El 16 de abril, la Dirección de Educación Continua de la Universidad de Lima organizó el webinar "Desafíos del equipo comercial frente al COVID-19". La videoconferencia estuvo a cargo de Danitza Otoya, quien cuenta con 20 años de experiencia comercial y más de 17 años de experiencia corporativa en empresas transnacionales, como Colgate-Palmolive, GlaxoSmithKline y Puig, donde lideró equipos comerciales en México, Venezuela, Brasil y Perú. El webinar estuvo enfocado en los desafíos que enfrentan las áreas comerciales de las empresas frente a la pandemia de COVID-19 y se ofrecieron recomendaciones que se podrían aplicar considerando lo que se conoce a la fecha.
Otoya señaló que las dos grandes prioridades que deberían atender los equipos comerciales, dado el contexto actual, son gestionar el ahora y desarrollar el plan de recuperación. Es decir, atender el corto y el largo plazo. En una crisis, es natural centrarse solo en los resultados comerciales a corto plazo y adoptar una estrategia de supervivencia pura. Ello podría significar ganar la batalla, pero perder la guerra al no haber desarrollado un plan de largo plazo.
Asimismo, señaló que los cuatro grandes desafíos que enfrenta el equipo comercial son los cambios en el consumidor generados por la COVID-19, los nuevos requerimientos que están surgiendo para las marcas, la situación actual de los clientes y el impacto en las cuatro p de las empresas. A su vez, señaló que existe mayor consumo digital y comercio electrónico. Dada la coyuntura, se están reeducando nuestros hábitos y se está generando un cambio más acelerado de lo esperado en áreas como la digitalización, los servicios bajo demanda y el e-commerce en general.
La especialista señaló que, a pesar de la crisis, es posible construir relaciones más fuertes con los clientes. Recomendó alinear el mensaje a las necesidades más urgentes de los clientes y buscar formas de agregar valor real para ellos, así como mostrar empatía. En ese sentido, afirmó:
“Si bien no debe ser percibido como un oportunista que busca sacar provecho de esta crisis, es importante que tenga presente que va a necesitar vender para evitar que su flujo de negocios se desmorone. Tenga en mente que sus clientes y su equipo de trabajo, al término de la crisis, recordarán cómo respondió a ella. Optimice sus herramientas y procesos para agilizar sus esfuerzos de ventas y apoyar a su equipo mientras se ajusta a trabajar de forma remota. Identifique a los clientes y posibles clientes que lo necesiten. A partir de ahí, visualice cómo ayudarlos, generando valor compartido: empresa-clientes.”
Para Otoya, las condiciones y los protocolos de salubridad que se manejen dentro de las tiendas y los negocios en general serán importantes para el consumidor al momento de elegir una marca o un servicio, puesto que el consumidor está experimentando mayor nivel de conciencia personal y de salud. Al término del webinar, la especialista atendió las interrogantes de los más de quinientos participantes.
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