Universidad de Lima

La vida llevó a Ofelia Ruiz por el marketing y el mundo de la televisión, la tecnología de los bits y el traslado profesional de la información. Actualmente, vive en Estados Unidos y es sales manager para Latinoamérica en Kramer Electronics, empresa internacional especializada en soluciones de conectividad.

Ofelia estudió Comunicación en la Universidad de Lima, lo que le dio una visión general del mercado y el marketing. Ella asegura que la clave en las ventas son las relaciones con los clientes y el conocimiento del mercado.

¿Qué objetivos te has planteado en Kramer Electronics?
Kramer Electronics es una empresa israelita muy conocida a nivel mundial. Ofrecemos, sobre todo, soluciones tecnológicas en audiovisuales a nivel profesional. Trabajamos a través de distribuidores en todos los países y también tenemos oficinas locales en México y en Chile. Mi objetivo es hacer crecer este mercado y buscar buenos distribuidores que quieran promover la marca y tenernos en su inventario. Por otro lado, como en todas las empresas en este momento, el reto más grande es mantenernos en la mente de nuestros usuarios y clientes. Queremos que sepan que estamos con ellos, aunque no podamos visitarlos por ahora; por eso, tenemos comunicación constante con ellos y estamos listos para brindarles la solución, la respuesta y el producto que necesitan.

¿Qué dificultades y qué ventajas te plantea trabajar de manera virtual con tantos países?
En realidad, yo ya estaba acostumbrada a esto. No trabajo en una oficina desde hace más de diez años, a no ser por mis reuniones de ventas o mis visitas a la casa matriz. En general, todo lo hacía virtualmente. Para mí, no ha cambiado nada y, más bien, ha sido una gran ventaja. La desventaja es la pandemia misma, porque mi trabajo consistía sobre todo en viajar para conocer a mis clientes y visitar a mis distribuidores. De esa manera obtenía mucha información de lo que necesitaba y ocurría en el mercado. Ahora solo puedo contar con lo que me dicen. Pero también ha sido una gran lección de vida para todos y especialmente para Latinoamérica. Si antes pensábamos que estábamos cinco años atrasados en tecnología, la pandemia nos ha hecho saber que necesitamos internet. Los gobiernos se han dado cuenta de cuán necesaria es la comunicación y las soluciones tecnológicas. Hasta los abuelitos han tenido que aprender a usar Skipe, Zoom o Facebook. La gente se está acostumbrando tanto a la virtualidad que posiblemente ya no nos quieran ver en persona cuando podamos viajar de nuevo [risas].

¿Cuál es el producto que más ventas tiene?
A nosotros nos conocen a nivel mundial por la calidad de nuestros cables y conectores, porque son seguros, tienen un locking system y brindamos garantía de por vida. Estoy hablando de un nivel profesional, porque no es suficiente con diferenciar un cable USB de un HDMI. A nivel profesional, hay muchas categorías. Por ejemplo, una película en resolución 4k no la vas a poder ver en esa calidad si no tienes un dispositivo especial y sin el cable adecuado; si ves que a veces la transmisión se detiene o el audio aparece antes o después de la imagen, seguramente es porque el cable no soporta toda esa información que pasa por él. También puedes tener el mejor proyector, el mejor contenido, el mejor televisor, pero, si no pones un buen cable, no se va a apreciar la calidad y tu cliente se va a decepcionar. Así mismo, puedes instalar un cableado de 20 km y esperar que la señal vaya como 4K por toda su extensión, ya que la información se va diluyendo y requieres un extensor en ciertos puntos que refuercen la señal. Estos son ejemplos básicos, pero hay muchas otras cosas alrededor. También contamos con muchos productos de controles: para apagar y prender tu proyector remotamente, para que pasen las imágenes desde tu laptop o celular de manera inalámbrica, etcétera. Tenemos soluciones para salones híbridos de educación, para salones de conferencia, para todo lo que sea audiovisual. Nosotros vendemos soluciones.

Tu trabajo te ha permitido aprender muchos temas específicos de la tecnología que vendes.
En mi vida profesional he vendido desde empaques y empaquetaduras hasta productos industriales y herramientas (con Stanley). También he trabajado para Casio vendiendo cámaras digitales; luego pasé por proyectores y toda una serie de productos. Es más, muchos de los clientes de Kramer yo ya los he tenido antes. Algo he aprendido.

¿Cuál es la clave del éxito en las ventas?
Yo siempre he dicho, sobre todo en Latinoamérica, que la clave es cómo te relacionas con tus clientes, cómo haces tus conexiones, cuánto conoces el mercado, qué tan flexible eres y qué tan curioso puedes ser. Por supuesto, todo ello funciona si trabajas con un producto en el que crees y si conoces el mercado. Si vendes en Bolivia, necesitas saber cuáles son sus principales ciudades: Santa Cruz de la Sierra, La Paz, Cochabamba. Si vas a Chile, debes tener claro que allá hay más malls que universidades. En el Perú, debes saber el 70 % de los negocios se encuentran en Lima y que en los últimos años las provincias han recibido mucho dinero. Y en Colombia, un buen distribuidor generalmente es el que tiene una oficina en Bogotá y otra en Medellín. Por su parte, en el Caribe todos hablan inglés. México es un país de contrastes y de culturas. Y Brasil te puede dar todo lo que el resto de los países te dan juntos. Por eso es tan necesario viajar: para sacar uno mismo sus propias impresiones.

Tienes que estar atenta a una serie de factores que no se limitan al producto mismo.
Exacto, y conocer un poquito a la gente y el trato social en cada país para saber cómo relacionarte con ellos. Yo me lleno de energía en esos viajes conociendo a las personas. Soy muy introvertida en mi vida personal, pero a la hora de trabajar cambio completamente. Me encanta dar presentaciones, estar con la gente, ser curiosa. Esto me ayuda en mis análisis.

¿Cómo te fue en Casio?
Excelente. Era la primera vez que trabajaba con una empresa japonesa y aprendí mucho. Gran parte de lo que ahora hago se basa en su método de trabajo, en la forma como ellos ven las cosas. Por supuesto, no concuerdo con todo, pero me dio una visión diferente. Tuve muy buenos mentores, muy buenos jefes que han sido muy generosos, y con muchos de ellos sigo en contacto. En Casio estuve 13 años.

¿Desde cuándo vives en Estados Unidos?
Vivo en Estados Unidos más de la mitad de mi vida. Me gusta leer The New York Times mientras escucho música. Como antes viajaba tanto, tan solo el hecho de estar en mi casa es un verdadero relax.

¿Cómo te ha ayudado tu Carrera de Comunicación en tu vida profesional?
La Carrera de Comunicación en la Universidad de Lima me ayudó sobre todo a generarme una visión de mercado. Siempre me gustó el marketing, y lo entendí mucho más cuando empecé a trabajar. Comencé en un par de agencias de publicidad y luego pasé a la televisión. Yo era la asistente de Ricardo Belmont, tanto en la Teletón como en su programa Sábados con Belmont. Después vine a Estados Unidos: me ofrecieron un puesto como asistente en una pequeña compañía de audiovisuales, y de pronto ingresé a un mundo totalmente diferente. Aprendí de tecnología, de las cosas que en ese momento parecían lo máximo, pero no hay punto de comparación con lo que tenemos en la actualidad. Así es como las comunicaciones me llevaron al marketing, el marketing a la tecnología y los audiovisuales, los audiovisuales a las ventas, las ventas a sales manager y ahora estoy aquí, manejando la región.