16 de Septiembre de 2016

La confianza es la clave

Flavio San Martín (Ingeniería Industrial) es socio de BDO Consulting.

Flavio San Martín trabaja siempre pensando en objetivos. Como socio de BDO Consulting, apunta siempre a establecer una relación de confianza con sus clientes, se compromete con sus proyectos y los estudia desde un punto de vista técnico para ofrecer la mejor solución.

Su paso por la Carrera de Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima le dio la base y el criterio para enfrentar las situaciones de un mundo laboral que conoceremos en las siguientes líneas.

Flavio, ¿siempre has trabajado en BDO, incluso cuando hiciste prácticas preprofesionales?
Mi primer trabajo como practicante fue en una consultora pequeña, que fue absorbida por BDO un año después. Así que, prácticamente, aquí hice toda mi carrera.

¿De qué te ocupaste cuando recién comenzaste a trabajar?
De todo un poco. Me asignaron a distintos proyectos, lo cual me dio una visión de todo. Aprendí bastante. Pero, en general, siempre he estado más ligado a la consultoría de negocios. En BDO hacemos consultorías de negocios, tecnología, riesgos, fraude, temas de gobierno, etcétera.

¿Tienes una especialidad dentro de la consultoría?
Finalmente, me he perfilado más como consultor de negocios. Veo temas de procesos, planeamiento, riesgos, de la tecnología aplicada a los negocios (soluciones tecnológicas que ayuden a potenciar el negocio).

¿Hay algún proyecto que te haya marcado especialmente?
Varios proyectos han sido muy retadores. Recuerdo cuando fui a montar un nuevo centro de distribución para una gran empresa peruana que estaba en proceso de expansión de sus operaciones. Yo era muy joven y fui como especialista en cadena de suministros y logística, para apoyarlos en el diseño de su nuevo centro de distribución y la mejora de sus operaciones. Fue todo un reto personal y profesional, y también un éxito, porque ese cliente —que empezó con nosotros hace 18 años— sigue siendo nuestro cliente.

Otro proyecto que me marcó bastante fue uno que hice en Argentina. Me tocó atender proyectos de implementación de SAP allá, y uno de ellos fue un proyecto complejo en el que se cometió un error, pero hubo un gran apoyo de la empresa, una reacción inmediata al error, y el resultado final fue mejor del esperado. Cuando ocurre una equivocación, la peor salida es intentar tapar el error y evadirlo, eso genera más problemas. En consultoría, la clave es darle confianza al cliente y actuar con sinceridad.

Dar un consejo a ese nivel es una gran responsabilidad…
Por supuesto. Hay que ser muy cuidadosos, porque lo que aconsejas impacta directamente en el negocio. Uno puede cometer errores, pero inmediatamente debe subsanarlos, eso genera un nivel de fidelidad. Aprendí bastante de esa experiencia. En este negocio es así, cuando asumes un proyecto con un cliente, no se trata solo de hacer lo que tienes que hacer, sino de comprometerte con el resultado; es una apuesta por lograr un cambio que va a redundar en un mejor resultado en servicios, ventas, en más clientes o en costos.

¿Qué es lo que más te agrada del trabajo de consultoría?
Lo que más me gusta es que ves cosas nuevas todo el tiempo. Clientes nuevos, personas nuevas… Y las relaciones antiguas nunca quedan en el olvido, porque creas vínculos que permanecen en el tiempo. Un porcentaje alto de negocios en consultoría se trabaja con clientes recurrentes, que compran y vuelven a comprar el servicio.

¿Cómo se ve BDO en el mercado?
Como una empresa bien posicionada en términos de costo-beneficio, pero que todavía no es tan conocida como quisiéramos, en todas sus divisiones. Estamos trabajando en eso.

¿De qué forma se está trabajando?
Las empresas a las que llegamos han estado acostumbradas a trabajar con consultoras que tienen un posicionamiento de marca más fuerte, y cuando conocen a BDO se dan cuenta de que han estado pagando un precio excedente en el valor de los servicios. Eso hace que empecemos a capturar una mayor cuota del mercado y a fidelizar clientes en otro segmento. Creo que es una marca que está en proceso de mejorar su posicionamiento en el mercado en términos de ser conocida. Pero donde ya somos conocidos, estamos muy bien posicionados.

¿En qué países está BDO?
La matriz nació en Bélgica, pero la empresa hoy está en más de 150 países y tiene más de 60.000 profesionales a nivel mundial. En el Perú, son cerca de 650 colaboradores.

¿Qué rubros trabajan?
Puede venir una empresa de cualquier rubro a pedir asesoría en cualquier tema. Nuestra estrategia siempre ha sido multisectorial. Cuando incursionamos en un nuevo sector, armamos un equipo, a veces integrando a alguna otra empresa del mercado, pero manteniendo siempre la responsabilidad. Algo fundamental es que la consultoría es un negocio de personas. No vendemos licuadoras ni golosinas, vendemos know how y servicio a través de nuestro equipo de trabajo. Ellos son el alma de la empresa y parte del éxito y del desarrollo del negocio se basa en su compromiso con esta.

¿Cómo valoras la Carrera de Ingeniería Industrial de la Universidad de Lima?
Tengo muy buenos recuerdos de la Ulima. Creo que la carrera es dura, tiene ciclos que son inolvidables por sus cursos complicados. Pero el principal beneficio o activo de la carrera es que te forma una manera de pensar, de tener criterio y la estructura mental necesaria para enfrentar distintas situaciones.