Universidad de Lima

Rodrigo Sánchez, ingeniero industrial por la Universidad de Lima con estudios de Negotiation Project en la Universidad de Harvard, ofreció el segundo Taller de Incubación de nuestra Oficina de Emprendimiento. En él, desarrolló la idea de los beneficios de una negociación que promueve la colaboración y la integración entre las partes, un esquema ganar-ganar que difiere de una negociación competitiva en la que uno de los involucrados avasalla, minimiza o destruye al otro.

En el Aula Q 604, Sánchez también comentó los siete elementos de la teoría de negociación de Harvard: los intereses, las opciones, los criterios de legitimidad, las alternativas, la comunicación, las relaciones y el compromiso. Comentó que es primordial saber qué es lo que realmente quiere cada involucrado en la negociación, además de identificar y priorizar los intereses comunes. En cuanto a las opciones, mencionó que es preferible diseñar opciones que consideren los intereses de todos y maximicen sus beneficios. Sobre los criterios de legitimidad, dijo que estos solventan la opción que uno propone y hace que la propuesta luzca justa, razonable y atractiva. Estos criterios deben contar con el respaldo de estudios, estadísticas, informaciones de fuentes fiables y de prestigio, etcétera.

Con respecto a las alternativas, Sánchez explicó que estas formulan otro camino en caso de que no se llegue a un acuerdo y que buscan satisfacer los intereses de otra manera, con el fin de evitar los conflictos y hallar soluciones. Agregó que en la comunicación, es imprescindible una exposición clara, concisa y efectiva de ideas. Asimismo, dijo que hay que considerar que la comunicación es tanto verbal como visual (gestos, movimientos corporales o vestimenta) y auditiva (volumen o timbre de voz). También se debe tomar en cuenta que un entorno físico adecuado y amigable facilita el desarrollo de una negociación.

En cuanto a las relaciones, estas se vinculan con la capacidad de las personas para trabajar en conjunto. En este proceso, se recomienda despersonalizar los problemas que puedan surgir, con el objetivo de no poner en riesgo las relaciones, que son fundamentales para generar confianza y credibilidad, cualidades que pueden marcar la diferencia a la hora de hacer negocios.

Finalmente, Sánchez manifestó que el compromiso plantea acuerdos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Al respecto, recalcó:

“Un compromiso se pacta en la etapa final de la negociación y se consolida en la medida en que refleje la satisfacción de los intereses de todos. Además, un compromiso debe ser cultivado por las acciones que se lleven a cabo luego de la negociación, por lo que es aconsejable establecer un cronograma que pormenorice las fechas y los contenidos de las siguientes etapas”.