Universidad de Lima

Los microempresarios que necesitan préstamos de 50 a 800 soles tienen la posibilidad de usar la aplicación Kashin para obtener este monto rápidamente y con total seguridad. Este negocio —que se encuentra en la lista de los 100 emprendimientos más exitosos del Perú, de Forbes— fue creado por Christophe Robilliard, ingeniero industrial por la Universidad de Lima, y su socio José Manuel Palacios.

En la siguiente entrevista, Christophe nos comenta que ya han superado los dos millones de soles mensuales en desembolsos. De esa manera, Kashin cubre un vacío que las instituciones financieras tradicionales no pueden atender y ayuda a muchas personas de una manera formal, ya que este negocio está inscrito en la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). 

¿Cuáles son los montos mínimo y máximo que otorga Kashin en calidad de préstamo? 
Otorgamos desde 50 hasta 800 soles para financiar a pequeños emprendedores en la compra de mercadería o de insumos. Kashin se dirige a la base de la pirámide, a los microempresarios. Ya hemos superado los dos millones de soles mensuales en desembolsos. Son miles de créditos que damos y todo de manera automatizada. Esto es, en gran parte, lo que permite que sea viable, porque antes, para dar un crédito, este tenía que ser lo suficientemente grande para que las instituciones financieras tradicionales consideren válido soportar los costos operativos. En nuestro caso, podemos hacerlo desde 50 soles.

¿Cómo es la mecánica de la solicitud de un crédito?
Hemos creado una aplicación para celulares con sistema Android, que es el que usa la mayoría de la población peruana y latinoamericana. Con eso tenemos cubierto casi el 90 % de nuestro segmento.

Pero existen muchas aplicaciones, ¿cómo se entera la gente de Kashin?
Lo que más nos impulsa es la recomendación de boca en boca, porque los usuarios que vienen referidos por un amigo suelen ser mejores pagadores que aquellos que vienen por una campaña de marketing. Por eso no solemos ser muy agresivos en publicidad, aunque no descartamos la publicidad online que hace target a palabras clave que buscan en ese momento los microempresarios, como capital de trabajo o préstamos. También utilizamos Google y Facebook como herramientas. En el caso de Facebook, buscamos perfiles similares a nuestros buenos clientes y a personas que también se dedican a vender productos en Marketplace.

¿Qué plazos de pago ofrecen?
Este es un negocio que sería inviable para la banca porque la ley limita la capacidad de un banco para dar créditos como los nuestros, que se pagan entre siete y quince días (el tiempo que usualmente piden los usuarios). Los bancos no pueden atender a este segmento porque tendrían que cobrar 10 % de interés semanal y, si anualizas ese monto, escapa de la tasa máxima permitida por ley. La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), el Banco Central de Reserva del Perú y otras instituciones han indicado que esa ley va en contra de la inclusión financiera y es discriminatoria. En la práctica, nosotros tenemos la posibilidad de atender a estos usuarios con productos específicos que cubren ciclos financieros de dos semanas o, como máximo, de un mes.

¿Qué tan buenos pagadores son sus clientes?
Tenemos un segmento de no pago, que está dentro de lo normal. En este negocio debes asegurarte de que la tasa que cobras sea superior a la que no cobras. Nuestros ingresos son los intereses y comisiones, y el costo es el default, es decir, lo no pagado. Hemos establecido un monto máximo de 7 % neto con el que nos quedamos por cada préstamo. Por ejemplo, para un préstamo de 5 %, podemos cobrar 12 %, como máximo. Si un usuario nos puede pagar 20 %, no lo recibimos, porque nuestro producto es de impacto social. Además, en la medida en que mejoremos nuestra cobranza, ese 5 % podría bajar a 1 % y cobraríamos solamente 8 %, por ejemplo. Dentro de nuestros procesos automatizados, el precio casi no lo determinamos nosotros, sino la máquina, que indica el default esperado de cada usuario.

¿Entonces no hay contacto real con las personas?
Estamos en tu bolsillo, aunque no frente a frente en una tienda. Hace años, cuando estaba en la Universidad, el mayor problema en la inclusión financiera era que muchas personas no estaban bancarizadas, muchos no tenían cuenta bancaria. Hoy en día, sobre todo por la pandemia y el acceso a herramientas digitales, eso ya no es un problema. Bajas la aplicación de cualquier banco, le tomas foto a tu DNI, te sacas un selfie y ya tienes una cuenta bancaria. Ahora lo que hay es una subbancarización: tienes una cuenta bancaria, pero no accedes al crédito. Los bancos no te ofrecen crédito porque no tienes historial crediticio. 

O sea que con este negocio cubren un vacío que hay en el mercado.
No es un gran vacío porque no somos los únicos que damos este tipo de crédito de manera formal. No obstante, hay muchísima oportunidad porque hay muy pocos que han automatizado sus procesos como nosotros para ofrecer créditos tan bajos. La mayoría de nuestros competidores dan créditos a partir de mil soles, seguramente porque tienen muchos procesos que estructuraron años atrás. Es otro enfoque y están cómodos con lo que ya lograron. En nuestro caso, quisimos atender a un segmento que necesita préstamos pequeños. Nuestra mayor competencia son los informales.

¿Qué hace que Kashin sea formal?
Nosotros estamos inscritos en la SBS y tenemos un oficial de cumplimiento, es decir, debemos reportar cualquier tipo de actividad relacionada con el lavado de activos. Seguimos la regulación y somos una compañía completamente formal: facturamos y entregamos boleta, tenemos una planilla y más de cincuenta trabajadores.

¿Quiénes son tus socios?
Mi socio principal es José Manuel Palacios. Él es ingeniero de sistemas y estudió en Chiclayo. Nos conocimos cuando trabajábamos en Easy Taxi. Yo, después de estudiar Ingeniería Industrial, estuve unos meses en banca, dedicado al análisis crediticio, y también fui consultor en McKinsey. De esta empresa fui llamado por Rocket Internet, una compañía que lanzaba muchas empresas de este servicio. En el Perú lanzó Linio e Easy Taxi, por ejemplo. Fueron las compañías de internet más importantes. A mí me llamaron para ser country manager cuando tenía 23 años. Buscaban analistas de las consultoras top. Acepté y, al cabo de un año, había más de 120 personas que trabajaban en la compañía, solamente en el Perú. En los cuatro años que duró Easy Taxi, el Perú se convirtió en el país más rentable de la compañía. La marca Easy Taxi tenía presencia en 32 países y nosotros pagábamos alrededor del 50 % del ingreso mundial de esta empresa. Tanto así que cuando se dio la venta de Easy Taxi a Cabify, yo pasé a ser gerente regional de ambas marcas por un par de años. Mi socio era el city manager de Chiclayo, que luego pasó al área de Producto y Tecnología, y trabajamos juntos por casi los seis años que estuve en Easy Taxi y Cabify. Ahora tenemos más de dos años juntos en Kashin. 

¿Cómo nació la idea de este proyecto?
En la época de Easy Taxi, vimos al taxista como un microempresario, como un emprendedor pequeño, pero al mismo tiempo tremendo, una persona que invierte en su vehículo y presta un servicio. Empezamos a analizar sus necesidades y vimos que muchos de ellos necesitaban capital de trabajo para adquirir un vehículo o para darle mantenimiento. Fue ahí que nos interesó ayudar a los microempresarios en general y que encontramos ese vacío financiero. Muchos tienen la iniciativa de sacar adelante un negocio, pero nadie confía en ellos para darles un crédito pequeño al empezar. 

¿Cómo confiaron en ustedes las primeras personas que entraron a la aplicación?
En este negocio, no es difícil conseguir usuarios. Precisamente por eso no es necesario hacer mucho marketing. Si sales a la calle con billetes de 50 soles y dices que prestas el dinero, de cien personas, noventa agarran el préstamo y solo diez te dicen que no. Así funciona y es parte de nuestra cultura. Por eso, históricamente hemos tenido problemas con las tarjetas de crédito. Nosotros tenemos una morosidad menor que las tarjetas de crédito y nuestro algoritmo crediticio es muy bueno para decidir a quién le prestamos. Entonces no es difícil que confíen en nosotros. 

Lamentablemente, ha habido problemas con negocios digitales que prestan dinero.
Es cierto. Nosotros somos 100 % legales en un mercado en el que tenemos competidores que han hecho mal las cosas y por las que hay gente que teme sacar un crédito digital. Pero nosotros hacemos un buen trabajo con la marca. 

¿De dónde obtuvieron capital para Kashin?
Precisamente, lo más difícil para nosotros fue la etapa de levantamiento de capital. Tuvimos que abrirnos camino de a pocos. Nuestro primer inversionista institucional fue Newtopia. Luego, un momento importante fue entrar a Y Combinator, la aceleradora número uno en el mundo, que nos dio medio millón de dólares para inversión. Solo siete compañías peruanas en la historia han entrado ahí, nosotros somos la última. El 2022 fuimos elegidos como una de las 10 mejores compañías de todo el grupo de las 250 compañías que hay. Asimismo, este año ingresamos a la lista de los 100 mejores emprendimientos en el Perú según Forbes. Todo eso nos motiva a seguir haciendo las cosas bien.

¿Cuál fue el aporte que recibieron de Y Combinator?
En nuestro caso, ya veníamos con un poco de experiencia y conocíamos muchísimo el contenido que Y Combinator nos compartió, pero además esta compañía nos generó un networking importante. Por ejemplo, yo tengo un chat donde se encuentran los fundadores de Rappi y Platzi y, en general, los fundadores de las compañías más importantes de Latinoamérica, porque la mayoría pasaron por Y Combinator. Cuando tengo una duda, la puedo compartir en el chat e inmediatamente alguien me da un feedback. La comunidad es muy activa y todos están abiertos a compartir ayuda. Por otro lado, Y Combinator nos da un sello de calidad de cara al inversionista. Nosotros llegamos a levantar 3,5 millones de dólares gracias, en parte, a estar con esta aceleradora. 

¿Cómo te sientes con lo que has conseguido hasta el momento?
Estoy muy contento porque hemos hecho las cosas bien y hemos tenido suerte con los tiempos. Si hubiéramos iniciado este año la empresa, la situación hubiera sido muy dura, porque ahora es muy difícil levantar capital debido a la caída de la bolsa. Si hubiéramos entrado años atrás, habría sido mucho mejor. Ahora la ventana está cerrada a nuevos emprendimientos hasta que pase la tormenta. Pero creo que tenemos suficiente capital hasta entonces.

¿Cuándo empezaron con este negocio?
A finales del 2020 hicimos las primeras pruebas, pero lanzamos la aplicación a escala masiva en abril del 2021. 

¿El contexto de la pandemia también les ayudó a conseguir clientes para un sistema virtual?
La pandemia aceleró mucho la adopción de herramientas digitales, sin duda. Antes, usábamos Yape con los amigos, pero en la pandemia se masificó su uso. Nadie quería tocar el efectivo. Eso impulsó a que todas las aplicaciones financieras se hicieran más comunes. 

¿Qué meta quisieras alcanzar?
Tenemos un camino superlargo y nuestro objetivo es que nuestra aplicación se utilice incluso para pagar el pasaje del bus.

Entonces, tienes la idea de llegar a nuevos segmentos.
Sí, porque nosotros les damos crédito a microempresarios, pero estos tienen proveedores que usualmente son mayoristas, y ese es un segmento al que queremos entrar. Además, estos microempresarios tienen clientes finales a quienes se les puede fiar, que también es un segmento que nos interesa.

¿Qué te pareció tu carrera en la Universidad de Lima?
Para mí, fue muy entretenido estudiar en la Ulima. Mi perfil es particular: no disfruto estar sentado y estudiar, aunque me va bien cuando lo hago y por eso salí en el cuadro de honor de mi promoción de Ingeniería Industrial. En paralelo a mis estudios, me motivaba mucho hacer negocios y dedicarme a organizar eventos masivos, como fiestas de fin de año, de Halloween o de otros motivos, y para eso utilicé varias herramientas que aprendí en la carrera. Mi formación me ayudó a optimizar los eventos. Éramos muchos socios, y yo me dedicaba a los procesos y a la parte tecnológica. La Universidad de Lima, más allá del aprendizaje reconocido que nos brinda, también me dio la oportunidad de emprender. Estudiar Ingeniería Industrial en la Universidad de Lima y terminar con un buen puesto me abrió las puertas de grandes compañías, como McKinsey, y gracias a mi periodo ahí, me convocaron para abrir Easy Taxi, donde vi una oportunidad de emprender.