Universidad de Lima

Toda su vida profesional, se ha desarrollado en empresas dedicadas al mejoramiento del hogar. Juan Carlos Soto ha trabajado en Maestro, Stanley Black & Decker, Sole y actualmente es country manager en Teka Group, compañía multinacional especializada en electrodomésticos para cocinas y baños. Tiene una amplia experiencia en el sector ferretero, en la distribución multicanal y en la dirección de campañas de marketing omnicanal. Él estudió Administración en la Universidad de Lima y siguió un MBA en EGADE Business School (Tecnológico de Monterrey). 

Tu experiencia profesional se ha centrado en empresas fabricantes y distribuidoras de productos para el hogar, ¿no es así?
Siempre he trabajado en retail y en mejoramiento del hogar. Actualmente, soy country manager de la filial de Teka en el Perú y mi objetivo es desarrollar la empresa, que tiene pocos años en el país. Estamos desde el 2016 y yo entré en el 2021. Lo que le interesó a la compañía de mi perfil es, precisamente, la experiencia que tengo en esta industria, con clientes y distribuidores en todo el Perú. Hoy, la venta de Teka se concentra en Lima, pero ya iniciamos el proceso de expansión a provincias, hemos abierto nuevos canales de distribución y, aunque siempre nos concentramos en retail, ya ingresamos al canal tradicional y hacemos mucho B2B.

¿En qué otros países de la región está la empresa?
Tenemos filiales en Chile y en Ecuador, pero estas son más antiguas. La nuestra es una filial joven que está en etapa introductoria, nos falta mucho terreno por cubrir. Mi responsabilidad es buscar ese crecimiento.

¿Sobre qué ventajas centras tu estrategia para hacer crecer el negocio?
Nosotros tenemos productos prémium que se fabrican en Europa, a diferencia de nuestra competencia. La empresa tiene una garantía mayor, un proceso de innovación y un diseño superior a la competencia. Tenemos, por ejemplo, un horno que tiene recetas precreadas, solo aprietas un botón y el horno hace el trabajo sin ayuda. Lo mismo en el caso de la cocina, que tiene funciones preinstaladas que te permiten ocupar tu tiempo en otras cosas mientras el producto opera solo. En eso basamos nuestra estrategia de diferenciación, en la innovación, el desarrollo y el diseño.

¿Qué cambios has logrado hacer desde tu ingreso, si se tiene en cuenta que la pandemia seguramente ha determinado muchas cosas? 
La pandemia trajo muchas pérdidas, de diferente tipo, lo que es muy lamentable. Pero para la industria de mejoramiento del hogar, en buena parte, la pandemia fue beneficiosa. Tuvimos una explosión en ventas, pese a que hubo también una explosión en costos, ya que aquí no se fabrican los productos. Todo lo que vendemos se importa, y los fletes subieron mucho, lo mismo que el tipo de cambio. Además, la guerra entre Ucrania y Rusia generó alzas en los costos, sin embargo, a pesar de esto, después de la pandemia hubo un despunte en las ventas.

¿A qué crees que se debió ese despunte?
Todos estuvimos aislados en nuestras casas, concentrados en cocinar y en trabajar. Eso generó que nuestros electrodomésticos tuvieran una explosión en ventas. Teka Perú creció en estructura y pudimos contratar personal adicional que ya nos hacía falta, porque somos pocos quienes operamos directamente en el Perú. Crecimos en número de clientes y en promotores de ventas que atendían a los distribuidores, y crecimos también en infraestructura, porque nos mudamos a un almacén nuevo de primera. Ahora tenemos una oficina más grande en Miraflores.

¿Qué gerencia ocupabas en Sole?
Era gerente de Marketing. Trabajé dos años y un poco más ahí. Estuve a cargo del equipo de marketing de producto, investigación y desarrollo, y también de la posventa. Tres meses antes de la pandemia, la experiencia fue bastante gratificante, porque mi misión —si bien Sole es una marca muy querida y conocida por los peruanos— era darle identidad a la marca. Esta empresa es muy conocida por sus termas, no tanto por sus electrodomésticos. Al ser fabricantes, con el know how que tienen en investigación y desarrollo pueden definir productos muy específicos para el mercado peruano. Por ejemplo, en el caso de las termas, el agua en el Perú no es la misma que hay en Estados Unidos, Europa, África o Asia. El agua en el Perú es más dura, más salina y salitrosa. El producto de Sole se adapta a las condiciones de nuestro mercado. Se hacía mucho trabajo de investigación y desarrollo, de refrescamiento del portafolio de productos y de marketing, para traducir todo ese esfuerzo en imagen de marca frente al usuario. El resultado fue bastante bueno, ya que Sole abrió una cadena de tiendas propias. Yo la recibí con cinco tiendas y ahora tiene más de veinte, además del e-commerce, que fue un éxito total durante la pandemia. 

¿Qué te dio la posibilidad de ingresar con fuerza al e-commerce, abrir tiendas y llevar a cabo otros cambios que has mencionado?
El momento era oportuno, había poco tráfico debido a las restricciones por la pandemia y los centros comerciales necesitaban ocupar los metros cuadrados disponibles. Eso nos ayudó a crecer rápidamente en la implementación de tiendas. Por el lado del e-commerce, la pandemia fue una razón para generar todo el contenido que Sole no tenía en ese momento. Se corrigieron las fichas técnicas; se hicieron fotos, videos y tutoriales de todos los productos, y se comenzó a cargar toda esa información entre distribuidores y clientes. Ese contenido digital se trabajó sin interrupciones, pues todos estábamos en casa. Nos dimos tiempo para ordenar y darle una imagen de marca a todo este contenido.

¿Dónde trabajaste antes?
En Stanley Black & Decker. Yo venía de trabajar 12 años en retail, en Sodimac y en Maestro. En Black & Decker yo era proveedor y estaba sentado del otro lado de la mesa de negociación. Para mí, fue un cambio importante, enriqueció mucho mi conocimiento del mercado y robusteció mi poder de negociación. Nunca había manejado el negocio de herramientas, y esta marca me ayudó a adquirir la visión completa de los canales de ventas, tanto en Lima como en provincias. Incluso abrimos tiendas en distintos distribuidores de e-commerce, como Mercado Libre y otros marketplaces. Siempre con el mismo esfuerzo de generar el contenido que un usuario necesita para decidir su compra a distancia, sin ver ni tocar el producto. 

¿Qué valoras de tus anteriores experiencias en Sodimac y Maestro? 
Estuve doce años en Maestro, pero el último año lo hice en Sodimac, cuando ambas tiendas se fusionaron, y me quedé durante el proceso de fusión, con el manejo de las dos cadenas para la categoría que tenía asignada en ese momento, que era maderas, puertas y ventanas. Hice una línea de carrera muy agradable en Maestro, porque empecé como practicante de Compras para una tienda que se volvió la más importante, Maestro Surquillo. Después, pasé al equipo de Ventas dentro de la tienda de Surquillo y me asignaron el área de Pinturas, donde manejé un equipo por primera vez. Tenía a trece o catorce personas a mi cargo. Luego, pasé al área Comercial en la oficina central para manejar las tiendas que en ese momento tenía Maestro. Aprendí a negociar con proveedores y definir mi portafolio, y comprendí el flujo de clientes en la tienda y la disposición de los productos para direccionar la venta tal como se había planificado estratégicamente. Abrimos muchas tiendas, de tres a cinco al año. Eso me sirvió más adelante, cuando debía abrir tiendas de Sole. Viajé mucho y conocí el mercado de Lima y de provincias. En ese momento, yo tenía una línea de negocio a mi cargo y mis jefes rotaban mucho, hasta que se me dio la oportunidad de asumir la gerencia de una línea de negocio y acepté. Pero cuando aún no me hacían ese ofrecimiento, ya que mis jefes rotaban mucho, con frecuencia me tocó sustentar planes comerciales anuales y resultados mensuales en el directorio, hacer la propuesta de portafolio para tiendas nuevas, y estar a cargo de la negociación con clientes y la definición de la estrategia de pricing. Fue una verdadera escuela para mí, aprendí mucho y tuve oportunidad de viajar a distintos mercados en Chile, Colombia y Estados Unidos. Fui a una feria en China para buscar productores de marca propia. Llegué a desarrollar una marca propia para Maestro. Fue una experiencia muy buena para mí y para mi formación, que me sirvió para trabajar luego en transnacionales como Black & Decker y para que se fijarán en mí.

¿Cuáles son las características que te definen como profesional?
Lo que más me define es la formación de mis equipos. Así como antes mis jefes se preocuparon por formarme a mí y por ayudarme en mi desarrollo profesional, ahora me gusta devolver eso a mis equipos. Destino mucho tiempo a enseñar lo que he aprendido. Ser el líder de un equipo implica que ese equipo confía en ti y, si lo hace, es porque has logrado destacar las oportunidades de mejora en su trabajo y has dado un feedback constante para que mejoren, para que vean las cosas desde diferentes enfoques y para que se pongan en los zapatos del cliente y les den una mejor solución. Trato de ser una persona muy cercana con la gente.

¿Qué recuerdas de tu época de estudiante en la Universidad de Lima?
Tengo grandes recuerdos de esta etapa de mi vida porque fue una experiencia buena, me gustó mucho mi carrera y siempre estuve seguro de lo que quería estudiar. Tengo lazos muy fuertes con la Universidad porque mi papá estudió la misma carrera en la Ulima, mi hermano estudió Ingeniería de Sistemas y mi hermana estudia actualmente Negocios Internacionales en la Universidad de Lima. Yo disfruté muchas de las clases, tuve excelentes profesores, me fue muy bien e hice grandes amigos que me acompañan hasta ahora.