Universidad de Lima

La franquicia IHOP, reconocida especialmente por sus creps y waffles, llegó al Perú en el 2019 y recientemente abrió su segundo local en Lima. Percapitals Restaurantes es la empresa peruana que trajo la marca. Su gerente general es Javier Neira, economista por la Universidad de Lima. Él, además, maneja un negocio de combustible en Cusco y una empresa inmobiliaria.

¿Cómo fue el proceso para traer IHOP al Perú?
Esta empresa fue fundada por mi hermano Alex Neira, quien también estudió en la Universidad de Lima, pero falleció en el 2019 lamentablemente. Ambos constituimos la empresa, negociamos el contrato de franquicia y llevamos a cabo el estudio de mercado con Datum en el 2019. Fue un proceso largo de negociación, hasta que, a mediados del 2019, logramos firmar el contrato de franquicia con exclusividad para todo el territorio peruano, el cual nos da derecho a abrir y operar 25 restaurantes.

¿Cuántos locales tienen hasta el momento?
Hasta la fecha hemos abierto dos. El primero se inauguró en diciembre del 2019 y queda en la esquina de las avenidas Primavera con Velasco Astete. El segundo, que abrimos en octubre de este año, se ubica en el Centro Comercial La Rambla, en San Borja. 

¿Algunos de los 25 locales se ubicarán en provincias?
Inicialmente queremos afianzarnos en la capital, porque la logística y la gestión son más sencillas si están centralizadas. Una vez que lleguemos a diez o 15 locales, queremos dar el paso a provincias como Trujillo, Arequipa, Cusco y, poco a poco, las demás.

¿Por qué pensaste que este tipo de franquicia podría tener acogida en el Perú?
IHOP se caracteriza por los desayunos que ofrece y, en el análisis de mercado que hicimos en aquella época, vimos que este era un horario de atención que no estaba muy bien cubierto y cuya oferta no era muy grande. Por eso nos pareció que esta era una oportunidad interesante. Por otro lado, el plato principal de la marca son los pancakes, y estos no tenían una presencia muy notoria en el mercado de Lima. Por lo menos no los del estilo americano, como los que ofrecemos nosotros.

IHOP se abrió prácticamente en pandemia, ¿cómo les ha ido en este tiempo?
Sí, se abrió poco antes de la pandemia. No nos dio tiempo de afianzarnos en el mercado ni en el negocio, ni llegamos a tener la eficiencia que pretendíamos. La luna de miel que es usual en las franquicias, cuando recién abren en el mercado, se acompaña de ventas muy altas y va de seis a 12 meses. Nosotros tuvimos muy buenas ventas hasta marzo, pero, de un día para otro, tuvimos que cerrar.

¿Cómo fue retomar el negocio más adelante?
La mejoría ha sido paulatina. En determinado momento empezamos a retomar el negocio con el delivery, pero este no representa un gran volumen de nuestras ventas, porque somos un restaurante de servicio completo. Nos ha tomado aproximadamente hasta mediados del 2021 lograr un nivel de ventas similar al que deseábamos tener desde el inicio del negocio. Fue bastante demandante en lo que respecta a horas de trabajo, ajustes y capital. Ahora, las cosas están mucho mejor, el negocio se encuentra más estable y, justamente por eso, decidimos retomar el cronograma de aperturas. 

¿Cuál ha sido tu experiencia laboral previa?
Cuando salí de la Universidad trabajé en Interbank, como asistente comercial de Banca Empresa. Estuve ahí un año, atendiendo a clientes en lo que requerían, como temas de financiamiento, en operaciones, en temas de liquidez, depósitos a plazo, etcétera. Ese es, básicamente, el trabajo de un ejecutivo de cuentas. Hacía informes comerciales para Riesgos, a fin de que evaluaran al cliente en sus flujos de caja y estados financieros, para ver si era factible otorgarle los financiamientos que requería, para definir cuáles otros se le podrían ofrecer, según su capacidad de pago.

¿Luego dónde trabajaste?
Después me fui a los negocios de mi familia, en Cusco, donde manejamos las estaciones de servicio Tanke. Ahí estuve como subgerente por unos tres años, de la mano de mi padre, que era el gerente en esa época. Lo acompañaba en todo lo que él hacía, en un proceso de aprendizaje de mi parte acerca del negocio. A la par, en esa época, trabajé en otra empresa de mi familia, que tiene la concesión de Toyota en Cusco. Igualmente, se trataba de que conociera a fondo el negocio. En el 2015 pasé a ser gerente de la empresa de combustible. Actualmente sigo ocupándome de Tanke, pero desde Lima. Y la otra empresa que atiendo es inmobiliaria, maneja inmuebles en arrendamiento. Siempre trato de estar disponible para todo, tengo reuniones con todas las áreas cada día y defino la estrategia más agresiva para llevar los negocios adelante. Sin embargo, mi enfoque ahora está en IHOP, evalúo el mercado para ver qué hace nuestra competencia más cercana. 

¿Qué logros podrías mencionar de la época que viviste en Cusco?
En la empresa de combustible empecé a impulsar las ventas y las hice crecer un 800 % a lo largo de cuatro o cinco años. Este es un negocio muy reñido en Cusco, hay una alta concentración de estaciones de servicio en la ciudad.

¿A qué atribuyes haber logrado ese incremento en las ventas?
Uno tiene que estar muy atento al precio, al servicio, a la velocidad de atención y a la calidad del combustible. Se trata de una marca propia, y eso representaba un reto para competir con las marcas nacionales.

¿Cuánto tiempo te quedaste en Cusco?
Aproximadamente, hasta el 2018. Vine a Lima en el 2019. La razón fue el nuevo emprendimiento que asumía mi familia, que fue la compra de la franquicia IHOP. 

¿Qué habilidades te han servido más a lo largo de tu trayectoria profesional?
Considero que lo que más me ha servido es mi capacidad para evaluar el mercado y medir las variables. Mi experiencia paralela a los trabajos que he tenido ha venido de la mano del mercado de valores. De hecho, mi tesis fue un comparativo entre una cartera activa versus una pasiva de acciones. Estuve invirtiendo desde que egresé de la Universidad, lo cual me ha dado mucha visión respecto a muchos rubros de negocios, y eso me otorga mayor facilidad a la hora de tomar decisiones.

¿Recuerdas por qué decidiste estudiar la Carrera de Economía?
Siempre me han gustado los números, los temas económicos, el efecto que tienen las variables como la inflación y el crecimiento económico en el desarrollo humano y del país. Eso siempre ha llamado mucho mi atención. 

¿Cómo fue tu vida universitaria en la Ulima?
Me encantó mi vida universitaria, siempre me he sentido bien con la elección de mi carrera. La Universidad de Lima fue como mi segunda casa, me siento muy orgulloso de haber estudiado ahí y es algo que siempre hago saber a los demás, porque es un sello que me caracteriza.