Universidad de Lima

Has decidido renunciar a tu trabajo y empezar algo por tu cuenta. ¡Felicitaciones! Bienvenido a una nueva forma de vivir. Como dijo hace algunos años Yoda, nuestro pequeño amigo verde de Star Wars: “Hazlo, o no lo hagas. No lo intentes”. En este momento, la resiliencia y la perseverancia serán tus dos nuevos mejores amigos. Todos sabemos que iniciar un negocio no es nada difícil, pero algo que sí es difícil al inicio de la travesía es encontrar el balance entre producto y mercado, en especial si estás vendiendo a empresas (si eres creador de un sistema de código abierto, asegúrate de darle prioridad primero al balance entre proyecto y comunidad).

Luego de haber trabajado para compañías como Amazon Web Services y O2 de Telefónica, que conectan a empresas con startups alrededor del mundo, me gustaría compartir contigo algunas de las mejores prácticas. Solo tenemos que recordar que las empresas están conformadas por grupos de personas y que cada persona es diferente. Por ello, por favor, no esperes la receta secreta o la “forma correcta” de hacerlo. Si bien cada caso es único, siempre busca los patrones de lo que funciona mejor para tu compañía. Me gusta usar el proceso DIA (Descubre – Imagina – Actúa) para superar los desafíos; permíteme que te enseñe de qué se trata.

Descubre

En primer lugar, tienes que entender el problema que estás solucionando. ¿Realmente es un problema o solo estás enamorado de una buena idea? Preguntarte muchas veces “por qué” te ayudará a entender el problema oculto (el verdadero problema) y te permitirá entender las necesidades de la empresa. Una vez que entiendas las necesidades de la empresa, es momento de enfocarte en entender las necesidades de tu usuario y tu comprador: la mayoría de las veces, estos son dos actores diferentes en la organización. ¿La necesidad del usuario es una prioridad para el comprador o es solo una distracción? En algunas organizaciones, verás que están alineados y, en otras, ni siquiera pueden soportarse; por lo tanto, debes dedicar tiempo a entender la dinámica entre estos actores y la cultura de la empresa en sí (cómo toman decisiones).

En efecto, los ciclos de ventas son largos si los ves desde el punto de vista de una startup. Recuerda que esta es la velocidad estándar de las empresas. Las startups se centran en la agilidad y las empresas se centran en la seguridad. Para muchas personas, estos dos términos no pueden ir de la mano (no te preocupes; BoxyHQ te demostrará lo contrario). Las empresas ya dependen de bastante software, que necesita ser compatible con lo que tu producto pueda hacer por ellos. Su tecnología suele ser antigua. He visto muchas empresas con frankensteins: piensan que necesitan crear una tercera pierna para correr con más rapidez y terminan desarrollando tecnologías innecesarias que afectan la calidad y la velocidad de sus soluciones. Necesitas enfocarte en el costo de la empresa (tiempo y recursos) para integrar tu solución y, para hacerlo, tienes que asegurarte de que el impacto sea lo suficientemente grande como para que valga la pena.

Para asegurarte de que el impacto que estás creando sea relevante para las empresas, enfócate en unos cuantos posibles clientes. Como Jason Lemkin menciona:

“Ahora, casi todas las grandes compañías tienen departamentos de innovación de algún tipo, al igual que diversas áreas y grupos. La idea general es incorporar uno o dos vendedores nuevos al año que no supongan un riesgo para la actividad principal, pero que podrían tener un efecto significativo en el resultado final. Si realmente puedes cambiar la manera en la que ellos hacen negocios, te pueden conceder una reunión. Hice esto en mis dos startups en los primeros días, así como en más de diez compañías reconocidas por la lista Fortune 500 en los primeros noventa días”.

Esta etapa de descubrimiento también es perfecta para entender lo que tu solución necesita para ser adecuada; la seguridad es clave para esto. Las startups que no cumplen los requerimientos de las empresas podrían retrasar el ciclo de ventas o, peor aún, podrían perder el trato.

Imagina

Con toda la información que ahora tienes, es momento de visualizar el futuro. ¿Tu solución necesita algunos cambios? ¿Necesitas nuevas características para que tu solución sea adecuada? ¿O podría ser que tal vez la empresa no necesite todas las características que tenías en mente? Dedica tiempo a readaptar tu producto según sea necesario, incluyendo cómo vas a ofrecerlo y cómo vas a distribuirlo. Aplica todas las perspectivas recopiladas en la etapa de descubrimiento para examinar, medir y repetir.

Un error común que he visto en las startups es no enfocarse en seleccionar a los socios adecuados y solo salir adelante con las oportunidades que se presenten. Algunas de ellas podrían ser buenas, pero, en general, es una distracción decir que sí a cualquier persona que quiera volver a vender tu solución. Necesitas planificar con anticipación.

Hablando de anticipación, una vez que sepas quién es tu patrocinador interno, necesitas facilitarle su trabajo. Esa es la persona que se ocupará de tus peleas a nivel interno. Asegúrate de darle las herramientas adecuadas. Si tu patrocinador ve dos problemas en la integración de tu solución, deberías pensar en otros problemas e imaginar cómo mitigar cada uno de ellos. Necesitas capacitar a tu patrocinador para escenarios imprevistos que el comité de decisiones traerá a colación. Con frecuencia, las empresas piden una “solicitud de propuesta” (RFP): cuanto más sepas al respecto, estarás mejor preparado.

Como ejercicio de imaginación, me encanta hablar del proceso working backwards (trabajar en reversa) y las herramientas nota de prensa/preguntas frecuentes (PRFAQ) de Amazon. Puedes obtener más información aquí. Es útil visualizar el impacto que deseas tener y trabajar en reversa, basándote en las necesidades de tus clientes para crear una solución. Es similar al proceso de pensamiento de diseño, pero la herramienta PRFAQ brinda el componente de manifestación.

Actúa

¡Ahora es el momento de actuar! Pero ten cuidado. Otro error que muchas startups cometen es no realizar una acción en el momento adecuado. Pasan demasiado tiempo pensando (investigando) o contactan a las empresas antes de asegurarse de que están listos, y así queman puentes. La elección del momento oportuno va a ser clave para ti.

Las empresas necesitan confiar en ti y en tu solución. Cada punto de contacto es una oportunidad para que confíen en ti. Asegúrate de ir a esas reuniones bien preparado, haz las preguntas correctas, pero, al mismo tiempo, ten cierta información sobre el mercado, sus competidores, tecnologías, etcétera. Deberías ser un experto en tu nicho, y, al mismo tiempo, deberías ser lo suficientemente inteligente como para saber escuchar. Cuanto más sepas sobre ellos, tu solución podrá adaptarse mejor y, a la vez, podrás influir en ellos.

Asegúrate de tener las métricas correctas para tus casos de éxito. No importa si estabas vendiéndoles a pequeñas y medianas empresas (SME) antes o si ya tenías unas cuantas pruebas de concepto (POC) con las empresas. Las grandes empresas no desean sentir que son conejillos de indias. Si realizaste una POC y no continuaste con ella después, la mayoría de los ejecutivos no lo verá como un fracaso. Punto final.

Sé paciente. Las empresas ágiles podrían dedicar entre seis y doce meses a conversaciones antes de firmar un contrato. Incluso muchas de ellas podrían dedicar años (he visto una compañía pasar más de tres años). Mientras estás esperando, asegúrate de estar en su mente: agrega siempre valor y no pidas reuniones innecesarias. Las personas clave renunciarán, serán despedidas o cambiarán de puesto, por lo que debes asegurarte de encontrar una forma de superar estas situaciones. No quieres empezar desde cero.

Cada empresa es un mundo diferente. Hay más cosas de las que te enterarás mientras pases tiempo con ellas. Espero que este blog te haya aclarado el panorama. Si tienes comentarios o preguntas de las cuales te gustaría conversar, por favor, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Contamos con un horario de oficina gratuito dedicado a las empresas, en el que ayudamos a las startups a ser adecuadas y a acelerar su ciclo de ventas con las empresas.