Universidad de Lima

Miguel Avilés ayudaba a su padre en el campo cuando le planteó ampliar sus horizontes comerciales. Así, en el 2014, como Valle San Miguel, empezaron su primera campaña de exportación de mango fresco a Alemania. Poco después, crearon su propia planta empacadora, Tallanes Packers, que también brinda servicio a otros productores, y Diego Avilés, su hermano, no tardó en apoyarlo en la empresa.

Actualmente, trabajan juntos y, además de mango, exportan palta y limón. Asimismo, ambos estudiaron en la Universidad de Lima. Miguel siguió Administración y es CEO de la compañía, y Diego estudió Ingeniería Industrial y se desempeña como gerente de Operaciones.

¿Cuáles son los principales hitos del crecimiento de la empresa agroexportadora Valle San Miguel y de la empacadora Tallanes Packers?
Miguel: Nuestra familia paterna es de Piura, ahí tienen tierras y, por muchos años, mi padre vendía la producción localmente. En el 2004, cuando terminaba el colegio, vine a Piura por dos meses para ver la primera siembra del fundo familiar. En el 2009 o 2010, se empezó a vender al mercado nacional. Entre el 2012 y el 2013, conversé con mi padre y decidimos formar una compañía agroexportadora, llamada Valle San Miguel. 

En el 2014, comenzamos la primera campaña de exportación de mango fresco. En el 2016, implementamos nuestra planta empacadora Tallanes Packers, que tiene como accionista a la familia Avilés, pero también a Freska, una importadora de mango y palta muy importante de Estados Unidos, ubicada en la costa oeste de California. En suma, somos un grupo de dos compañías. Hemos estado en la transición de ser una empresa familiar para convertirnos en una familia empresarial. Soy el gerente general y Diego nos acompaña desde el 2017, como gerente de Operaciones, enfocado sobre todo en la planta empacadora.

¿Qué relación tenían con el campo y la producción cuando eran jóvenes?
Miguel: Siempre hubo una afinidad, porque la familia de mi padre es de Piura. Los veranos los pasábamos allá, también las festividades como Semana Santa, y siempre íbamos al fundo. Solo que estaba sembrado de una manera natural, digamos, no profesionalizada. A medida que crecía, comencé a venir más con mi padre, y ahí nació la visión de exportar.

Diego: De igual forma, como señala Miguel, siempre hemos tenido una relación con el fundo. Veníamos con unos primos de mi padre, que también tenían su campo, y nos visitábamos. Me uní en el 2017 al negocio, y me enfoqué en la planta procesadora, donde empacamos mango fresco, palta fresca y limón.

¿Cómo fue el salto hacia su primer lote de exportación?
Miguel: Nuestro primer destino exportador fue Alemania. Nació esa posibilidad porque comenzamos a sembrar banano orgánico, y Alemania —y Europa, en general— tenía mucha preferencia por este tipo de productos. Uno de nuestros importadores nos comentó que, además del banano, les interesaba el mango. A raíz de eso, comenzamos a exportar a ese país. Actualmente ya no lo hacemos, porque en Europa el mercado de mango está mucho más expuesto que el estadounidense. Desde el 2014, nos dedicamos a este último mercado.

¿Qué quiere decir que “está más expuesto”?
Miguel: Hay destinos que son cuarentenados y otros que no lo son. En los primeros, el mango debe pasar por un tratamiento fitosanitario que garantice que está libre de la mosca de la fruta, que es la plaga principal que afecta a los cultivos tropicales. Estados Unidos, Chile y casi todo el Asia son destinos cuarentenados. Sin embargo, Europa, Rusia, Medio Oriente y Centroamérica son puertos libres. La inversión para el tratamiento fitosanitario es alta, el servicio de empaque para el mercado no cuarentenado oscila entre los 60 y 65 centavos de dólar por caja de cuatro kilos. Para los destinos cuarentenados, este monto puede llegar hasta los 1,10 dólares y, para destinos más exigentes, como el coreano y el japonés, pasa de los 3 dólares. Al no existir esa barrera de ingreso en Alemania, convergen ahí más exportadores, lo que implica un precio más bajo de la fruta.

¿Cómo les ha afectado el fenómeno de El Niño Costero y, más recientemente, El Niño?
Miguel: El Niño Costero nos afectó muchísimo, nos obligó a reestructurar la compañía, lo que a su vez nos llevó a ser más eficientes. Este sector tiene que ser resiliente, de manera necesaria, porque la agricultura está sujeta a muchos factores que no se pueden controlar, como el clima. En el 2017, dejamos de exportar, pero volvimos a hacerlo en el 2019, después de capitalizar todo lo aprendido. Muchos procesos los hicimos diferentes, desde el acercamiento al agricultor, y, en la red de cadenas productivas, replicamos buenas prácticas e hicimos toda una reingeniería para que, en el 2020, ingresen otros accionistas a Valle San Miguel, un exbanquero y un empresario, con quienes vamos bastante bien. Desde entonces, hemos comenzado a tener mejores controles dentro de la compañía, en el campo y en los procesos de precosecha, cosecha y poscosecha. 

Este verano ha sido, posiblemente, el más caluroso del que se tiene registro, y ha afectado mucho los cultivos. El más afectado es el mango, que es nuestro producto bandera. Por lo menos, el 60 % o 70 % de toda esta fruta que se exporta del Perú proviene del Valle San Lorenzo, que está en Piura. Eso nos obligó a abocarnos enteramente en la planta empacadora. Fue nuestro gran objetivo y nuestra gran apuesta. En este negocio, estamos sujetos a muchos factores exógenos, pero debemos tratar de reducirlos y la única forma es a través del control en la parte operativa y administrativa.

Diego, ¿podrías comentar cómo fueron tus inicios en la planta?
Diego: Trabajaba en Lima, en logística y en almacenes, y antes de iniciar la operación en nuestras instalaciones, realicé una pasantía de un mes en México, en dos plantas que son las principales exportadoras a las que llevamos nuestros productos. Ahí, me capacité en los procesos de cada etapa: el lavado, el tratamiento con agua caliente que lleva el mango cuarentenado, los empaques, los despachos, los controles de calidad, la sanidad, etcétera. Fue muy interesante. 

Luego, volví al Perú a aplicar todo lo aprendido. Aquí, siempre analizamos las principales oportunidades de mejora y atacamos esos puntos campaña a campaña. Hemos llegado a un proceso que controlamos mucho mejor, en comparación con nuestra primera operación. Somos más eficaces, aprovechamos mejor los tiempos y la maquinaria, todo. Sin embargo, esta última campaña ha sido complicada, porque tuvimos un 70 % menos de producción que en años anteriores, para el caso del mango, que ha sido afectado por las altas temperaturas.

Miguel: Casi todos los productos agrícolas necesitan cierta cantidad de horas en frío para que el árbol pueda florecer. Por eso, todos los cultivos han sido afectados por el fuerte calor, pero el mango ha sido, de lejos, el más comprometido. Además, el calor también ha generado que la palta salga pequeña. Cuando una fruta es más grande, es más cara, se vende y se defiende mejor en el anaquel.

En este negocio, nunca dejan de aprender, ¿verdad?
Diego: Considero que siempre hay cosas por aprender y, a medida que lo hacemos, las implementamos. Hay una temperatura precisa con la que debe viajar la fruta para que no avance su maduración y llegue en buenas condiciones a su destino. Hace unos años, había ciertos modelos de preenfriamiento que funcionaban muy bien, pero ahora hay nuevas tecnologías que promueven mejoras y nos dan la posibilidad de ofrecerles a los clientes una mayor optimización. Es un aprendizaje constante.

Miguel: Con todo el equipo, siempre comentamos que es muy satisfactoria la evolución que hemos tenido como compañía, como equipo humano, como familia y como personas. Es muy grato ver cómo esa evolución es costosa por varias razones, pero también gratificante. Aunque en el futuro vamos a tener años buenos, malos y regulares, los enfrentaremos con experiencia y con una estructura financiera operativa sólida, que nos permite mirar lo que se viene con confianza. Hay diferentes zonas productoras donde cosechamos nuestra materia prima: Piura, Lambayeque, La Libertad, Áncash, Cajamarca y Lima. Aprendemos la idiosincrasia de estos lugares y reconocemos que cada agricultor es diferente porque cada uno tiene una percepción distinta de la agricultura. Nosotros tratamos de transmitir lo que conocemos y de trabajar con un modelo que sea sostenible para todos y propicie la integración del agricultor. Ellos son la base y la piedra angular de todo.

Antes de dedicarse a su propio negocio, ¿dónde han trabajado?
Miguel: Comencé como practicante en una empresa industrial de gases que se llama Linde y se ubica en el Callao. Luego, estuve en el área de Finanzas de Scotiabank. También, trabajé en una constructora y en Nextel. Brevemente, hice unas pasantías de comercio exterior. Siempre he estado vinculado a las finanzas y al comercio exterior. 

Diego: Empecé como asistente de mantenimiento en Manufacturas Industriales Mendoza y luego estuve en un almacén del mismo grupo. Trabajaba con varias compañías dedicadas a la importación de materiales de China. Por un tiempo, trabajé con mi padre en Lima, lo apoyaba en los temas logísticos, las compras y los envíos, ya que él tiene aquí un negocio de construcción. Antes de venir a Tallanes Packers estuve en Terpel Perú, una cadena de grifos. Estuve en el área logística un poco más de un año.

¿Qué les pareció estudiar en la Universidad de Lima?
Diego: A mí me gustó mucho la Carrera de Ingeniería Industrial. Aprendí de temas de administración, industria, finanzas, recursos humanos, automatización, etcétera. Me gustó la amplitud que tiene la carrera. Para mí, fue una muy buena experiencia estudiar en la Universidad de Lima.

Miguel: Estudié Administración y, al igual que Diego, encontré muchas ramas en las que podía desempeñarme, pero las que más me gustaron fueron finanzas y comercio exterior. Hice los mejores amigos en esa época, y obtuve las bases para armonizar y estructurar bien el equipo de trabajo que tenemos ahora.