Universidad de Lima

Su experiencia en el mundo corporativo, en empresas multinacionales, ahora le vale a Rafael Macías para afrontar un nuevo reto como socio en la consultora en estrategia comercial y empresarial CTD Partners.

Esta organización tiene sedes en Argentina y Chile. Rafael, administrador por la Universidad de Lima, abrió la oficina en el Perú. Su objetivo es asesorar a sus clientes y ayudarles a asimilar los cambios e implementarlos.

¿Desde cuándo trabajas en CTD Partners?
Me uní en septiembre del año pasado. Esta es una consultora que tiene sedes en Chile y Argentina, y estuvo tratando de entrar al Perú bastante tiempo. La razón es que nuestro país tiene mucho potencial de crecimiento y es atractivo para empresas de la región; el mercado ofrece muchas oportunidades de desarrollo de negocios.

¿Qué distingue a esta consultora?
Esta es una consultora de estrategia comercial y empresarial. Tiene una peculiaridad que la hace diferente a muchas de las grandes consultoras: los tres socios tenemos una larga experiencia como ejecutivos en empresas multinacionales y multilatinas, sabemos lo que significa planificar, ejecutar y conseguir resultados para la compañía y generar valor para los consumidores y clientes. Bajo ese punto de vista, tenemos una visión diferente de la consultoría: nos comprometemos no solo a ayudar a las empresas a solucionar sus problemas, también nos comprometemos a poner las soluciones en práctica y que estas sean asumidas como parte de los procesos. Lo importante es que la empresa obtenga los resultados que busca. Brindamos cuatro tipos de consultoría: planificación estratégica, clientecentrismo, transformación organizacional y efectividad comercial.

¿Cómo funciona el clientecentrismo?
Es una herramienta que ha desarrollado el marketing. Busca que el cliente sea el centro de la organización y que toda la empresa sienta, viva y respire a través del cliente. A partir de comprenderlo, se reorienta la estrategia, la propuesta de valor y la experiencia. Cuando se habla de estrategia empresarial y clientecentrismo, hay que cambiar la forma de pensar de la organización y trabajar con ejecutivos de primer y segundo nivel de mando y con su personal para formar equipos de liderazgo y transformar la organización. Lo más importante no es vender la receta, sino que las personas sientan que es la receta adecuada, que la modifiquen lo necesario para que la implementen como propia. El personal debe sentir que es parte de la solución para que se genere compromiso.

¿Cómo ves el futuro de la consultora?
Sabemos que este año va a ser difícil en el Perú. Sin embargo, cuando logremos vencer o controlar la pandemia, las empresas van a recuperar sus niveles prepandemia. Eso va a implicar reinventarse. Muchas empresas se han reducido y van a tener que llegar al nivel de servicio y de ventas que tenían antes, tendrán que redimensionarse y adquirir nuevas metodologías y tecnologías para hacer más eficaces y eficientes sus procesos de negocios. Ahí entraremos nosotros. El rebote después de la pandemia va a ser importante.

¿Cuál es tu experiencia laboral previa?
He trabajado en el mundo corporativo, como gerente general, director y gerente en el área comercial. He trabajado en Backus, Coca-Cola, Protisa. En esta última ocupé mi primer cargo gerencial, fui gerente comercial y permanecí ahí por casi ocho años. Me tocó el reto de hacer crecer la marca. Luego pasé como gerente general a Clorox, la multinacional estadounidense, una empresa muy diversificada. Asumí retos importantes, como el hecho de hacer que la lejía crezca en ventas en un contexto en que la Ley de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados limitaba la comercialización de productos que se consideraba se usaban para la producción de drogas. Finalmente, se reconoció que la lejía es un producto muy diluido y no se puede usar para ese fin, pero fue todo un proceso de argumentación para que se retirara la lejía de esa categoría. Después de ello, logramos duplicar la venta en un lapso de cinco años. Luego pasé a MG Rocsa, hoy Axur, una gran distribuidora. Esta compañía se vendió al año y dos meses y, como yo era gerente general de la división Consumo, salí.

¿Fue entonces que empezaste en consultoría?
Sí, me dediqué a la consultoría por 3 o 4 años, a raíz de que algunos antiguos clientes y otras empresas me pidieron apoyo. Me fue muy bien como consultor, actividad que combiné con mi participación en algunos directorios. Uno de ellos fue el de Todinno, donde los propietarios me pidieron que asumiera la gerencia general para impulsar la marca, así que me enfoqué en ello. El gran reto fue hacerla crecer. Se trataba de una empresa cuya venta era altamente estacional: de septiembre a diciembre. Se trabajaba todo el año, por supuesto, pero la venta se concentraba en cinco meses del año. El resto del año no había ingresos, pero el producto era tan apreciado que era una empresa rentable. Yo entré a trabajar ahí en el 2016 y cuando salí, en el 2019, había crecido 47 %. Pasó de ser la tercera marca de panetones a la segunda. Se hizo muy visible y se vendió, entonces volví a la consultoría. También he sido profesor en la Universidad de Lima por más de 20 años.

¿Tienes algún pasatiempo?
Enseñar es para mí un pasatiempo que practico con mucho agrado. Me invitaron a hacerlo después de dar examen de suficiencia profesional y obtener la licenciatura en la Universidad. Actualmente enseño en maestría en otra casa de estudios. También hago deportes, toda mi familia es deportista. En mi caso, ya no compito, pero juego tenis, golf y corro todos los días entre tres y cuatro kilómetros. Mi esposa era nadadora olímpica, mis hijos son deportistas de alta competencia. Mi hija, si Dios quiere, clasificará a las Olimpiadas de Tokio.

¿Qué recuerdas de tu época de estudiante en la Universidad de Lima?
Tengo muy gratos recuerdos de mis épocas de estudiante. La Universidad ha cambiado muchísimo, ha crecido mucho desde entonces. Cabe decir que mis tres hijos son Ulima. El mayor estudió Economía, mi hija estudia Administración, y el último, Ingeniería Industrial. Incluso mi esposa es de la Universidad, economista. Ella nadaba por la Universidad y yo jugaba básquet. Nos conocimos en una reunión de deportistas.