Universidad de Lima

Franco Kauss Pérez es gerente comercial de Ditesac, empresa de su familia especializada en la venta de baterías y autopartes. A lo largo de nueve años en Ditesac, ha contribuido al crecimiento y la modernización de esta empresa, y ha enfrentado el desafío que representó la pandemia. 

En la siguiente entrevista, comparte su trayectoria, desde sus primeros pasos en la empresa a los quince años hasta su formación como ingeniero industrial en la Universidad de Lima, su experiencia laboral y su rol de gerente comercial.

¿Podrías compartir cómo empezó tu relación con la empresa de tu familia, Ditesac?
A los 15 años, más o menos, comencé a apoyar a mis padres en cosas sencillas. Mi mamá siempre nos pedía que ayudemos, sobre todo en vacaciones. Cuando ingresé a la Universidad de Lima, estudiaba en las mañanas y trabajaba en Ditesac en las tardes, instalaba baterías y limpiaba, hacía lo que hiciera falta. Luego, empecé a trabajar en Quimtia, una compañía del sector salud, y más o menos al año de estar ahí, me convocaron mis padres para apoyarlos formalmente. Desde entonces, han pasado nueve años y hoy soy gerente comercial.
 
¿Cómo era la empresa cuando ingresaste, hace nueve años?
Cuando ingresé, éramos seis personas: mis papás, dos ayudantes, una persona de facturación y yo. Comencé a ordenar la empresa con los conocimientos que adquirí en la Universidad de Lima, la evaluación de los procesos y la contratación de más personal, porque cada uno de nosotros realizaba demasiadas funciones. Esta situación es normal cuando uno empieza, pero el negocio ya tenía unos veinte años y había muchísimo trabajo.

¿Qué responsabilidades tenías al principio y cómo evolucionaron?
Al principio, me encargaba de vender al público, atender concesionarios, facturar y muchas otras cosas. En el 2019, abrimos una oficina y contratamos a una persona para que se encargue de las finanzas y otra de las cotizaciones. Así, empezamos a crecer, y ahora tenemos un equipo de ventas, dos vendedores de campo y los de tiendas. Mi mamá ya dejó la parte operativa y está en la gerencia general junto con mi papá.

¿Cómo es el trato con los clientes?
Al principio me costaba, porque no soy muy desenvuelto y para vender debes tener esa cualidad. Pero lo que me dio seguridad y me permitió cumplir bien mi función fue empaparme del tema. Una vez que empecé a dominarlo, adquirí fluidez para conversar con los clientes y explicarles los detalles. Me daba cuenta de que las personas se interesaban en lo que les decía, comprendían y les transmitía confianza. Un vendedor que transmite confianza al cliente tiene prácticamente una venta cerrada. Actualmente, manejo cuentas grandes de concesionarios y talleres, y me he ganado la confianza de las áreas de compras de las empresas. Me interesan mucho los productos que vendemos, especialmente las baterías para autos, que es a lo que nos dedicamos, principalmente.

¿Has pasado por alguna experiencia crítica que superaste y te haya otorgado mucho aprendizaje?
Un punto de quiebre muy importante para mí fue la pandemia. Fue una tragedia en todo el mundo, no cabe duda, sobre todo por las vidas que cobró. Pero debo decir que favoreció a nuestro negocio. Al quedarse detenidos todos los carros, ya que no podíamos salir a la calle, subieron muchísimo nuestras ventas.

Antes de la pandemia, en un buen día vendíamos de 30 a 40 baterías, pero en la pandemia vendíamos 80 en un día cualquiera. Por supuesto, eso también implicaba trabajar más, muchas veces desde las 7 hasta las 3 de la mañana. Dormíamos cuatro horas y nos levantábamos para seguir trabajando, porque teníamos que atender muchísimos pedidos de personas que ya podían circular con sus vehículos.

Para dar una idea clara del movimiento, empezamos la pandemia con dos motorizados y dos camionetas que estaban destinadas al reparto para empresas grandes, pero tuvimos que empezar a usarlas para el delivery a personas. Cada motorizado hacía diez entregas diarias y las camionetas igual. Fue un gran reto para mí, pero logré controlar la presión del trabajo. Ahora que las cosas se han normalizado, felizmente todavía nos va bien, porque ganamos muchos clientes y estamos más tranquilos.

¿Crees que todos los negocios de venta de baterías se beneficiaron igualmente?
No necesariamente. Hay que tomar en cuenta que éramos uno de los pocos negocios que se había enfocado en la parte digital, porque muchas tiendas de baterías no contaban con una página web ni redes sociales. Las personas que compraban normalmente en esas tiendas ya no tenían a quién acudir, entonces ingresaban a Google para buscar tiendas de baterías y nos encontraban, por eso logramos captar muchísimos clientes nuevos. A partir de entonces comenzamos a crecer. Actualmente, mi hermano Julio también ha entrado a trabajar con nosotros. Él es mi mellizo y lidera la parte de marketing. Trabajamos también con agencias para la parte digital y las redes sociales, lo que ayuda mucho. Incluso yo realizo videos, lo que no solía hacer antes. Pero es importante, eso hace que crezcan tus clientes.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?
A mí siempre me han gustado los autos. Eso es lo que me hace tener pasión por el negocio, porque vendemos autopartes. Ver un nuevo producto hace que me interese más. Igualmente, me gusta mucho conocer nuevas cosas sobre los autos. Por supuesto, me da satisfacción ver que con las acciones que emprendemos crece la empresa. Por ese motivo decidí no hacer carrera en otras compañías y dedicarme a lo nuestro.

¿Qué autopartes venden?
Vendemos todo lo que comprende la iluminación automotriz (focos y faros) y la parte eléctrica (fusibles y relés). Además de esa línea, vendemos plumillas, parabrisas delanteros y repuestos para mantenimiento, como filtros de aceite, de aire, de gasolina, lubricantes, refrigerantes y aditivos. Tenemos varias líneas, pero las baterías son nuestro fuerte. Por lo menos, el 90 % de nuestras ventas están enfocadas en baterías. Aunque tenemos metas de crecer en las otras líneas.

¿Qué has podido aplicar de tu Carrera de Ingeniería Industrial en tu trabajo?
Creo que la parte de procesos me ha ayudado más. En la empresa, cambié muchos. La carrera me formó para eso: la mejora continua y la automatización. También, me ha ayudado la parte de administración. Ingeniería Industrial tiene muchos cursos de esta rama en la malla y yo aplico varios de sus temas en el día a día. Incluso llevé cursos de marketing, que también me han servido.

¿Qué tipos de mejoras hiciste?
Una mejora fue en el sistema de compras que teníamos, que manejábamos de manera manual. Automatizamos el sistema de compras con una planificación de recursos empresariales (ERP) que nos ayudó mucho. Otra mejora en la empresa fue el almacenamiento de las baterías. Las apilábamos una sobre otra, de forma desordenada. Pero, luego, implementamos anaqueles para diferenciar las marcas de baterías, los modelos y las cantidades. También, aplicamos el sistema de código de barras para todos los productos que teníamos, porque se manejaban con SKU internos y cuando se compraba un producto había que anotar la unidad para cada producto. El proceso tomaba mucho tiempo. Inventamos un sistema de código de barras gracias a la ERP que adquirimos y automatizamos el proceso. Lo que antes tomaba media hora, de pronto comenzamos a hacerlo en cinco minutos.

¿Cómo fue tu trabajo en Quimtia?
Comencé en esta empresa como practicante de finanzas. Me encargaba de analizar los gastos financieros y logísticos de la empresa; coordinaba con los jefes de producción y, si algún gasto salía del monto asignado, consultaba sobre los motivos y lo reportaba a finanzas. Me encargaba de ver la parte de capital de trabajo en los cierres y de cuestiones netamente financieras. Me gustaba lo que hacía y me hubiera quedado para hacer línea de carrera, pero mis padres necesitaban mi apoyo.

¿Qué te gustaría destacar de tu experiencia en la Universidad de Lima?
Mi experiencia en la Ulima fue muy buena. Considero que mis profesores, además de lo académico, me enseñaron valores. También, logré hacer muy buenas amistades que he conservado a través del tiempo. Iba contento a estudiar, porque la Universidad tenía una excelente infraestructura que ahora ha mejorado aún más. Había muchas cosas por hacer y pasaba tiempo en la Universidad.