13 de Mayo de 2020
El desafío de la negociación en línea
Obligadas por la distancia social que busca interrumpir el contagio de la COVID-19, muchas negociaciones se realizan actualmente de forma virtual. Tito Díaz Santisteban, director de Peruvian Teamwork Center (PTC), se refirió sobre las características de esta práctica y ofreció recomendaciones sobre cómo afrontarla en el webinar “El nuevo reto de la negociación en línea”. La conferencia fue organizada por la Dirección de Educación Continua de la Universidad de Lima y se llevó a cabo el 6 de mayo.
Díaz Santisteban indicó que negociar es lograr tener relaciones personales de excelencia sobre la base de la satisfacción de intereses. El especialista precisó lo siguiente:
“Si surge una discrepancia, si no se sabe cómo manejarla, esta se convertirá en conflicto. Por ello, debemos reforzar nuestra capacidad de negociar como medio para resolverla, más aún en este contexto de aislamiento donde las personas tendrán que tomar mayores decisiones y gestionar adecuadamente sus emociones”.
El ponente también señaló que las negociaciones abarcan el ámbito familiar y los vínculos laborales, por lo que los acuerdos se pactan con los esposos, hijos y vecinos, o con los clientes, colaboradores, jefes, accionistas y proveedores.
Asimismo, recalcó que, si bien la negociación es en línea, siempre hay que tener presente que el trato es con personas y que los principios de la negociación son los mismos. Además, sugirió que los acuerdos deben fijarse en función de los escenarios que aparecerán una vez superada la crisis de la COVID-19, y que esta emergencia sanitaria es una oportunidad para fortalecer vínculos que van más allá de lo económico.
Otros puntos abordados fueron las restricciones impuestas por la negociación virtual, ya que muchos detalles no pueden percibirse a través de la pantalla. Díaz Santisteban también hizo hincapié en que las negociaciones en línea pueden ser grabadas y que esta opción puede tener incluso un impacto legal.
Del mismo modo, subrayó que debemos ser constructivos en una negociación virtual, especialmente si muchos están sensibles o preocupados en medio de la expansión de la pandemia. Acotó que en todo momento hay que transmitir confianza.
Por último, Díaz Santisteban recomendó formular argumentos para sustentar la propuesta, más si se toma en cuenta que el 99 % de las negociaciones fracasan porque los participantes no se preparan. Es imprescindible cuidar la imagen personal, usar metodologías ágiles que permitan plantear soluciones distintas, trabajar en equipo valorando diversos puntos de vista, generar un espacio de apertura, preguntar en caso de duda, respetar los silencios de los interlocutores, saber escuchar, entre otras acciones.
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