Universidad de Lima

Carlos Aquino estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima. Durante su trayectoria laboral ha pasado casi por todas las áreas de una empresa y ha trabajado también en una planta de producción. Actualmente es gerente general y director regional para Perú, Panamá y Costa Rica en NCH. Esta empresa opera en 55 países, y en el Perú cuenta con los programas de lubricación, tratamiento de agua, lavadora de piezas, soldaduras, así como productos de suministro de mantenimiento. El objetivo de Carlos es muy claro: hacer crecer la empresa.

¿Qué servicios brinda NCH en el Perú?
Somos una empresa industrial; básicamente somos un B2B, atendemos a empresas medianas, grandes y gran empresa, en todos los rubros de la economía y principalmente en minería, construcción, agro y marítimo. Tenemos dos líneas importantísimas de especialidad de negocios: lubricación y tratamiento de aguas. En lubricación, todas las principales empresas de los rubros mencionados son clientes nuestras y es una línea que crece con mucha fuerza año a año. La otra línea importante es de tratamiento de aguas, con ella atendemos a los facilities de las principales ciudades de cada país, como edificios de oficinas, hoteles, clínicas, etcétera, así como a la industria manufacturera y la minería. En todos los países tenemos estas dos líneas de negocio principales.

¿Por qué áreas has pasado en NCH, antes de ser gerente general en el Perú y director regional para Perú, Panamá y Costa Rica?
Tengo 15 años en NCH y durante este tiempo he pasado por todas las áreas de la compañía; lo que equivale a haber tenido como ocho trabajos. Mi fuerte inicial fue en el área financiera, donde logré importantes incrementos en la rentabilidad de la empresa, lo que en algún momento me llevó a participar y liderar finanzas en Portugal y España. Luego, he estado principalmente en el área de operaciones con programas de abastecimiento y producción, administración de ventas con mejoras de procesos de soporte a ventas y posventa, en marketing con el lanzamiento de varias líneas de productos, y en el área comercial llegué a ser líder en ventas en varios países y dirigí equipos de ventas. 

¿Viajas mucho por trabajo actualmente?
Antes de la pandemia, sí, viajaba mucho. Luego dejamos de hacerlo, pues se implementó la vía virtual, que es una maravilla, pues nos permite ahorrar muchísimo en tiempo y dinero, así que los viajes se han reducido bastante. Hay cosas que sí se deben hacer presencialmente, entonces los viajes que antes se realizaban con una frecuencia mensual ahora se llevan a cabo cada tres meses. Hago una gira y, en un solo viaje, se trata de resolver los temas importantes. También hago viajes nacionales, para visitar a clientes muy importantes en el país.

¿Qué obligaciones supone tu posición en NCH?
Mis obligaciones principales son hacer crecer a la empresa en ventas y obtener la rentabilidad esperada por los accionistas. Para eso se ha diseñado una serie de estrategias, mecanismos y parámetros de seguimiento que apuntan a lograr esos dos objetivos. Para el crecimiento de la empresa, hacemos seguimiento a las estrategias diseñadas a partir de la penetración en el mercado de cada línea de negocio, la tendencia de las ventas, la expansión por zonas geográficas, nivel de entrenamiento del personal de ventas, etc. En ese sentido, nos ayuda mucho haber implementado un disciplinado proceso de entrenamiento continuo a la fuerza de ventas, el cual adaptamos, según las habilidades de cada vendedor y su forma de aprender, para que se logren ejecutar las estrategias tal como han sido diseñadas y se alcancen los objetivos.

Para lograr la rentabilidad esperada, tenemos amplios parámetros de seguimiento a la estrategia de liderazgo en costos y gastos, que abarca a las principales áreas y actividades de la empresa, que principalmente impacta en la rentabilidad en los flujos de procesos order to cash y procurement to pay. Parte de mis obligaciones consiste en hacer seguimiento, entrenar a la gente, motivarla, atender todo en los distintos países. En cada uno hay una estructura muy similar que se adapta según la idiosincrasia de cada lugar. Por otro lado, cada mes hay que presentar los estados financieros ante el directorio y recibir el feedback. 

¿Cómo se sitúan frente a la competencia?
Nuestro éxito se basa en separarnos de la competencia, diferenciarnos a partir de dos atributos importantes que nos permiten generar ahorro a las empresas. Nosotros vendemos productos y servicios, pero, al cabo de dos o tres meses, el cliente lo visualiza como un ahorro. Nos encargamos de demostrárselo y documentarlo. Siempre es bueno tener competencia, nos hace mejorar a todos. Nosotros siempre estamos implementando estrategias para separarnos de la competencia, lo cual hemos logrado. Hemos implementado un fuerte entrenamiento al personal, porque, para llevar a cabo la estrategia de diferenciación frente a la competencia que tenemos en ambas líneas, necesitamos gente muy entrenada. 

¿Cómo manejan el tema de sostenibilidad?
Dentro de ambas líneas comentadas tenemos algunas especialidades. En lubricación tenemos productos y servicios con una tendencia green, que tiene mucho éxito, sobre todo en Costa Rica funciona muy bien, por ser un país que tiene una tendencia más amigable con el medio ambiente. En el Perú aún no tanto, puesto que es un mercado que está más enfocado en el tema del ahorro. En nuestra línea de tratamiento de aguas, nuestro aporte a la sostenibilidad es el ahorro que obtienen nuestros clientes en energía; se logra alrededor de 25 % a 30 % de ahorro en energía con una alta eficiencia y sin utilizar productos potencialmente peligrosos.

¿Dónde trabajabas 15 años atrás?
Mi base es producción. Trabajé en Papelera Atlas, fui jefe de la planta de conversión. Fue un trabajo duro, porque se cumplía más de un turno de trabajo, pero fue esencial para entender el corazón de la carrera. Aprendí mucho, no solamente sobre planes de producción y eficiencia productiva, también aprendí a trabajar con el personal operario, que tiene una determinada idiosincrasia. Luego pasé al área de finanzas. Eso me recuerda mucho un curso de finanzas que llevé en la Universidad de Lima; mis notas eran muy altas, se me daban muy fácil las finanzas corporativas. Pero empecé mi carrera en finanzas como tesorero en una compañía que se llamaba Textil El Progreso y que luego se fusionó con Creditex, ahí fui ascendiendo.

Luego vine a NCH, con una base sólida en finanzas y producción. No había estado en ventas antes, eso lo aprendí acá. En ese momento, la compañía necesitaba desarrollar una implementación de un ERP en Chile, y yo lo había aprendido en Creditex, así que me mudé a Chile y realizamos la implementación exitosamente. Puedo decir que conozco todo el movimiento de la compañía, desde abajo hacia arriba. Esa es la versatilidad que te otorga la Carrera de Ingeniería Industrial, y el enfoque de la Universidad de Lima es el mejor, ésa es la base que me permitió moverme por diferentes áreas. Tenía las bases más importantes en temas de producción y finanzas, y todos los conocimientos adquiridos durante la carrera florecieron a medida que los necesité.

¿Cómo fue para ti la vida universitaria en la Ulima?
A mí me fue muy bien en la Universidad de Lima. Ingeniería Industrial es una carrera muy completa, te permite llegar adonde quieras. La carrera tiene una base fuerte de cálculo, química, física. Recuerdo mucho los cursos más difíciles, a los que los estudiantes llamábamos “cursos filtro”. En mi época, eran Físico-Química y Geometría Descriptiva, que se dictaban hacia la mitad de la carrera. Precisamente, esos cursos fueron muy llevaderos para mí. 

Me acuerdo claramente del examen final de Geometría Descriptiva, en el que necesitaba sacarme 07 para pasar. El profesor nos había enseñado algunos métodos con vistas auxiliares sucesivas bastante complicados; uno de ellos me llamó mucho la atención y, para el examen final, me lo aprendí, pero al revés, porque de esa manera me parecía más divertido y más fácil. Llegué al examen y vi que había solo dos preguntas. Una respuesta valía 12 puntos y la otra ocho. La pregunta de ocho puntos era muy sencilla. Y, para mi sorpresa, la pregunta de los 12 puntos era un problema que había que resolver aplicando el método que me había aprendido y exactamente de la forma como me lo había aprendido, o sea al revés, simplemente no lo podía creer. Terminé el examen y lo entregué. Al final me enteré de que esa pregunta solo la resolvimos un compañero y yo, nadie más. El día de la entrega de notas, pensé que me iba a sacar 20. Recibí mi examen, tenía 18, y el profesor me preguntó cómo había resuelto la pregunta de los 12 puntos. Yo le expliqué que aprendí el método al revés y lo apliqué; me preguntó por qué lo había estudiado así, y le contesté que me pareció más interesante de esa manera. A la vez, le pregunté por qué no me puso 20. Él sacó una lupa para enseñarme que había fallado en un milímetro (risas). Es una anécdota que siempre recuerdo.