Universidad de Lima

Como buen egresado de la Carrera de Ingeniería Industrial, Jardelino de la Cruz siempre busca resolver problemas y mejorar los procesos. Y es lo que hace actualmente, como gerente nacional de Desarrollo de Ventas en Backus SABMiller y como docente de la Escuela Universitaria de Negocios de la Universidad de Lima.

El egresado de la Ulima comenta en las siguientes líneas su trayectoria profesional y cuánto valora las habilidades blandas en los profesionales, que, como dice, son las más difíciles de aprender.

¿Qué labores desarrollas como gerente de Desarrollo de Ventas?
Esta gerencia tiene tres grandes áreas. Una se encarga de administrar una academia de ventas, que está enfocada en los colaboradores que trabajan en el área de ventas. La otra área es un programa de reconocimiento en ventas. De forma mensual, trimestral y anual se reconoce y premia a quienes mejor desempeño tienen. Y como tercer punto está el diseño e implementación de programas de entrenamiento regionales en América Latina.

¿Qué logro de tu carrera podrías comentar?
Cuando trabajaba como gerente de Ventas de Backus en el norte del Perú (Chiclayo). La situación económica no era la mejor y las cuotas de ventas eran desafiantes. Logramos mejorar notablemente la ejecución en el punto de venta e implementar planes de trade marketing que nos permitieron acelerar la rotación de nuestros productos (pull del consumidor), además de ganar participación de mercado. Este trabajo se logró con todo el equipo que tenía a cargo, con motivación, objetivos claros y un buen plan de seguimiento y control.

¿Qué es lo que más disfrutas de tu trabajo?
Me gusta el hecho de que siempre se presentan retos diferentes. Se hace un esfuerzo por alcanzar objetivos desafiantes y plantear e implementar formas innovadoras de hacer las cosas o dejar de hacerlas y empezar otras más eficientes.

¿Qué opinas de los errores en el trabajo?
Uno aprende de los errores y estos son oportunidades de mejora. En una oportunidad, cuando recién comenzaba mi carrera profesional, me tocó hacer una presentación a un directivo de la empresa en la que trabajaba y empecé explicando la solución del problema. Él me indicó que no entendía el contexto del problema, luego me sugirió que brindara primero un contexto antes de pasar a la explicación de las alternativas de solución y los resultados esperados. Desde aquella vez, siempre explico de forma estructurada, pero directa, el contexto, paso al problema, la alternativa de solución y los resultados esperados. En el mundo corporativo tampoco tienes mucho tiempo para exponer, debes ser muy concreto y claro. También es muy importante trabajar las habilidades blandas.

¿Te parece que no se llega a un cargo gerencial sin habilidades blandas?
Las habilidades blandas son muy importantes en cualquier profesional y, sí, no llegas a una gerencia si no las tienes. El liderazgo, la comunicación verbal, la capacidad de influencia y la asertividad son ejemplos fundamentales. Si bien las llamamos habilidades blandas, en realidad son duras de incorporar, debes ser muy perseverante y comprometido al respecto.

También eres docente en la Universidad de Lima. ¿Qué curso dictas?
Dicto Gerencia de Ventas, un curso obligatorio del octavo ciclo de la Carrera de Administración. También es electivo en otras carreras. La docencia es algo que me apasiona. Para mí, cada clase, así como cada día de trabajo, es un aprendizaje. Cada ciclo me preocupo por adicionar temas, por innovar algún aspecto del curso. De hecho, no solo dicto temas, también soy un facilitador, promuevo el aprendizaje de los alumnos, la investigación crítica y el debate, que es parte de lo que nos exige la Escuela de Negocios.

En tu trabajo también ejerces la docencia.
Exacto. Al tener una academia de ventas, me ha tocado en algunas ocasiones desplegar módulos de entrenamiento a los agentes comerciales y gerentes de ventas. Siempre es una experiencia diferente.

¿Recuerdas cuál fue tu primer trabajo, luego de egresar de la Universidad?
Trabajé en Backus, como jefe de área de diferentes zonas geográficas. En Lima, en provincias y luego en Chile, porque exportábamos cerveza al norte de ese país. Esos primeros años fueron muy enriquecedores, porque gané mucha experiencia, conocí un poco de todo. Además, estuve cuando Backus fue comprada por SABMiller y hubo una reestructuración. Fue un cambio profundo en la forma como atendíamos el mercado. Llevamos a cabo proyectos de entrenamiento y administrábamos permanentes cambios y mejoras. Al ser una empresa global, viajé a diferentes países durante un par de años, que fueron bastante buenos. Luego fui gerente de Trade Marketing y ahí aprendí cómo se diseñan, implementan y controlan las estrategias para los canales.

¿Cuál es el concepto de trade marketing?
Se trata de ver cuál es el plan de marketing para los distribuidores, mayoristas y retailers. Otra forma sencilla de decirlo es que es el marketing dentro del punto de venta. Es un área muy bonita y bastante dinámica.

También estuviste en Philip Morris.
Sí, como gerente nacional de ventas. Administré todos los canales de ventas que se suelen gestionar en consumo masivo. Trabajé con una fuerza de ventas propia, distribuidores, mayoristas y el canal moderno (supermercados y autoservicios). Apliqué mi experiencia y también aprendí mucho.

Hoy continúas trabajando en Backus.
Sí. Mi posición actual es gerente nacional de Desarrollo de Ventas.

¿Qué recuerdos guardas de la Universidad de Lima?
Tengo recuerdos muy gratos de la Ulima. Como estudiante, pasé unos años estupendos, valoro mucho la exigencia y la enseñanza, los profesores que tuve y las amistades que hasta hoy mantengo. Hoy, como docente de la Escuela de Negocios, siento un compromiso con mi alma mater, por eso enseñar me permite retribuir a la Universidad lo que me dio. A mis alumnos tengo que darles el mejor servicio posible, lo que no implica hacerles las cosas fáciles: siempre debemos ser exigentes, ir por más. Ahora, como docente, me complace ver que la Universidad siempre está a la vanguardia, siempre mejorando e innovando, ajustándose a las necesidades que tienen las empresas.