeo, contabilidad, administración, y muchos otros que me han permitido tomar mejores decisiones, tanto en el mundo corporativo como en el Grupo Cala. Terminar la carrera en cinco años y estar entre los mejores de la promoción me dejó una base sólida. Valoro mucho la disciplina que adquirí y la forma de pensar estructurada que te prepara para pensar, crear, compartir y trabajar en equipo. Más allá de la materia específica que nos enseñaban, hemos aprendido para el día a día en el mundo de los negocios. Cuando me hablan de una compresora o de una planta de líquidos, conozco el tema, entiendo el proceso de producción, y eso se lo debo a la Universidad de Lima, donde también adquirí la disciplina para trabajar en equipo, estudiaba para los exámenes, hacía presentaciones en clase, etc. Todo eso te forma como profesional y te permite hacer grandes amigos y muy buenos contactos.
